运营人必须掌握的6大类26个基本模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

问题分析

5W2H分析法

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

5W:Who、When、Where、What、Why

2H:How、How Much

WHAT:是什么?目的是什么?做什么工作?

WHY:为什么要做?可不可以不做?有没有替代方案?

WHO:谁?由谁来做?

WHEN:何时?什么时间做?什么时机最适宜?

WHERE:何处?在哪里做?

HOW :怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么?

HOW MUCH:多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?

使用场景

对场景和业务流程进行全面梳理,有助于完善用户故事的描述,弥补考虑问题时的疏漏

STAR分析法

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概念

按照4个维度,对任务或者场景状态去思考及总结。

S:环境(Situation)

T:目标(Task)

A:行动(Action)

R:成果(Result)

使用场景

对于场景和业务流程进行梳理,有助于需求调研收集、完善用户故事的描述,规划和明确产品的关键功能

SMART分析法

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概念

按照5个维度,对去任务或者项目进考核目标和考核标准的思考。

S:具体项(Specific)

M:可度量(Measurable)

A:可实现(Attainable)

R:关联情况(Relevant)

T:时限(Time-based)

使用场景

明确任务的边界范围,确定产品功能的需求实现效果,参考制定工作任务项规划。

SWOT分析法

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概念

态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部的优势(Strengths)、劣势(Weakness)和外部的机会(Opportunities)、威胁(Threats)等,依照矩阵形式排列列出,然后用系统地把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论。

SO(优势-机会):利用起来,增长性战略

WO(弱点-机会):需要改进,扭转型战略

ST(优势-威胁):监视起来,多种经营战略

WT(弱点-威胁):需要消除,防御型战略

使用场景

竞品分析,自身产品的战略规划,制定核心功能方向

麦肯斯MECE分解法

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

全称 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,中文意思“相互独立,完全穷尽”。

各部分之间相互独立 (Mutually Exclusive):

每项工作之间要独立,每项工作之间不要有交叉和重叠。

所有部分完全穷尽 (Collectively Exhaustive):

全部内容是全面、周密的、不遗漏的。

使用场景

对场景/用户/业务等分类拆解和梳理,分析事务的各项因素及核心因素

WBS工作分解结构

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

工作分解结构,全称Work Breakdown Structure,简称WBS。WBS的过程,是把一个项目按一定的原则进行分解,项目分解成一项项工作,直到分解不下去为止。如:项目→任务→工作→活动,分解好的一项项工作,可以再对应到“人、时间、资金投入”中。

使用场景

明确项目任务的边界范围,梳理工作事项,制定工作进度计划,确定阶段性的可交付成果

运营基础

SCQA模型

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概念

SCQA模型是一个“结构化表达”工具,是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的。

S(Situation)情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。

C(Complication)冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。

Q(Question)疑问——怎么办?

A(Answer)回答——我们的解决方案是……

使用场景

在任何场合的表达,开场白,开会发言,演讲报告,都可以通过SCQA模型快速组织内容。还适用于归纳总结,提升工作效率。

DFEAS模型

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概念

基于人的动物本能的“DFEAS”模型

Demand需求

Find找到

Evaluation评估

Action行动

Share分享

使用场景

DFEAS营销模式加入了(Demand需求)和(Evaluation评估),锁定有需求的客户进行传播,加入品牌影响力和销售力,这使得企业可以在数十亿网民中选择精准的、有需求的客户进行有效传播和影响;让客户在购买时的各个产品和品牌的对比中,企业因为预先布局而获得优势;

AIDMA模型

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概念

AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一,AIDMA(S)模型。

Attention注意

Interest兴趣

Desire欲望

Memory记忆

Action行动

使用场景

消费者如何从接触到信息到最后达成购买的一种逻辑。作为营销者,你可以按照模型去构建自己的获客模型,去检验自己的获客模型是否有效。

AISAS模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

AISAS模式的转变。在全新的营销法则中,两个具备网络特质的“s”——search(搜索),share(分享)的出现,指出了互联网时代下搜索(Search)和分享(Share)的重要性,而不是一味地向用户进行单向的理念灌输,充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。

Attention:引起注意

Interest:引起兴趣

Search:进行搜索

Action:购买行动

Share:人人分享

使用场景

AISAS 模型是目前最通用的“用户决策行为分析模型”,作为运营者就需要考虑如何引导用户的消费行为,形成人人分享的病毒传播效果。

SIPS模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

SIPS模型Sympathize 共鸣—— Identify 确认—— Participate 参与—— Share 分享

使用场景

“SIPS模型”则深刻展现了社交媒体时代消费者行为的新特点,打破了传统单向的消费模式,更加注重消费者与企业、消费者与消费者之间的双向互动,强调用户的意见和行为受到聚合特定人群的影响,从而产生独特的内在规律。

小结

大众媒体之前,消费者行为模式是DFEAS:需求搜寻评价行动分享;
大众媒体时代,消费者行为模式是AIDMAS):注意兴趣欲望记忆行动分享;
网络分众时代,消费者行为模式变为AISAS:注意兴趣搜索行动分享;
移动互联时代,消费者行为模式又变为SIPS:共鸣确认参与分享。

用户体验

用户体验5要素

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

对产品设计进行5个层级的划分,从“抽象”逐步到“具体”:

战略层:对应产品目标,用户需求。战略是对目标,需求的商业化方案的归纳。

范围层:对应产品的信息和功能点,涉及到产品的侧重点和取舍。

结构层:对应产品的实际落地,产品在这个层面开始具体化。

框架层:对应产品具体内容的呈现,产品进一步具体化,落实到界面。

表现层:对应产品的视觉传达和交互体验,是产品的美化。

使用场景

对工作计划进行阶段化梳理,产品的全流程过程的协作中都可参考

马斯洛需求层次理论

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

由美国心理学家马斯洛提出,认为人的需求由五个等级构成,从下到上分别是:

生理需求

安全需求

归属与爱的需求

尊重需求

自我实现的需求

使用场景

对于用户需求、用户痛点的分析

KANO模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

通过分析“需求实现程度”与“用户满意度”的影响,将需求分为以下5种类型:

兴奋型需求:让用户意想不到的好需求,实现了以后用户会赞不绝口。

期望型需求:随着需求的完成,用户满意度也逐步变好。

无差异型需求:做出来后,用户满意度也不会变好。

基本型需求:必备,理所应当。

反向型需求:做出来后,用户满意度反而变糟。

使用场景

需求调研和需求分析,需求分类、需求优先级迭代规划,产品上线后的反馈验证参照

工作流程

优先级排序

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

以“轻重缓急”的四象限法来确定需求优先级。

马上做:如果你总是有紧急又重要的事情要做,说明你在时间管理上存在问题,设法减少它。

计划做:尽可能地把时间花在重要但不紧急(第二象限)的事情上,这样才能减少第一象限的工作量。

授权做:对于紧急但不重要的事情的处理原则是授权,让别人去做。

减少做:不重要也不紧急的事情尽量少做。

使用场景

新产品需求的规划排期,功能开发和缺陷解决的优先级排序,确立产品下一次迭代优化的重点和方向,日常工作的排期和处理先后顺序

PDCA循环

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段,即:

P:计划 (Plan)包括方针和目标的确定,以及活动规划的制定。

D:执行 (Do) 根据已知信息,设计具体的行动方案;再根据方案,执行具体行动。

C:检查 (Check)总结结果,明确效果,找出问题。

A:处理 (Act) 对检查的结果和问题进行具体处理,没有解决的问题进入下一个PDCA循环。

使用场景

敏捷项目Scrum模式或MVP产品的规划、设计、开发,对于需求缺陷的跟踪流程,需求的优化和迭代

用户运营

AARRR模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

用户增长的5个指标,分别是:

A:获取(Acquisition)

A:激活(Activation)

R:留存(Retention)

R:收入(Revenue)

R:传播(Referral)

使用场景

理解获客和维护客户的原理,根据跳转情况验证用户体验细节,根据漏斗模型判断流失情况。

RFM模型

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概念

基于三个维度,分析客户消费行为特征。

R:最近一次消费 (Recency)

F:消费频率 (Frequency)

M:消费金额 (Monetary)

简单地根据三个维度高低划分进行的客户分类:

重要价值客户:R近、F频次和M金额都很高,超级的忠实客户,重点维护的VIP。

重要保持客户:R远、F频次和M金额都很高,说明这是个一段时间没来的忠诚客户。

重要发展客户:R近、M金额很高,但F频次不高,忠诚度不高,是潜力用户。

重要挽留客户:R远、F频次不高,但M金额高,是将要流失或者已经要流失的用户。

事实上,维度的指标可以更细,就能得到更细分的用户分类。

使用场景

根据不同维度的多级指标对客户进行更细分的分类

完善用户画像或用户标签

用户金字塔模型

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

运营工作时需要抓住的是金字塔顶端20%的用户;可以利用用户进行有效地管理用户;并且每个模块可以再进行拆解成小金字塔,作为管理工具,增加用户和用户之间的关系。

使用场景

产品拓新的时候,从KOL到KOC,进而逐渐到普通用户,如此这般可以更快速的获得产品启动。而且还可以对金字塔模型进行拆解,建立圈层文化。

用户增长s型,J型曲线

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

优秀产品的生命周期好比一条S形曲线:首先是初期阶段,产品的市场渗透率增长比较缓慢。随后,渗透率将进入一个从缓慢到快速的爬坡过程,也就是增长期。对于较差的产品来说,这个曲线不会趋于平稳,最终会走向零点。与之相反,优秀产品的曲线会有上升的过程,最后趋于平稳。

使用场景

根据实际情况选择有意义的指标和时间段,通过增加产品线,扩大总目标市场,开拓新市场,保证各个产品的增长曲线相互叠加,从而保证整体的持续增长。

生命周期

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

生命周期(Life Cycle)的概念应用很广泛,特别是在政治、经济、环境、技术、社会等诸多领域经常出现,其基本涵义可以通俗地理解为“从摇篮到坟墓”(Cradle-to-Grave)的整个过程。对于某个产品而言,就是从自然中来回到自然中去的全过程,也就是既包括制造产品所需要的原材料的采集、加工等生产过程,也包括产品贮存、运输等流通过程,还包括产品的使用过程以及产品报废或处置等废弃回到自然过程,这个过程构成了一个完整的产品的生命周期。

使用场景

不管是用户还是产品,都是有生命周期的说法,作为运营人员,需要根据用户/产品的不同阶段,指定不同的运营策略。

产品运营

90-9-1法则

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概念

“90-9-1”规则是内容社区的一个知名理论,指的是在内容社区中 90%的用户只是浏览,9%的用户会参与讨论,只有 1%的用户会积极的创造内容。当然具体的数值多少不重要,核心是“参与度的极大不均衡”。

使用场景

虽然90-9-1法则在某些特定的社区已经被不复存在,但是我们依然可以通过这个法则去挖掘更优质是内容创造者。通过顶部流量用户引导底部90%的用户参与到内容创作中来。

北极星指标

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

北极星指标又叫唯一重要指标,就是把商业闭环设计的核心价值主张,作为用户增长的第一关键指标,为公司发展提供了选择正确的方向。

使用场景

新的增长模式是数据驱动的增长模式,是精益地、敏捷地进行“构建-衡量-学习”循环,即通过对数据的分析提出假设,通过实验验证假设,衡量实验得到的数据,重复这一循环来找到增长点。

LTV

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

LTV(CLV):用户的终身价值

LTV的相对准确的计算公式是:(某个客户每个月的购买频次*每次的客单价*毛利率)*(1/月流失率)。其中的LT(生命周期)=1/月流失率是得出平均每个客户在该平台能够留存的总时长是多少月。

使用场景

结合上面的用户生命周期来看,运营人员就是需要通过各种运营策略提高用户留存,尽一切可能延长用户的生命周期,并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值。

CAC

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

CAC:用户获取成本

CAC 是 Customer Acquisition Cost 的缩写,意思是“用户获取成本”。

使用场景

判断不同渠道下用户的获取成本,通过综合计算和优化投放策略,降低用户获取成本。

小结

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

增量期:CAC低,LTV低。如果一款产品单独切入用户需求开辟蓝海市场,又恰好用户的需求确实没有满足,市场仍旧存在真空。那么早期用户的CAC也不会太高。这时候还是要关注产品的迭代和用户增长。

成长期:CAC高,LTV低。某模式或领域证明其有可行性,或者单纯的资本热,就会吸引其他玩家入场,竞争对手出现,瓜分蛋糕。导致CAC的升高。用户增长的作用还是很重要,同时要做好市场和竞品分析,在竞争中保持自己的优势。

成熟期:CAC高,LTV高。产品和用户产生黏性。例如社交产品的关系链,电商产品的会员,以及用户积分和等级体系等,都会让用户手机常驻几款APP。用户能开始展现商业价值,故称为成熟期。这时候需要关注的是商业化和变现,提高用户的价值。

衰退期:CAC高,CLV低。市场已经饱和,没有持续的新用户为产品输血。这时候更应该关注用户的留存,延长产品的生命,同时关注新机遇。

PBP

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

概念

PBP的意思是花出去的用户获取成本可以在多长时间内回本。如果忽略PBP(回收期),哪怕LTV>CAC公司也可能会出问题。一般市场上认为PBP在一年以内为佳,因为LTV的计算是可以长达5-10年的,但现金流和融资压力却是逐年累积的,PBP越短,越有利于公司的现金流和再投入,也能减轻公司的融资压力等。

使用场景

PBP就是加入了时间限制——多少时间内,LTV大于CAC。PBP太长,就要和用户流失和市场周期做抗争了。

后记

当然,在实际工作中,还有很多相关的模型,比如GMV计算模式,转化率漏斗,ARPU值模型,PLC模型,Heart模型等等。这些都是需要我们在运营过程中不断学习的。

运营人必须掌握的6大类26个基本模型

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