被遗忘的社会化电商，宝宝树COO魏小巍深度解析宝宝树电商的过去和未来

近日，宝宝树COO魏小巍在某行业会议上分享了宝宝树电商的过去、现在和未来发展，全面解析了为什么宝宝树的社会化电商将会成为最优秀的母婴电商模式。

全文如下：

刚才汤总过来了一下，说看着我来了，聊聊。聊的时候就说宝宝树电商最近做得不好，我说还好。他说其实宝宝树电商做晚了，早一点做就好了，有这么大的流量，早一点变现就好了。想想宝宝树的历史，我们2007年3月8号上线母婴社区，那时候中国的母婴社区已经有四五家了。

他们比我们早几年成立，在走进这个领域的时候，有太多人反对。说这个市场已经基本饱和了，你们再一头扎进来是没有未来的。但我们还是一头扎进来了。做到今年宝宝树已经覆盖了百分之七八十的妈妈，而且我们也看到，在非常权威的第三方数据上，宝宝树一直占据首位。

走了一段时间以后，我们觉得只是做知识和图片存储社区，对用户的帮助还是不大，因为用户的很多需求没有被满足，所以我们又做了问答。那时候又有很多反对的声音：百度知道是所有问答的入口，你们做这个是不会有前途的，但我们还是希望试试。今天宝宝树每天产生的育儿问答的量是百度和腾讯育儿问答的总和再乘以2。

到了移动时代，我们也不是互联网第一家。那时候我们先观察，当我们觉得我们应该进的时候，就做了一款APP叫快乐孕期，现在叫宝宝树孕育。这款APP一经推出又有很多人争论，说母婴已经是一个非常垂直的领域了，你们想在垂直的领域里再做出一块孕期的垂直，一定是不明智的。但今天宝宝树孕育的DAU不只是在母婴，甚至在女性领域，都是最高的。等于我们只做母婴的市场，却做成了中国所有女性APP的领头羊，这也是不错的成绩。

然后我们说是不是该做电商了，大家说做电商和做社区需要的基因是完全不一样的。做社区的人需要的是情怀，当年我们坐在一起讨论今天这个问题，用泰戈尔的诗是不是逼格过高。但是做电商的人需要的是血性，需要的是战士的基因，所以可能做不成。试试吧，然后就开始做。7月24号那天，我们在没有花任何一分钱推广的状态下，全靠宝宝树自己的流量，做到了当天的销量35万单，这一下震撼了所有现在专门做母婴垂直电商的公司。甚至说他们的融资变得很困难，当然这不是我们的目的，我们只是做好自己的事情。

这就是具备社区的情怀和电商的血性之后，宝宝树做电商的全新的心态。有人说，自己打够了价格战，现在要讲点情怀了，我觉得这个时候把情怀硬生生的加上去是一件特别难的事，因为情怀是日积月累的结果，是对用户深度理解的体现，而血性是可以后天激发的，阶段不同，方法也不同。

流量是成功的关键之一，免费流量奠定成功基础

一路走来我们发现宝宝树从来不是吃螃蟹的人，从来不是第一个进入者。但是当我们想进入的时候，这种决绝的精神和类似促销前连续突击四天的感觉会使得我们想切入这块的蛋糕从不失手。不是自夸，我们有信心最终会终结母婴电商这条路。敢说终结还不是我刚才说的强悍的执行力和决心，而是模式上的终结。今天的题目叫“被遗忘的社会化电商”。社会化电商这个词大概在两年前被无数次的提及，大家都在说电商的未来一定是社会化的电商，而不是专门卖货的地方。除了卖货，用户在这里还能享受到所有的在其它互联网平台可享受到的，比如说看知识，和其它用户聊天，比如上传图片，产生购买意愿的时候直接购买。这是舍去之前的最后一公里，有可能改变主意的那一步。百度当年做了一个电商有啊，不知道他们是不是想做社会化，但是至少它想的是怎么把流量变现，但是结局失败了。

社会化电商的顶峰应该是在美丽说和蘑菇街这两个平台。最风光的时候，社会化电商被推到了顶峰。但是今天想想美丽说跟蘑菇街只不过找到了一种合适的种类 ，它不是社会化电商。用户就算有讨论，讨论的也是与产生购买完全相关的东西，没有社会化起来。社会化电商的终结基本上终结在京东跟微信的合作。从数据的角度讲也不是很成功，这时候大家似乎有一些偃旗息鼓了。觉得如果连腾讯和京东都做不成功的话，谁还能做成功呢。所以社会化电商近两年被提得少了，取而代之的是垂直电商。

宝宝树这一次的成功，大促的成功和这一段时间电商的摸索，让大家又看到了电商的未来一定是社会化的。因为今天的流量成本实在太高了，越来越贵的流量成本使得没有自己流量的电商越来越难生存了。中国电商的社会基本上是第一年大亏，对单个的用户过来来讲你吸引他过来购买第一年大亏第二年小亏，第三年大平，第四年小赚。是一个无限的死循环。解决它的唯一的就是流量是免费的。

社会化电商成功的因素：供应链、移动兴起、大数据、品牌信任

为什么社会化电商现在被提及，而且还会成功，我觉得是下面几个成熟的因素造成的，第一个是第三方供应链的兴起。当年我回国本来是要做供应链的，因为我学的其中一个专业是供应链管理。但是回到国内以后，发现当年中国的供应链从业者是挺难交流的，基本是一个人力密集型的产业，所以当年没有选择这个产业。今天其实由于京东的带动，以及第三方专门的仓储物流行业的蓬勃发展，这个产业在中国已经相当成熟了，并且很有可能在世界范围内，中国都应该是在这个领域相对领先的。我不是说自动化，自动化还差得很多，圆通已经引入了自动化的管理，只从供应链的管理来说，它容纳的发货单量在世界范围内已经比较领先了。

第三方的供应链成熟以后，之前不可逾越的门槛一下变得没有距离了。任何的社区只要有流量的地方就可以做起电商，因为智能接通第三方服务，就可以在配货端不会与其它竞争对手有太大差别。做得好不敢说，至少不会有太大差别。三年前这个可行性还不太存在，要想做还得自己吭哧吭哧做。但今天它已经变成了非常成熟的东西，并且可能在中国范围内是很有优势的。

第二个也是因为手机APP的兴起。实际上现在在业内分两大派，一派是以腾讯为先的保APP保应用派。他们认为从此以后的所谓的I浏览器的习惯越来越少，大家用移动互联网的时候基本上都会通过一个APP进入。所以他们把微信做成这么一个平台。另外一个是以百度为首的HTML5的派别。他们认为早晚有一天IE浏览器还是会取代这些应用，理由很简单，看看PC的发展历史吧。互联网不是特别普及的年代，大家都要在PC的电脑里下载很多应用，桌面上都是满的。但是当IE浏览器的技术蓬勃发展以后，它可以取代大多数浏览器的应用。那时候电脑里有一个浏览器就够了，当然除了办公软件之类的工具。

对宝宝树来讲，社会化电商的崛起一定建立在应用的基础之上。APP是一个相对封闭的社区，这个是好事。因为用户再去跳转到其它APP的成本高很多。而浏览器不存在这个问题。但是我们的电商的导流，其实导的流量还是挺多的。如果是用IE浏览器的话，还没有形成在一个地方看知识就必须在一个地方买东西的习惯，这是一个话题，我们自己还没有解决。但是APP相对封闭，用户认为我进入它以后可以干很多事情。

第三个大数据，宝宝树的一个Team，中文翻译过来叫宝宝树洞察小组，现在大概有30多人。今年年底预计会在60人以上，一个博士后带队，带的博士和硕士，现在他们的方向是如何将宝宝树的流量转化为销量。

大家可能会很奇怪的说，为什么有了大数据，社会化电商变得可能了。举个例子，大家的手机肯定每天接收到不知道多少条垃圾短信。最近似乎有一种垃圾短信非常盛行，就是贷款，收到以后大家觉得非常难受。被打扰了，为什么这种形式还能存在，其实玩儿的是概率的问题。他发一百万条这样的短信，也许只有一个人刚刚被大银行拒绝了贷款，并且自己的公司快倒闭了，这条短信对他来说就是救命短信，这就是大数据的魅力——概率。

而我们的团队就在解决这件事，他们的目标要将刚才说的这个极小概率，去蒙才能蒙到的概率，做到接近百分之百。到那时候社区里逛的用户收到的任何广告信息在他看来都不是广告，而是一种帮助。这是大数据的力量。如果没有大数据，社区和电商的对接会变得非常生硬，无非在社区里加一个电商平台。不一定不成功，但是很难最终蓬勃发展。有了大数据，通过算法就可以实现让每一个用户最需要这个东西的时候，正好看到这个东西。所谓的广告，而且他们看来不是广告。

举个例子，现在有一套系统，大数据做的一套系统。举个非常简单的例子，用户在宝宝树的社区里一周内看了三篇关于奶粉的文章，就给他推一个奶粉的广告，这个远远好过他没有奶粉需求的时候给他推奶粉。这就是刚才说的小概率事件，靠蒙才能实现的逐渐接近百分之百。

大数据对社会化电商还有另外一个支持，就是我们可以做到售前的大数据。而所有的电商平台它可能做售后大数据，用户来到他这的时候他其实不知道推荐什么。只有用户产生了一次或者是几次购买以后，他们才能根据用户的购买分析以后推荐什么。而我们因为用户购买之前已经常年在宝宝树活跃着，我们可以提前分析出他需要什么。这才是当年淘宝想做的千人千面，他们没有成功，原因很简单，因为它的售后；我们有可能成功，但是我们还没有成功。包括针对用户的中高端，地理位置去分析，很多信息知道以后，我们已经开始做到一个用户来到同一个电商的首页看到的都是不一样的。

社会化电商的成功，我这里没有写的一点是品牌的力量。当然这个是可遇不可求的。尤其是对于母婴，其实妈妈们真的不需要一个专门卖母婴产品的电商平台，这点我敢保证。因为我们真的了解用户，没有用户说我不想在京东买东西，不想在天猫买母婴产品，我只希望在一个卖母婴产品的地方买母婴产品。中国的妈妈只有一个需求，就是能有一个让她们放心的信任的、靠谱的平台在线卖给他们母婴类的产品，这是最基础的需求，但是都没法被满足，这是宝宝树做电商的非常主要的原因。

母婴类的产品对于信任的需求非常高，大概在去年以前，线上跟线下的占比是1：9，电子商务在线上购买的只占了10%，90%的产品还是线下进行购买的。远远低于其它品类电商的发展，原因还是那个词，信任。因为对信任要求高，也因为中国大多数的现在的主流电商平台在用户心目中缺乏信任感，使得妈妈们宁可跑到线下购买产品，虽然他们在线上购买产品已经非常普及了。所以我们要做一个用户信任的、可以闭着眼购买的母婴的电商平台，而不是母婴的垂直电商平台，那不是用户的需求。我们之所以可以做到这一点，是因为我们的社区足以产生足够的信任感。因为我们做了很多利于用户的可以帮助他们的工具，比如说能不能说，在孕期的时候吃东西很挑剔。而且有的东西可能是绝对不能吃的，这些工具使得用户从怀孕开始就对宝宝树关爱着，产生了信任感，只要不辜负信任感就会被我们的产品嫁接下去。所以模式就是社区加工具给用户足够多的帮助，并且在用户心目中产生足够的信任感。再通过大数据的分析，让社区的这些数据力量散发出来。最终嫁接电商，它未来会是一个蓬勃发展的社会化电商。

需要开放合作才能更好的做成事业

说到电商，的确宝宝树不是一个做电商的基因的公司，并且不太熟悉电商怎么做。但是如果我们想把这件事做成，我们不会介意跟合作伙伴一起做。在我们眼里没有竞争对手，都是竞争伙伴，所以我们不会介意跟其他人一起做这个事。这也是我们接受了聚美的这轮融资的原因，因为他们的跨境电商非常强，他们可以帮助我们完成这件事。我们是个平台，希望跟伙伴一起，最终为中国的母婴用户提供最好的产品和服务。

提到融资，这一次的3亿美金，其中有2.5亿来自聚美，大家可能有这样的疑问，其中包含的一部分“贷款”，是否也算作融资？其实稍微了解一些资本运作的人都能理解，这种方式反倒是最优秀的融资，使得宝宝树在自己的业务发展上，稳固的占据着主导地位。

最后说服务，我也认为所谓的电商和O2O是一体的。咱们现在说的电商无外乎是产品的销售，O2O是销售服务。对于母婴这个产业来讲，两万亿美元的市场，产品占了8千亿到一万亿，还有一半市场是服务类的市场，过于分散，没人抓住机会。社会化电商，最后电商两个字不完全指产品，还有服务。

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