马斯洛需求模型详解

1、马斯洛需求模型

亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) ，美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。马斯洛认为，人类价值体系存在两类需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；另一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。该理论的核心包括3个基本假设、5个需求层次。

3个基本假设：

●需求产生动机引发行为：人要生存，就会有需求，需求能够影响其行为。只有未满足的需求能够影响行为，已经满足的需求不能充当激励手段。

●人的需求可以按照重要性和层次性排序，从基本（生存）需求到复杂精神需求。

●当人的低一级的需求得到最低限度满足后，就会追求高一级的需要，如此递进上升，高层次需求会比低层次需求具备更大的价值和上升空间。

5个需求层次：生理、安全，归属、尊重，自我实现

●❶生理（Physiological needs）：吃穿住性、睡眠、生理平衡等基础物质需要，个人生存的最基本需求。

●❷安全（Esteem needs）：人身安全、健康保障、财产安全、家庭安全，心理上与物质上的安全保障，也属于基本需求。

●❸归属与爱（Esteem needs）：友情、爱情、社交关系，社交类的情感需求。人是群居动物，需要群体的归属感，需要同情、互助和认同。基本需求：前面三种生理+安全+归属与爱，归类为基础需求，是人的原始需求，是必不可少的。主要通过外物来满足，也就是说可以外部激励来影响行为。

●❹尊重（Esteem needs）：外部尊重、自我尊重、信心、成就，对自我存在、自我价值认同的需求，包括外部的认可与尊重，自己内在的自我尊重（自尊心）。马斯洛认为尊重需求的满足，可以使人充满信心和热情，充分体验到自己的价值。○自我尊重表现在有信心、能够独立自主、能胜任、有实力；○外部尊重表现为身份、地位、威信，受到他人的认可、尊重和信任。虚荣、爱面子都是尊重需求不太健康的强烈表现。

●❺自我实现（Self-actualization）：道德、创造力、自我追求。通过自己的努力，实现自己的理想，从而对生活和工作从内心感到有意义的自我实现。○能接受自己也能够接受他人，解决问题能力强，自觉性高，善于独立处事，能承担压力、激发潜能。○属于高层次精神层面的需求，也包括创造力、想象力，一种自我心理状态得到充分满足后的崇高表现。通常在完成一件具有挑战、很有意义的事情后体验到的，就是通常所说的“成就感”。

1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要，他认为这二者应居于尊敬需要与自我实现需要之间。●求知需求：让自己的能力和认知相匹配。●审美需求：对美的追求。高层次需求：尊重+自我实现，高层次的成长性需求，鼓励人去激发潜能，追求更高的人生价值、社会价值。由内部驱动，激发内在的潜力。高级需求有时候会超过低级需求，就是说有时会为了高级需求而放弃低级需求。

2、需求层次的理解马斯洛需求层次理论提出后在学术界本身就存在争议，其本身并不是十分严格，但这不妨碍他的价值，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的。还是有很广的适用性，他反映了人的需求和行为的基本规律，对管理和人员激励有启发作用，不要生搬硬套就好。

5种需求层次是由低到高依次递进的关系，但他不是完全固化不变的。必须认识到需求的多样性、可变性，而且作为主体人的主观能动性及复杂性。不一定是必须由低到高，可以自主选择重要的需求层次。有时会因高级需求而放弃低级需求，如宗教信仰，如追梦少年，如为了名族独立、家国复兴而无私奉献的精神等等。

人在同一时期一般只有一种需求占支配地位，对行为其主要作用。实际上由于人的复杂性、同一时期也会有多种需求并存，相互影响、相互矛盾。所以对个体而言，要因人而异，不同的人对需求是千差万别的。不同年龄段的人对需求的侧重也不同，据研究表明，儿童阶段更依赖于生理需求，青少年阶段对尊重的需求是最高的，而老年更迫切的是安全需求。这对教育也是有一定指导意义的，儿童阶段更多需要外部的刺激和约束，青少年则需要加强内在激励和引导。在国家社会层面，大多数人的需求层次结构，与社会经济水平、科技水平、文化和教育水平有很大关系。比如发展中国家的人对生理、安全需求比重更大，而在发达国家，高级需求占比会更大。网友“陈独秀”先生认为应该多加一层更底层的需求“电源+Wifi”，虽然看不太懂，但是好像很有道理。

3、总结应用在管理和教育上，需求的分析和应用要因人而异，基于规律分析个性，针对性的制定激励策略。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要，通过适当的引导和技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的行为，从而起到引导和激励的目的。

●胡萝卜+大棒的奖惩措施，就是基于外部刺激的激励，人的天性是会趋利辟害的，但这种激励要慎重使用，要认识到他的负面影响（在后面系列文中有述）。

●公开的表扬、肯定鼓励、荣誉就属于高级需求的应用，在管理和教育上，要重点研究使用。

●奖金激励、绩效激励，就是基础需求和高级需求结合的激励，也是可以重点研究使用的。

●据调查，有相当一部分人离职是有一个奇葩的“上级”，不被尊重、不被信任，甚至“职场霸凌”，这是一种畸形的职场关系，注定是不长久的。

在产品设计上，需求层次也是同样有很多相关的应用和价值。

●如饿了么、滴滴等App是满足人的基础需求，是长期刚需的行业。

●如很多应用中的排行榜、会员标识、等级特权、点赞功能就是利用人的归属和尊重的需求。

●基础需求是刚需，高级需求是追求，因此现在很多APP都融合了多种需求，就是为尽量的多获取用户粘性。如网易云音乐，支付宝社交，抖音快手等等。

●在软件设计中安全需求也是基础需要，如删除提醒、重要操作的多次确认、回收站等，都是对安全需求的保障，如果没有这些功能，用户使用的时候会很没安全感。