暖石网运营拆解（上）

拆可拆，非常拆。

拆，不仅是为了观察别人的运营路数，还是为了把别人优点吸收为我所用。

所以，为了不落于时代之后，只好把看到的、听到的、有趣的、有料的案例通通拆解。

就如今天要拆的案例：

【暖石网】

这是一家做互联网市场营销培训的公司，用户群体主要以营销小白为主。网站就是他们的产品，所以可以用AARRR模型拆解。

获客（Acquisition）、活跃度(Activation)、留存率（Retention）、分享（Refer）、收入（Revenue）。

获客（Acquisition）

获取用户，当然要广铺可用的渠道。所以，暖石在知乎、网易云课堂、喜马拉雅FM、微博皆有发力。

知乎，两位创始人在上面回答问题，提升了个人价值，同时也为暖石的品牌形象做了背书，引导用户加入暖石，完成转化。

并开通暖石网的专栏，输出内容，使用户相信暖石网真能帮到自己，引导转化。

网易云课堂，用免费满足用户的“贪” ，还有“不忽悠的网络营销课程”和“想清楚职业发展问题”名称本身就很符合小白的需求，用户自然愿意点进去看看。

不只如此，在视频上和公告栏上暖石都铺了引导链接，以引导用户进入网站，以便转化。

喜马拉雅FM，把课程制作为音频，再在介绍里放置链接，以引导用户进入网站，以便转化。

微博，设置友情链接，可以方便地引导用户点击链接，进入网站。

活跃度(Activation)

一款产品想要火，当然需要活跃。所以网站内的课程表、学习流程、实操、案例可以很好地吸引用户的眼球，使用户不自觉地点击进去看看。

课程表，利用了用户的“贪”，用户进入网站总得先了解一下都有哪些课程。毕竟课程多钱花了才值。

学习流程，小白用户总得知道从0到1，应该是怎样的学习顺序。而学习流程正好满足了用户的“懒”，从第1天到第365天，该怎么学习都帮用户规划好了。

实操，光学理论可不行，还需要实际操作。可以在实操里试看其他同学的作业，使用户相信老师确实是认真负责的，确实能学到东西，增加了产品的专业背书。

案例，用户在决定要不要购买一款产品时，还是希望看到别人使用后的效果。因为人人皆有“从众心理”，别人觉得好的，一定差不到哪里去。

留存率（Retention）

一款产品要持久，当然需要留存。所以社区就显得非常重要。

社区，用户的心得、成功案例、学习技巧都可以在这里发表。所以，用户的“装”被满足了，那种被同学们膜拜的自豪感油然而生。而其他同学也会因为“验证性偏见”，相信只要好好学习，就一定能够找到好工作，将来也可以像大牛们一样在这儿装装逼，感慨一下人生。

分享（Refer）

用户会主动分享产品，是因为产品充分利用了用户的“装”，喜欢晒的心理来引导用户分享。所以网站内的实操、社区、学分商城都可以使用户自发地分享。

实操，作业获得高分，用户自然愿意分享;作业得到老师的好评，用户自然愿意在朋友圈晒图。

社区，当用户成功找到工作、转行、升职加薪时，自然愿意把帖子分享到朋友圈。

学分商城，学分是用户努力学习后的成果，是可以用户兑换奖品的。所以用户自然愿意把高学分或兑换到的奖品分享到朋友圈。

收入（Revenue）

要付款的时候，用户往往还会犹豫。所以这临门一脚就非常的重要，要让用户觉得占到了便宜，要让用户觉得物超所值。

整套流程分析下来，暖石网各个模块的功能都充分利用了人性的懒、贪、装。不过还没完，下一次再用三条线索拆解暖石网的运营套路。

心魔营销

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