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BD流量:不花钱的资源置换应该如何操作

平台之间通过交换各自的资源,达到互相宣传,品牌共赢的作用,这就是BD合作的初衷。用自己的资源置换流量相较于直接花钱买流量来说,也是成本控制的方式之一。因此,BD流量通常贯穿于推广的任何一个周期,特别是在品牌拥有了一批种子用户之后尤为常见。

最近在评估公司历来的商务合作,无论是“抱大腿”式的蹭曝光,还是“带你玩”式的铺渠道,都是有一些规律可循的。我本身不是做BD出身,写这篇文章之前特意跟BD同事和同行聊了一下,总结了一套他们的常规工作方法。希望能解决BD合作中的一些困扰,顺便也帮你建立更有体系化的认识和工作流程。

BD合作模式

很多人理解的BD合作就是简单的广告位互推,友情链接互换或是实物和流量的置换。其实这个领域的玩法还是很多的。我分别从业绩合作、效果合作、品牌合作几个方面延展一下。

业绩合作:小公司的BD通常由推广或运营兼任,没有特殊的指标去评估;但在架构稍复杂一点的公司,会有专门的BD职位,并且通常是带绩效的。也就是说,需要KPI去量化,“月均上线N个合作”是最常见的考核指标。

这意味着,我们看到的很多换量合作其实都是基于这种模式达成的,没有明确的品牌目的和效果目的,仅仅是数量上的堆砌。双方如果都有业绩需求,就比较容易达成共识。小平台抱大腿蹭热度,或是大平台组个局一起给用户送福利。

效果合作:以前最流行的站长友链和现在常见的微信公众号互推都属于效果合作,目的在于短频快地引入流量,立竿见影。

对于大多数中小平台来说,效果合作是当务之急。它的优势是相当于在别人的平台上接了一个流量入口,很快可以看到反馈;缺点也很明显,可能会出现刷量造假的一次性合作,为合作而合作,“回头客”少见。

品牌合作:成功的品牌合作应该是1+1大于2的,双方拿出资源进行二次组合,形成优势互补,在曝光和口碑上取得双赢的效果。

当你的平台至少在某垂直领域内开始有些知名度,且平台量级也积累到一定程度的时候,就可以做这方面的尝试了,最常见的模式有活动合作,福利合作和定制合作等。

BD准备工作

BD开始工作前,第一件事情是梳理己方需求和现有资源。

首先,需要明确现阶段的目标

是促活、拉新还是品牌传播?如果是拉新,需要考核到哪一阶段?如果是品牌传播,哪个领域是拓展重点?这一步决定了方向,方向决定效率。

其次,梳理现有资源,做好信息准备

>>基本情况:了解平台介绍和数据(如APP安装量,日活/周活/月活等)

>>对外合作资料:平台背景,产品特色,用户结构,过往合作案例

>>资源位刊例:位置和价值估算(包括预估曝光和点击)

>>资源底线:哪些是可以售卖的位置,哪些是可以交换的位置等

>>资源排期:近一个月的资源位排期,哪些时段已被运营占用,哪些时段是天窗状态

接下来,会结合公司现阶段的需求制定拓展计划

我所见过的优秀的BD人员都是时间管理的高手,以周为单位细分行业,以天为单位细分渠道。一方面是提高效率和KPI,一方面有助于阶段性总结。

BD合作推进

准备工作之后,下一步就是去谈合作了,哪些手段是BD经理经常用到的?

友情合作:干过BD工作的人多少是有些人脉关系的,自带资源确实是有些公司在招聘时的要求,公司希望BD入职之后能迅速为公司带来直接利益。当然,这也是BD要价的筹码之一。直接利用某些关系达成合作可以说是附加技能。

需求撮合平台:在BD平台上发布需求帖子等着合作方来撩也是经常用到的方法,同理,如果自己的需求符合对方要求,也可以主动去撩。总之,需求越精准,能找到的资源也越精准。

圈内社群:优质的社群可以加速BD达成合作,鱼龙混杂的社群大多是浪费时间。最近比较流行一种利用行业需求迅速完成社群裂变的玩法,从而产生了大量的BD社群。建群容易但质量得不到保障,这种社群充斥着各种中介和伪商务,真正的潜在合作对象却很少。

商务邮件:我每天都会收到大量的商务邮件,有广告合作的,也有品牌合作的。错漏百出的群发邮件我一般是无视的,有的甚至连称呼都写错。没说明意图,写一句话就让加微信聊的多半也不会理。但这么多邮件里面也不乏一些很用心的,我总结了几个特点:明确来意,表述清晰;有礼貌,注重商务礼仪;附上平台或项目介绍;有简单的策划方案。收到这样的邮件,即便觉得合作并不合适,我也会试着和对方联系并作出答复。

取得联系是好的开始,迅速摸清对方利益点,从而匹配己方资源才是促成合作的关键。

对于比你能级大,带你玩的大平台,不仅可以带来流量,最重要的一点是变相的背书。所以说,只要平台运转正常,没有负面新闻,跟你的品牌不背离,对于小公司来说提供实物也好,提供优惠也好,提供好的资源位也好,能蹭则蹭吧,最直接的好处是增加你的品牌合作底气。

对于比自己能级小,想抱大腿的小平台,决定是否带他们玩的关键是:在不违背我的品牌形象下,小平台是否拥有良好的体验并和我的用户调性保持一致。套用公司运营主管的话:特别小的平台没流量没名气,商务合作就当友情推荐,但如果你的产品体验不好,会伤害我们的品牌和用户,我宁愿不合作。

商务合作并非随意乱聊,也不是所有合作都建立在各种局和社交活动之上,BD工作直接、高频且存在很强的目的性。

总结

不管你是兼任商务工作,还是BD经理,从准备到实践都是可以建立结构化的工作流程的。有了框架和计划才能把控效率,具体的项目合作无非是时间轴上的内容填充。这篇文章给了一些基本流程的梳理,还有一些小细节和窍门以后有机会再写。

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从零开始,分享工作经验,记录能力成长。搭建运营推广成长体系,持续输出营销思路和方法论,尽量做到深入浅出,可能对一部分人有用。

原文:https://zhuanlan.zhihu.com/p/26308802

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