创业者必读的经典，掌握14条法则让创业少走弯路！

小编认为创业是一件严肃的事，是经过市场需求、国情政策、落地执行等各方面综合调查考量之后所作出的慎重决定。但创业本身是美好的，是成就个人某种梦想的寄托与实践。联璧港（lbp365.com）一站式投融孵化平台，就致力于为中、小型企业提供专业、强针对性的企业服务，助力创业者更稳更健康发展。

本期，联璧港（lbp365.com）为大家带来《创业者手册，教你如何构建伟大的企业》这一经典书籍，旨在引导创业者和想创业的朋友们对创业这些事儿有更多深入的了解和思考。

关于本书的两位作者

《创业者手册，教你如何构建伟大的企业》一书的两个作者都堪称创业狂人。

史蒂夫·布兰克首屈一指的创业大师，最早提出客户发展概念的硅谷企业家；他是精益创业的发起人，被《哈佛商业评论》誉为当代“创新大师”；他没有像乔布斯一样的经历绚丽夺目，但是他可以帮助很多创业者成为“乔布斯。

另一名作者鲍勃·多夫在22岁时就成功创建了一家企业，而后还接连创建了6家企业，也分别收获成败经验教训。

可以说，仅从作者背景来看，这本书汇集了创业家、创业学学者、初创企业投资家等多方面视角的有益经验和成果。

关于《创业者手册》

有别于市面上常见的创业教育、创业管理图书，这本《创业者手册：教你如何构建伟大的企业》不是一本让创业者花半天时间就能摸索到成功法则的秘笈。

如作者所言，此书更像是一本汽车维修手册。史蒂夫·布兰克和鲍勃·多夫希望读到此书的创业者，能把书放在案头，在创业过程中“如影相随”，真正发挥手册的作用。

书中最著名的理论是作者提出的《客户开发宣言14条原则》“在深入阅读客户开发流程之前，我希望各位读者能认真阅读一下客户开发宣言中的14条原则。你必须坚信这些原则，和企业团队定期回顾这些原则，甚至可以考虑（实现首次公开募股后）把它们刻在公司总部的大理石柱上。”

客户开发宣言14条原则

以下是《客户开发宣言14条原则》，有删减。

第1条原则：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来

在第一天成立时，初创企业只是基于创始人愿景形成的信念型企业，严重缺乏各种事实作为支撑。创始人要做的工作就是把虚无缥缈的愿景和假设转变成事实。事实即有关市场和客户的信息，存在于办公室之外，存在于未来客户（潜在客户）工作和生活的地方，因此你必须到那里了解事实。

在客户开发过程中，企业创始人必须积累有关商业模式每个模块的第一手经验。尽管企业团队可以起到协助作用，但第一手经验必须由创始人亲自获得。只有企业创始人才能获得真正的客户反馈，及时做出反应和决策以修正或调整重要的商业模式假设。

第2条原则：客户开发和敏捷开发相互结
除非产品开发机构能够快速灵活地迭代产品开发过程，否则客户开发流程毫无意义。因为在采用敏捷开发法的初创企业中，工程部门可以持续不断地获得客户反馈，从而在围绕最小可行产品或最小特征组进行迭代的基础上开发出让客户满意的产品。

在本书中，敏捷工程（敏捷开发）指的是可供软件和硬件产品企业使用的快速部署、迭代开发和持续探索过程。客户开发流程可提供持续不断的客户反馈信息，从而推动敏捷开发。在企业投入产品开发之前，创始人就必须坚定认同和支持”客户开发+敏捷开发”的组合模式。

第3条原则：失败是探索过程中必不可少的组成部分
初创企业和成熟企业的一个关键区别在于这样一个从未言明的事实：”初创企业的必经之路是不断地失败。”在初创企业中，你的目标是探索而不是执行商业模式，找到正确途径的唯一方法就是尝试各种实验，经历各种失误。

如果害怕初创企业失败，那你必定会以失败告终。这里所说的失败，其本质是初创企业学习过程的一部分。

第4条原则：持续迭代和调整
接受客户开发流程中存在的失败，这一战略需要频繁的敏捷迭代和调整。调整指的是对商业模式画布九大模块所做的实质改动。与此相反，迭代指的是对商业模式组成部分所做的细微调整。

调整过程是由学习和见解推动的，学习和见解源自于持续的”合格”测试流程，测试环节遍及整个客户探索和客户验证阶段。优秀的初创企业创始人总是毫不犹豫地进行调整。当商业模式假设出现问题时，他们从不隐瞒，而是积极承认问题并迅速做出响应。

第5条原则：任何商业计划都通不过初次客户接触的检验，你必须学会应用商业模式画布
实际上，在实现融资目的之后，商业计划已经完全失去了存在的意义。企业管理者经常把商业计划和执行方案混为一谈，没有意识到它其实只是一系列未经验证的假设。

静态商业计划和动态商业模式之间的区别准确体现了企业失败和成功的区别。换言之，初创企业应当摒弃商业计划，采用更为灵活的商业模式。商业模式描述了一个企业如下经营要素之间的互动关系（包括价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。）

第6条原则：设计实验，测试验证你的商业模式假设
假设只不过是”瞎猜”的时髦表达。要想把假设变成事实，企业创始人必须走出办公室，在客户当中求得验证。你可以问问自己：”我需要怎样的见解才能继续前进？”然后问：”获得这些见解需要运行的最简单的测试是什么？”最后问：”我该怎样设计实验才能运行最简单的测试？”

对技术型企业创始人来说，他们经常犯的错误是把这些测试看成实际的代码、硬件或真实的产品。很多情况下，你只需模拟一个网页、设计一个演示版本或物理原型即可，它们完全可以帮助你获得宝贵的学习经验。

第7条原则：市场类型决定一切
并非所有的初创企业都一样。市场类型影响着企业行为的各个方面，适合某个市场类型的战略战术在另一个市场类型中根本不会发挥作用。市场类型决定着初创企业的客户反馈、获取活动和具体开销。不同的市场类型需要完全不同的客户探索方式、最小可行产品以及销售营销战略。

面对新市场，问题的关键不在于竞争，而是了解是否存在足够大的客户规模以及能否说服他们购买产品。在此类市场类型中，企业创始人常犯的错误是大量投入销售营销资金。这种做法在向已知市场的已知客户销售时比较适用，但在新市场中丝毫不起作用。因此，你的目标是新市场还是现有市场，这个问题是市场类型定义的核心。

第8条原则：初创企业的衡量指标不同于成熟企业
成熟企业已经具备了数百年的经营分析指标，有朝一日当你的企业发展壮大时，也会需要利用这些衡量指标。而初创企业的衡量指标应当注重跟踪企业的”假设/事实”转换程度，而不是衡量对静态商业计划的执行程度。如何让企业董事会和管理层持续测试衡量每个假设条件，直到整个商业模式无懈可击，能够顺利扩展为成熟企业，这才是至关重要的。

初创企业的衡量指标应当跟踪合格测试结果以及这些结果导致的迭代：

客户问题和产品特征是否得到验证？
产品的最小特征组能否引起客户共鸣？
哪些人是真正的客户？价值主张、客户细分和渠道等初始客户相关假设是否通过面对面的客户互动方式进行过验证？
客户验证问题可能包括：平均订单金额、客户终身价值、首次订单平均时间、销售渠道增长率、达成率改善和销售员人均收入。

第9条原则：快速决策、循环时间、速度和节奏
速度也关系着初创企业的成败，因为它必须面对银行账户金额逐日减少的可怕事实。你的”学习—发展—调整”或”迭代—发展”循环速度越快，利用现有现金找到可升级式商业模式的机会就越大。对循环时间造成最大障碍的是心理层面的原因，它需要管理者勇于承认犯错，甚至甘于忍受短期的战术失败。

初创企业应当在管理层会议或公司会议结束前制定可逆型决策。完美决策既无意义也不可能实现，真正重要的是保持前进动力和严密的、基于事实的反馈循环，以便快速发现和扭转错误决策。

学习快速决策只是保证成功的一部分。行动敏捷的初创企业还掌握着另一项诀窍——节奏，即在公司各个层面持续快速决策的能力。可以说，速度和节奏是初创企业实现成功必不可少的组成部分，一个成功初创企业的行动节奏往往是大型公司的10倍。

第10条原则：不可或缺的激情
如果一个初创企业缺乏目标明确、充满激情的团队，那它在成立之日就注定要无疾而终。”创业者”则完全不同，他们的思考方式迥异于常人。相比之下，大多数人擅长的是执行。

但历史上凡是领导成功初创企业的管理者与此完全不同。他们只占世界人口极小的一部分，他们的大脑随时面对着混乱和不确定性，必须具备闪电般的思考速度。他们过于注重客户需求和如何交付成功产品。他们的工作就是生活的全部，这种工作绝不是朝九晚五，而是时刻无休无止。他们才是发现高成长率和高度成功的可升级式初创企业的领导者。

第11条原则：初创企业的工作职务不同于大型企业
初创企业要求管理者适应不确定性、混乱情况和变化局面。他们的表现和提议每天都在变化，产品经常处于变动之中，他们必须学会从失败中探寻和获取真相，而不是一劳永逸地庆祝成功。他们应当具备以下特质：

善于学习和探索，保持高度的好奇心、求知欲和创造性；
●渴望寻找可重复和可升级的商业模式；
●行动高度敏捷，能随时应对每日变化，无须指导即可独立完成任务；
●可在一天之内多次转变角色，承担不同的工作；
●易于接受失败，将其转化为学习和迭代过程。

第12条原则：不到必要的时候绝不浪费现金
客户开发模型的目的并不是避免花钱，而是要在寻找可重复和可升级商业模式的过程中努力保存企业现金。一旦找到了成功的商业模式，该花钱的时候一分也不能吝啬。

第13条原则：沟通分享学习
客户开发流程的”学习探索”思想有一个重要组成部分，即和企业员工、共同创始人，甚至和投资者一起分享在”办公室”外了解到的一切事实真相。

你可以把每次的网上交流当作是客户探索过程的描述，其中记录了初创企业成立时所做的假设、企业团队交流过的对象、询问过的问题、执行过的测试、学习到的观点以及留给咨询顾问或投资者的问题。这样做也提供了一种沟通手段，允许局外人近距离观察企业取得的进展，提出自己的建议和方向指导。

第14条原则：客户开发流程能否成功取决于企业团队是否认同
客户开发流程的”学习探索”思想，对于具有丰富执行经验的企业创始人、工程师或投资者来说具有很强的迷惑性。因此，客户开发流程要想取得成功，企业团队中的每一个人，从投资者、总公司到工程师、营销商和创始人，都必须理解和认同客户开发流程完全不同于产品开发流程这一重要观点。

客户开发流程完全不同于产品开发流程，几乎改变了初创企业的行为、表现、衡量指标，甚至成功潜力等每一个方面，是对商业模式未加计划的重新创造，以及在需要的时候所做的迭代和调整。

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