产品经理黑魔法 | 荣耀&会员

今天带来产品经理黑魔法系列第4篇文章，咱们一起来聊聊荣耀和会员。

生存、繁衍、荣耀
没有利益你就不能长久
关于会员的一点黑魔法

生存、繁衍、荣耀

所有生物永恒的话题——生存和繁衍。人类作为一种高级动物，也总是在追求生存和繁衍，同时人类还有精神世界，所以，人们还追求荣耀。这里我们不探究哲学问题，所以简单来说，人们的需求主要来自于三个方面：生存、繁衍、荣耀。

生存：吃喝拉撒睡

生存，就是为了活下来。我们每天吃三餐饭，喝若干次水，排泄垃圾，躺下睡觉，这些维持了我们作为生物有机体的存在。你可以几天不吃饭，几天不喝水，几天不睡觉，但是为了生存，你总是要吃饭、喝水、睡觉。生存是大部分人最基本的需求，除了那些不珍惜生命的人。

繁衍：互联网最大流量来源

你可知道，整个互联网70%以上的流量来自于某种颜色（黄）。任何物种如果不做好繁衍，最后肯定是会灭绝的。繁衍的需求是写进了基因里的，几乎没有人可以违抗。但是因为意识形态的问题，这一大块流量不能明目张胆地进行商业化，有时还会遭遇一些行政干预。繁衍是绝对的刚需，也许还有很多的秘密可以挖掘。

荣耀：我要的就是跟别人不一样

随着人们的生活水平越来越高，生存和繁衍不再非常困难，人们开始追求与众不同。人们每天遇见很多跟自己构造一致的同伴，总是会想：我跟他们不一样，我是一个独特的个体。现在，越来越多人为了自己的独特性而活着，因为生存和繁衍不再困难。越来越多人追求洋房、豪车、名牌，说白了，就是为了荣耀。今天要讨论的话题就是跟荣耀相关。

以上讲的跟马斯洛需求层次理论并不矛盾，只是做了精简、合并。

没有利益你就不能长久

曾经的中国首富，网易创始人丁磊先生说过一句话：没有兴趣你就不能深入，没有利益你就不能长久。

PM也要关注盈利

我们创造互联网产品，也是以兴趣和利益为导向的。因为兴趣，产品经理们都希望创造出优秀的产品给大家使用，但仅仅因为兴趣是不能可持续发展的，产品经理们也有生存的需求；毕竟我们不是NPO（非营利组织），盈利也是产品经理们需要考虑的事。

互联网产品主要盈利模式

其实互联网盈利是一件非常困难的事，尤其在天朝。天朝的普通消费者一开始就被灌输了互联网产品免费的理念，让用户花钱是一件非常困难的事。天朝用户已经习惯了用盗版软件，看盗版视频，听盗版音乐。所以大家就会想另外的办法进行盈利，之前Glen也写过一篇文章总结互联网产品的盈利模式：

A 广告：说白了广告就是商品信息，帮商家推广商品，引导用户去购买。
B 电商：在互联网上买卖东西。
C 线上娱乐：游戏、视频、音乐、直播等，它们让用户在网上消遣。
D 增值服务：总结来说，就是花钱得到一般人得不到的特权。

今天我们主要讨论的话题就是增值服务。

关于会员的一点黑魔法

增值服务能够开展的原因是因为它抓准了用户想要荣耀感的这一需求，根据产品的特性去挖掘一些与众不同的特权，然后将这些特权卖给用户，满足他们的荣耀感。

腾讯的会员体系

腾讯是国内做增值服务最好公司，它创造了很多增值服务的玩法，我们先来一起看看腾讯的会员体系：

简单数了一下，有60多项会员，据说最高峰的时候，QQ会员包含80多项会员特权。

也许没啥卵用的，才会打包给你

腾讯会员服务的一个策略，就是把撑不起一整块营收的特权打包在一起给你，数量很多，但其实很多特权是没什么卵用的。比如“微博红名”这个特权，你基本都不用微博了，更可况腾讯微博，所以这个特权其实对很多人是无意义的。

相反，如果某一个特权带来的收益在可预见的范围内很大，腾讯就会把它单独拆出来作为另一种增值服务。比如一开始，QQ秀是普通会员的一种特权，后来QQ秀带来的营收量非常大，之后它就被单独拆出并做了另一个特权红钻来卖给用户。经过腾讯的验证，1+1在很多情况下是小于2的，如果拆成两个产品分别运营，最后得到的收益是最大的。

人的本性，总是喜欢什么都要求多一点，哪怕那些东西没用，忽悠用户说60多项特权，一个月才10块钱，一些用户真的就乖乖掏钱了。马化腾就曾说过：想不到这些卖不出去的东西，打包起来能卖得这么好。所以，不要认为特权多就是好的，真正有价值的特权都变成了红钻、绿钻、黄钻、紫钻等，剩下来的基本都是卖不出去的，然后包装成大礼包给你。

关于会员的事情博大精深，腾讯不知道有多少产品经理在每天思考关于增值服务的事情。今天咱们就先讲一点点，后面还会有其他的关于荣耀、特权、会员的事情想要跟大家分享，敬请期待。

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