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我是如何做到0成本推广获取用户260万的——她理财 | 车勇

领域内越垂直细分,越没有雷同
 
专业背景和兴趣点让我确定创业方向
 
我最早是做媒体的,还是纸媒,在《互联网周刊》工作了六年。出来后创业,做的是个性化资讯相关的事情(编者:类似今日头条),失败了,后来经过一段时间的学习,又开始第二次创业。
 
因为我之前在学校拿了计算机和金融双学位,对这两方面的内容都能领会。我做事情不是跟风,最开始做她理财还没有“互联网金融”这个概念。理财当时还没有被互联网改造,但迟早要经历这个过程,互联网理财是个很大的蓝海。我一直接触互联网行业,觉得这是个有前景有意思的领域,就选择了从社区角度切入这一领域。
 
女性理财社区,双重定位让其在互联网金融领域更垂直细分
 
市场上除了我们没有其他的女性理财社区。理财社区有雪球,他们专注于股票,用户90%是男性,而我们用户是女性。两者都是社区,但没有什么竞争。还有一类是工具软件起家的,他们也有自己的社区,但是附属于工具,很受制约。从定位角度看,她理财女性理财社区还真是一个独特的存在。
 
从我自己的角度来讲,我的确不愿意干跟别人一样的事情。我总是希望找到差异化的地方。像做社区,我要找到一个点,找到一个更恰当的定位,更精准的人群,更垂直的做法。女性理财其实是做了两层的界定,这样一个社区是不太容易被模仿的。一般来讲,市场上只允许有一家。
 
如何做好产品
 
产品之间要有关联性,都是用户真实的需求和痛点
 
我们有三个产品,都是相关联的。第一个是社区,女性理财社区有70万用户。用户在社区里面讨论交流之后会有实际投资需求,就需要帮助她去实现一些理财规划服务和交易服务。这于是就有了另一个产品“好规划”,目前有10万用户。另外一个是Timi时光记账软件。记账软件也是理财过程中必要的一环,任何人理财都是从搞清楚自己花了多少钱开始的,怎么能把钱省下来攒出来是第一步。Timi时光记账软件做了一年多,有180万用户,三个产品整个加起来有260多万用户。
 
用内容去吸引种子用户,在社区UGC的机制下,用户自己生产内容
 
在余额宝没出现之前,大家的理财观念比较弱,总是觉得理财跟我有什么关系,大部分人把存款都是放在银行卡里面,最多去购买银行理财产品或者国债。在那个阶段,获取种子用户非常困难,后来我们自己生产一些好的内容去做普及,通过这些普及吸引了一些对理财感兴趣的人。这些人成为我们第一批用户。在我们社区UGC的机制下面,用户会自己产生内容。这些内容我们和用户都会主动分享和传播,使更多人能够看到,再吸引更多的用户。这样就不断的自然发展,我们在后两年也的确看到了这样一个正循环。
 
通过三点留住用户
 
内容上我们寻求独特性,用好的内容去传播和吸引精准用户
 
(1)好的内容是不同维度的,没有一个标准
 
实用的信息能给别人带来帮助,定理财目标、做总结能够表达自己的真实感受,好的经验能给别人带来共鸣。如果是发起一些话题,这些话题能够引起大家的讨论,让大家对一些事情的认识和理解能够提高也是好的内容。所以好的内容并没有一个标准,这和1.0时代的内容产品不一样。比如在做新闻时有些硬标准,而社区这个生态中,各种不同标准的好内容都会自然产生。我们的内容很具可读性,一直以来,都被各大理财门户网站大量转载,这证明了一点,我们的内容是有独特性的,是在其他地方看不到的,尤其是它来自真实的经验,真实的故事。这是任何写手、编辑都没有办法去编撰的,很受大家欢迎。
 
(2)要不断满足用户对内容的需求,快速更迭
 
起初用户会因为一个简单的内容被吸引,然后会有更多的内容需求,需要不断去满足他。整个网站的内容也要不断的更新迭代,然后这些内容会被编辑更好的组织更好的分类,以用户喜欢的形式呈现出来。不能像传统BBS,不知道在哪里找,检索起来很困难。
 
积极向上的社区氛围帮我们留住了用户,并让用户成为铁粉
 
社区其实是搭一个平台,让用户去交流。用户能留下,肯定是被某一个内容或者观点吸引过来了,之后还需要做很多工作,需要有持续不断的好内容供应。另外,要做一些用户激励的事情,类似一些好的社区氛围的营造,都帮助我们留存用户。
 
我自己回顾,她理财社区做的最好的一点就是整个社区氛围非常积极乐观。这跟我们的预期是一致的。现在互联网上各种谩骂、负面消息特别多,但在我们社区里面,用户展现的是非常正能量的一面,她们相互激励相互学习,分享自己的理财投资经验和成果。这种积极的氛围也是吸引用户的一种方式。
 
社区管理方面,如果有用户上传一些不恰当的言论,大家都会互相提醒。这跟我们最早一批用户的质量也有关系。社区的发展是比较慢的事情。它有一种文化、氛围和气质的延续。如果是一个特别快速的发展,突然有很大的用户量增长的话,什么样的人都会来了,社区会杂,会变味,良好的氛围就很难保持,所以社区的发展必须是一个循序渐进的过程,不断的有一些认同价值观的人进来交流然后再吸引下一批。这是一个循序渐进增长的路径,这也是为什么很多人不愿意去做社区的原因,因为它并不是一个很短时间有很大爆发量的产品。
 
3、服务是用户最真实的需求,也是做好产品的关键
 
社区是服务的一种,从基础知识、理财课程到理财产品,我们提供全方位的服务。
UGC层面,用户在社区里能看到很大量很鲜活真实的东西。这些帖子经过组织,按时间排序,让用户可以及时看到和分享。同时我们也在尝试做一些理财上的教育工作。说教育有点重,实际上是做一些普及,让我们的理财师和编辑把理财的知识做更系统化的梳理,以更好的分类提供给用户。这样两个层面相配合,给用户更好更全面的提升。
 
我们另一个产品叫好规划,当用户具备了一些知识和基础之后,还是需要真实的去操作去投资。我们希望能够把一些优质的理财产品筛选出来,然后在我们的平台上提供给用户,她可以在我们这里完成整个理财投资的闭环。
 
我们在提供理财服务的过程中,不仅是把产品拿来卖,还希望给用户提供个性化的10资讯和信息,针对个人财务状况提供私人定制的理财规划及资产配置的方案。这就都是我们的理财服务跟别人有差异的地方。真正好的产品,在产品层面就将用户的问题解决了,而不是在用户发现问题之后再靠客服去解决。

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