珍岛：中小企业的数字之道

为期4天的第十一届中国国际中小企业博览会(以下简称“中博会”)已于14日落下帷幕，作为目前中国规格最高、规模最大、专门面向中小企业的国际性展会，本届中博会吸引了来自21个国家和地区的数千家企业参展。

在和现场的企业主交流探讨的过程中，我们发现了中小企业在面临数字化问题时存在的共同困扰和企业在面临新兴市场环境时所表现出的激情和困惑。这其中对于互联网生态、数字营销茫然无知者有之；谨慎尝试、细细探索者有之；玩得风生水起，思索互联网商业模式者亦有之；这三者反映了目前绝大部分中小企业在面对互联网经济时代的应对状态。

小而美的营销：整合传播思路，集中优质资源

在和不少企业主交流的过程中，反映最多的问题就是“我们对线上推广完全不了解，也没有那么多的预算”，对于互联网营销的不了解让这类型企业或是选择依然沿用旧有的推广渠道，或是找家第三方公司代为处理。

由于市场的准入门槛低，但市场需求旺盛，互联网营销目前正处在市场的上升期，市场不可不谓鱼龙混杂，也存在不少浑水摸鱼的第三方公司。良莠不齐的市场现状，事实上增加了中小企业选择供应商的难度，也的确有不少企业向我们反应，“不是没有尝试，但的确收效甚微，看不到效果。”

推广渠道本无优劣之分，尤其是在互联网这个长尾市场。有流量的地方就会有用户，核心在于这个用户是你需要的吗?

推广渠道永远以消费者的归属为依归，消费者在哪里，你的信息就应该在哪里。营销是时代与环境的产物，表现出一定的共性。比如当前的消费者已经习惯了互联网渠道的信息接收方式，因而对于很多连官方网站都没有的企业来说，在市场推广和公众对于企业的信任度上已经落后一步。再比如百度百科、知道、问答等一系列的工具，都是契合当前消费者信息获取习惯的数字手段，在建立企业品牌和产品的口碑上都有着不可替代的作用。从这些小处入手，逐步建立起企业在互联网世界的形象，这是对于众多小企业来说切实可行的第一步。

再比如如今很火的社媒营销，没有一定的资源和预算，在市场红利基本消失殆尽的当下，想要做个事件营销出来基本是很难的了，网络上热火朝天的社媒营销案例没有推手的推波助澜，产业链上下游的协同合作，想要打造一个火的营销战役基本也是低概率事件。但这并不意味着社媒营销对于中小企业来说就是镜中月、水中花。互联网本质是链接，链接信息、链接人、链接商品与服务，链接就意味着有彼此、有交互、有互动，对于中小企业来说如何通过社会化媒体加强与老客户的关系维护，新客户的沟通，利用本身资源所及、所擅长的方式，集中做出小而美的营销，才是应该重点考量的地方。

运营增量市场，疏导存量市场

很多中小企业想做电商，很多中小企业在做电商。但也有不少企业主反馈说电商烧钱太猛，食之无味，弃之可惜。对于很多中小企业主来说，电商，尤其是以淘宝、天猫、唯品会等平台型网站来说，是一个新的销售渠道，属于一个增量市场，它并不直接触及旧有势力比如经销商的利益，但会逐渐蚕食原来的市场。

毋庸置疑，电商的核心是引流，这也直接导致了第三方网站在过了流量红利期之后，流量价格水涨船高。也让很多的企业开始衡量电商渠道与线下渠道的性价比问题。

在我们看来，电商一定要做!在消费者购物习惯变化的转折时期，电子商务已经是一个不可能逆转的趋势，未来，每一家企业都将是从事电商的企业，只是电商的形式一定不会局限在目前已经成为常态的淘宝、天猫、自营平台等。

对于目前在第三方平台上做得还不错的企业来说，维护运营好现有的电商平台，可以从运营中积累经验和资源，为了解和玩好电子商务、互联网经济积攒一定的基础。

展会上，我们也了解到不少行业内的龙头企业或是高速成长型企业开始思考互联网的经济模式，希望自己做平台，拉大与同行的差距或是实现弯道超车。

传统转型至平台必然会触及到旧有势力的利益，也即我们所说的存量市场。这类型的企业除了需要对应的整合营销策略之外，最重要的是先架设起一个链接各类资源的系统，通过数据化、系统化，打通各方势力，尤其是旧有的经销商、渠道商等的资源。这个概念类似我们目前所说的O2O，关键核心在于如何最小触及线下渠道的利益，毕竟你要求渠道商为了配合你的线上大计而置原有线下已有渠道于不顾是不可能实现的。

O2O的运作需要企业层面强劲的资源整合能力以及能够强势推进这一进程的领导人，这一模式的可塑性与想象力一定比我们设想中的更精彩，但也更为困难。