运营负责人如何做好销售分析

GMV是指买家拍下订单的金额，一般用来研究买家的消费意愿，其中包含取消订单的金额，拒收/退货订单的金额等，加上当前某些平台某些品类的退款率高达据说80%之多，所以在做分析的时候需要单独开一篇去分析诸如：订单未付款原因、商品拒收原因、退货退款原因、甚至还要加上仅退款原因分析。

销售分析一般会分为三个部分。分别是销售收入预测、销售额缺口分析、销售额机会分析。

销售分析一个重要环节就是制定明年或者下个季度的销售规划。即采取什么样的策略，利用多少资源(人、物、财)，达到

销售目标。一般情况下销售收入的测算方式有以下3种方法：

基于过去数期的实际销售收入，预计未来的销售增长趋势。其主要特点是以时间的推移来预测趋势，并不受其他外在因素的影响，若遇到市场环境发生变化时，往往存在较大偏差。

时间序列分析一般会按照以下流程推进。收集并整理历史数据，根据收集到的数据绘制柱状图或折线图，找出数据根据时间推进的变化趋势，判断数据变化是否有据可循，并利用推导出的结果预测下一时间周期的销售情况。

简单来说，就是根据之前的数据增长/减缓趋势预测后面的数据销售情况。这种预测方式一般适用市场环境以及自身资源无太大变化的情况。

也称为“相关法”，通过分析影响事物发展变化的内外部因素，对销售收入变化趋势进行预测，如预测新店的销售收入时，可以考虑新店的规模、选址或者行业增长的情况。

因果关系法则是把第二年的计划进行枚举，分门别类的进行划分，分别计算其对最终指标 — 销售收入的影响。举例来说：明年的计划中有开多个店铺的，则需要通过相关店铺的数据对新开店铺的数据进行分析，并大致推断新店铺的销售数据情况。

分析企业保本点、保利点。将企业成本分为固定成本和变动成本，再根据销售成本、销售量和利润之间的数量关系，预测保证盈利的最低销售额或是达到目标利润的销售额。本量利分析法其本质是财务模型的测算，在企业不亏损或知悉利润目标的前提下，进行逆向推算。

保本点：营业收入-营业成本-三项费用-资产减值损失=0

保利点：营业收入-营业成本-三项费用-资产减值损失=期望利润

三项费用指：销售费用、管理费用、财务费用。

资产减值损失是指因资产的可回收金额低于其账面价值而造成的损失。新会计准则规定资产减值范围主要是固定资产、无形资产以及除特别规定外的其他资产减值的处理。

上面制定了下一年的销售计划后，就需要考虑如何完成计划中的增量部分。这也是常说的销售额缺口分析。一般我们会从三个维度进行分析研究。

时间维度一般有 2 种拆解方式，一是常规的年季月周日，制定好每个季度、每个月，甚至每个星期需要做那些事情，要完成的事情又是如何帮助销售额获得增长的。

二是营销节点，比如电商平台的双十一大促。之前就有一些电商公司在前面的时间中都是做各种基础工作，而把销售额提升的希望放到每年的双十一大促上。只不过现在这种做法基本无法行得通了。但是每年的电商大促依然是可以帮助销售额获得较为明显的提升。

而线上同样也是如此，可以通过店铺周年庆、开业充值优惠等操作快速回笼资金，并且锁定周边用户群体。

对于线上商家来说，渠道可以是多个平台开店，也可以是同平台开多个店铺。

对于线下店铺来说，渠道可以是直营店，也可以是加盟店。并且可以区分一二三线城市，并对每个城市的销售额数据进行单独分析。

产品维度的拆解逻辑与渠道类似，关键还是在分类标准上。最常见的划分标准如下:

1.根据产品上市时间进行划分，如2024年、2023年、2022年.

2.根据产品品类进行划分，如空调、洗衣机、电冰箱、

3.根据产品销售规划进行划分，如主推款、常规款、促销款…

4.根据产品价格带(定位)进行划分，如豪华版、旗舰版、常规版、平价版.

至此，我们就通过时间、渠道、产品这三个维度对销售额进行多个维度的分析，在分析的同时可以利用思维导图进行下钻分析，数据分析的越准确，能够预测的销售额数据就会越精准。

销售的机会分析，就是在寻找企业可以通过哪些因素来实现销售收入的增长。即，企业有哪些实现增长的机会点？这里就可以采用通用公式来拆解分析。

线上销售额=流量X转化率X客单价X复购率

线下销售额=销量X单价

所以，不管是线上还是线下，想要提升销售额无外乎几个因素。

一般情况下，企业很难同时采用以上5种方式进行规模扩张，更多还是有侧重地选择收益更大风,险更小的策略进行重点突破。

机会分析就是从渠道、产品这两大切入点着手，将行业水平、竞争对手、企业自身进行对比：

一是要找企业自身对比竞争对手、行业水平做得更好的地方，这是优势所在；

二是要找行业趋势增长迅速或竞争对手做得好，但企业本身尚未涉足的领域，这是潜在机会。

如果仅仅是知道差距是远远不够的，最关键还是要找到企业突围的机会，并通过有效的运营手法深入彻底的执行下去。不要把销售分析当成一个只能用于汇报的PPT文件。

销售分析的最终目的是为了定位问题、找到解决方案去提升收入。