如何做好渠道运营

渠道运营要做的是在产品功能作用效果差不多的情况下,做出差异化,让消费者认为我们的比竞品的好

渠道运营顾名思义就是渠道的运营工作,什么是渠道呢,指的是能给你带来流量的地方就是渠道,我们熟知的电商平台如淘宝、京东、拼多多,以及短视频平台抖音、快手,还有各种细分领域的渠道比如小红书、得物等等,这些渠道统称为电商渠道。

除了这些,还有线下实体店、分销、礼品渠道等等,渠道的种类多,数量也多,不同类型的渠道规则不同、玩法不同,但我们做渠道的需求是一样的,本质上都是流量变现,那么如何做好不同渠道的运营工作呢?

01

熟悉渠道规则是第一步

我们做渠道运营就是在玩渠道的规则,任何一个渠道都是有固定的规则的,比如我最近接触的坑多多,那规则看的让人头大,哪怕是你觉得不合理的地方,也一样要去遵守,因为那是渠道的规则,你只有两个选择,要么遵守,要么离开

像咱们依附于渠道而生的商家,无论渠道多么霸道,大多选择隐忍,只要能让咱们赚一点点,吃点亏就吃点吧,除非你是苹果那样的大厂,可以让渠道配合你来定新的规则,否则面谈,还是应了那句老话:谁的拳头硬,谁就有话语权

熟悉渠道规则,玩转渠道规则是一个苦力活,你要用一两周的时间来记住渠道规则的字面意思,也要用至少半年的时间通过实际运营中接触到的反馈来理解渠道的规则。

比如渠道一条补差3元的规则,你要通过后期的实践,来搞清楚,这条规则的适用范围有多大,对销售额有多大的影响,申诉的成功率有多大,以及如何钻这条规则的空子,最终把这条规则玩的溜溜的。

这几天无意中听到一个做打假业务的直播连线,职业打假人本身就不是什么光彩的事,说好听点是打假人,说白了就是利用你不熟悉平台规则,违反平台规则来讹钱罢了。

为什么打假人有生存的土壤,还不是大家对平台规则不熟导致违规操作,让这些人钻了空子嘛,所以,大家切记按平台的规则走,像商品简介里就不要带极限词和功能性描述的词了,有风险

我第一次做渠道运营时,也不知道要懂渠道规则才能运营的好,只是觉得既然要做这个渠道,肯定还是要对它很了解吧,知己知彼方能百战百胜。

熟悉渠道甚至要做到,要清楚的知道渠道的资源位有哪些,如何获得这些资源位的推荐,以及这些资源位的量级,还有竞品大概的量级,你都要摸得门清的,这些东西搞清楚没有个把月时间是不可能的,所以做好渠道运营不是一个轻松的活,大家要明白。

02

找到话事人是第二步

我的经验告诉我,如果你能跟渠道方的运营打好关系,你做起渠道运营来会事半功倍很多,因为你可以比别人获得更多的信息,在这个时代,信息就是钱。

渠道方的运营以电商为例,就是小二嘛,其他渠道方的运营一般叫做平台运营,不管名称是如何,反正他们的目的就是把渠道资源的价值最大化,这一点很重要,我们如何跟他们打好关系,就是要让他们看到这一点,跟我们配合能让他们渠道赚的更多

我跟渠道对接时,一旦产品有做什么活动,就很喜欢去找渠道方的运营去邀功,邀功一定要主动,大家千万别奢望自己产品的数据好了,自然会被小二看见。

理论上是如此,大家都是做运营的,都在看数据,都能找出潜力商品,但是很多时候,你不主动,别人是不会对你上心的,就是通过那么几次主动的邀功,对方记住了我们,一旦有什么活动时,优先告诉我,还会告诉我预期的效果,你说有了这些参考信息,我投放广告时是不是比同行更有优势了呢?

咱们是一个讲人情的社会,跟渠道合作也是如此,但是跟渠道方建立起良好的沟通合作关系并不是一朝一夕就能实现的,有点像谈恋爱,你了解对方、认知对方是一两天就能了解的通透的吗?不是吧。

对方的脾气、价值观、癖好、小毛病等等不都是之后很长时间接触后才了解的吗,渠道要记住你,也是这个过程,你要先加上对方,能跟搭上话,然后通过一次、两次、三四次的优秀数据表现,来让对方记住你,如果对方能记住你的名字就算成功一半了,渠道方运营一个人要对接至少几十几百个客户。

能记住你,说明你做的还可以,如果还经常给你朋友圈点个赞,恭喜你,你已经做的很优秀了。

03

优化好产品是第三步

讲来讲去最核心的还是产品,为什么产品放在第三步而不是第一步,因为想要做一个他无我有的产品太难了,大家所有的产品差别真的不是很大。

比如面包,大家做的都差不多,很难说哪家做的会领先行业一个世代,还有充电宝、自行车等等,差异化不大,我们渠道运营要做的是在产品功能作用效果差不多的情况下,做出差异化,让消费者认为我们的比竞品的好,很不巧,竞品也是这样想的,这就看哪家的产品运营更厉害了。

优化好产品在我看来做好两件事,一个宣传一个是活动,宣传就是各种素材嘛,要把转化率做上去,有了转化率就可以去邀功了。

对于品宣做的不好的公司而言(大部分公司品宣都很拉胯),只有通过活动来邀功了,做活动很简单嘛,就是让利,天底下没有比活动更简单的事情了,让利谁不会,10块钱一部手机,我去开直播,李佳琦都不是我的对手。

大家明白了吗,分析下自己的优势劣势,有品宣团队的拉品宣,没品宣有资金的拉活动,既没品宣又没资金的就比较难搞了,除非渠道运营能力很强,不然很难做起来。

以电商为例,不像互联网产品,体验不好直接卸载,体验成本很低,电商不同,电商的履约成本很高,用户选择时会比较谨慎。

不过电商有个优势是见不到实物,对于品质一般的商品这就有操作空间了,你懂得,卖家秀与买家秀不就是这么来的吗?作图、作图还是作图,电商就是卖图,理解了这一点,你就知道优化产品的重点在哪里了。

04

最后

渠道运营相对于其他运营岗会稍微难一点,主要是不可控,不像活动运营,有没有效果多测几次就知道了。

渠道运营要跟人打交道,要跟竞品抢市场,你不仅要懂产品,还要懂市场,难度不低,但正因为有难度,你如果能做好渠道运营,那你的待遇自然不会低,所以,加油努力吧。

作者:老虎讲运营,运营书籍——《公司离不开的全栈运营高手》作者;运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。

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上一篇 2022年11月8日 下午4:51

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