京东中小卖家的生存法则

运营是个筐，不懂战略都不是好运营。

经常有人问，京东哪个类目好做？店铺装修怎么做？怎么样提高商品的搜索排名？不得不说这些事情应该做，但是不要刚刚开始就去做这些技巧性的东西，在没有对自己有个很好的分析定位的前提下一味去追求技巧，这绝对是事倍功半的。

如今的环境对中小卖家来说，发展起来真的很不容易，竞争之激烈，很多人都惨淡退场。可以说中小卖家是更新最快的一批人，想想70%左右的卖家只能争抢全部流量的30%左右，难不难？难！而且如今电商环境的恶化导致低成本高收入的运营模式成为过去式，很多人一年下来赚的钱还不如打工赚的，最终一批批当初激情澎湃的电商生力军惨遭打击，离开京东这个舞台。

我们其实在前期就要对每个行业做市场容量和趋势分析，再结合我们自己的优势，判断该选则哪个行业，不是说哪个市场容量大，我们就进哪个市场。要综合地做分析评价，数据分析地结果只是辅助你来做决策。

流量有限，分配看潜力

大家应该知道，以前在京东很容易取得流量，会做排名会玩快车，再获取类目运营的一点小活动，基本就可以在京东这个市场活的有滋有味。但是目前的京东从市场整体环境上来看，京东的流量已经到了一个瓶颈，而且自然流量占比越来越少，因为一些重要的展位分给了频道位，所以想靠着做搜索排名流量突起是越来越不现实了。

新入驻的京东的店铺越来越多，如果一个产品成功打造为爆品，在这期间内要尽量发展起来，那么首先什么样的上新产品更有潜力呢？

记住三个指标，点击率，转化率，收藏加购占比。这三个指标是决定产品生死的，尤其是收藏加购占比。因为对于京东来说，中小卖家就是潜力股，这些指标就是证明你的潜力的数据！这些数据也能反映出你的产品详情是否合格。

最重要的权重是什么？是转化！

如今流量越来越难获取，有可能你做了半天优化流量都没有丝毫增长，这时候提高转化就是重中之重！

产品款式

保证转化的前提是有一款好产品，一款好的产品不只是自身转化高，还能带动全店的转化，通过这款产品的关联销售和搭配优惠，可以带来更高的客单价，访客价值越高ROI也就越高，相对的也可以算做到低价引流。

产品款式是基础，你的产品对应的消费人群是哪些要清楚，主推款式要符合市场和客户的需求，这样后续的推广才有意义。

如何选款就不说了，每个卖家都有自己的渠道和方式，但是测款也是必要的，最好的测款方法是老客户测款和快车测款，老客户测款成本小，但要求较高，需要与老客户的关系维持的好以及老客户对卖家的认可度够高，你可以在客户群、qq群、微信群中与老客户经常互动、定期做活动以及发红包等，可以与老客户快速建立友好联系。而快车测款需要选几款产品推广，效果好结果也更精准一些。建议可以用快车专门开一个长尾词计划来测款，词比较精准，效果较好。选择3-4款宝贝，日限额不用太高200元左右。之后观察推广一周的数据，主要看点击和转化数据，这两个指标很重要。

价格

产品价格也是影响转化的关键，定价最好选择产品成交量最大的价格范围。一般买家购买过程中不会选择最高和最低的价格，高价会让买家感觉挨坑，低价则会使买家感觉产品有问题，可以参考多数销量大的卖家的定价。

建议主打品牌产品的卖家少在价格上做文章，你做不了，硬要做会影响利润，至于同类同质产品在前期打价格战会有更好的优势。

记住，你要先让买家将产品买回去才能知道你的产品性价比高不高。

详情页

主要受到详情页的排版设计、组合逻辑、视觉效果以及关联销售等因素影响，要注意整体贯彻一个卖点，突出产品质量。详情页效果如何可以参考收藏加购占比、跳失率以及平均停留时间等数据。

1）主图

主图后四张要包含产品卖点、促销信息和产品展示，这四张主图是买家进入详情后最先关注的，这四张主图影响大部分买家是否会看下去！如果这四张主图没能留下买家，那你下面做得再好也没任何用处。

2）评价

评价：随着销量的积累，产品评价和买家秀对转化的影响占比越来越大。买家秀就不说了，买家晒图在买家眼里才是最真实的。出了差评后要及时对产品自检，了解差评的原因，制定合理的解决方案再和买家沟通。

注意买家评价最上面的几个和追加评价，这是买家主要看的，也是评价里最重要的。新品阶段尤其要注意不要产生中差评，如果出现了一定要及时解决，如果实在解决不了也要给出一个合理且中肯的评价解释，最大程度降低中差评的影响，千万不要不管不顾！

3）售后服务

这个要做好，什么7天包退，15天包换等等都要做，这些也会影响转化，而且服务越全面，越能得到加权。

4）动态评分

DSR动态评分是反馈买家对商品满意度、物流满意度和客服满意度的指标。虽然是三个评分指标，但这三个评分指标却不是相互独立的，提高任意一个指标都可以促进三个评分的提升，当然买家若是对哪方面不满意其他方面分数也不会高。

想要做好这三个评分指标，就要在产品质量、物流速度和客服服务是最基本的要求，只要做好这三点，DSR动态评分就不会差。还有一点，在给买家的包裹中放个小赠品，也许能给买家惊喜，从而提高满意度。

5）关联销售

关联销售其实是指在双方互利地前提下，是指在双方互利的前提下，在事物、商品、品牌等所要营销的东西上寻求相关性，通过某种形式的暗示和推荐，例如在一个商品详情页中添加其他商品的图片及链接，来实现深层次的多面引导，从而使用户在一次购买活动中，同时购买两种或者两种以上的商品。

这里说下，不同类目的商品，关联的效果也是不同的，比如母婴用品、食品、小配件、家居用品等。用户在这些类目购买商品的同时，会对同种类的其他商品有需求，因为用户在购买家居类商品时会同时购买很多相关商品。比如说，一个购买挂钩的用户，他很可能还需要购买置物架，晾衣杆等，这类商品搭配上满减或者包邮活动，可以引导用户在同一家店铺进行消费来提高客单价。

但是像男女装、童装、饰品、化妆品等类目，用户购物意图很明确，而且用户在进入次商品，一般原因是喜欢这种商品的风格款式或品牌，所以在这种情况下就比较适合推荐一些和主商品相似款式的商品，对于一些服装或化妆品类目，也可以推荐一些和主商品风格或者品牌相似，但是类目不同的商品，比如卖T恤可以推荐同风格的短裤，卖乳液推荐可以搭配的洗面奶等，这类适合做套装优惠套餐。

6）客服

接触的卖家很多，有时我会想也许客服服务才是商家最应该学习的内容。上面也说了，以后的电商行业，服务也是很重要的，想要做得长久就要会服务。好的客服会让你的转化提升一截！

客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度以及交流方式都是客服要掌握的基本技能。

客服的核心职责是引导买家下单、跟进售后服务和及时处理中差评等。如果有条件，可以安排专人负责售前服务，专人负责处理售后问题和中差评。

>>>>客服要注意

1、在客户下单的那一刻就要开始工作了，观察客户有没留言，有没对物流的需求，尽量满足其合理要求。

2、记得提醒尽快发货，并及时跟进物流异常订单，及时联系物流公司解决问题，及时通知客户留意物流情况并致歉。

3、客户收货后如果有问题会跟客服反馈，客服一定要及时跟进，并帮助买家解决。

中差评是难免的，在第一时间与买家沟通，这时候与客户沟通效果是最好的。了解买家给中差评的原因，并尽可能给予补偿，然后再请求客户申请维修单。工单下来后评价可以删除的，如果顾客坚持不同意，这个时候只能给顾客回评了，但一定要注意回评技巧，回评不要与买家争执，也不用过分解释，要想想别的买家看了会有何感想。

无线端

如果你能在无线端转化率这个指标上做得更好，今后你的机会会更多！对无线端来说，转化率对自然搜索权重的影响将越来越大。为什么呢？你想如果你不能转化，京东凭什么把流量分给你？

无线端购物行为被打碎的很厉害，在以前不太可能购物的时间比如上班路上、凌晨醒来、午休时间或吃饭期间等等都被充分利用起来了。

和PC端相比，移动端屏幕太小了，所以在无线端的主图和详情等方面的设计要改变一下。而现在还是有很多新手卖家直接把PC端详情转换到无线端，但是这样的字体大小、颜色搭配以及排版布局等方面都会出现不适应的情况。所以无线详情页最好花点心思单独做。

无线端碎片化时间决定了买家的决策时间短，你很难有第二次机会，而且无线端每次只能打开一个宝贝，如果你没有抓住这个客户，达成转化或收藏、加购，那么你就基本可以说没机会了。所以无线端详情一定要做好，尤其是主图，这里吸引不到买家，下面也就没什么大用了。

无线端关键词一定要精准，因为无线端特点，如果你不能尽可能达成转化或收藏加购，你就连被比较的机会都没有。所以可想而知，关键词如果不精准，只能带来跳失率高等负面指标。

老客户维护

这个是大部分卖家头疼的，其实上新就是维护老客户的最好办法。

1、上新要定期上新，不要随机上，定好上新时间计划要坚持。上新之前做好预热，在微信群、QQ群等都要提前做好预热。

很多商家认为定期上新容易造成上新当天流量大，其他时间流量低的情况，没错，但是如果你的店铺上新买家都不知道，更没人看，那样就算有新品期权重也白搭，如果新品期流量少，等当新品期过了再想爬上来就难了。建议中小卖家在初期的时候一周一到两次的上新频率。

2、现在京东的活动多不胜数，很多客户养成活动下单的习惯。所以运营要经常参加活动蹭热度。

现在京东的官方活动越来越难参加，但是不管能不能参加官方活动，只要是行业的活动如双十一、双十二、年货节、年中大促等，店铺都可以来蹭热度，哪怕只是做下海报活跃活跃气氛也可以吸引来一些买家。

好了，今天十七就写到这里了，虽然没有什么实操的东西，但是相信这些也能给大家很多启发。何况各自类目不尽相同，店铺情况也有差异，所以我的操作方法方式并不一定适用与你，如果你直接拿来用反而可能会出现反效果。自己的店铺自己最了解，优化的方法自己总结才是最好的。希望大家能够学到更多，做得更好，加油！大家记得在下面留下你的看法，也可以一起解决难题，分享经验。

作者：郭十七

来源：运营学府（ID：yunyingxuefu）