宠物新浪潮下的入局态势及明星打法拆解

针对对猫主粮、狗主粮、猫狗美容清洁这三个赛道的市场规模（销售额）、投资潜力（增长率）两方面来分析，推荐选择猫主粮赛道。 其中猫主粮赛道2019年市场体量有41.08亿，访客增长60.05%，销售增长51.69%； 狗主粮赛道2019年的市场体量有45.90亿，访客增长23.35%，销售增长14.15%； 猫狗美容清洁赛道2019年的市场体量有34.20亿，访客数增长35.90%，销售额增长29.82%。 相较于45.9亿的狗主粮和34.20亿的猫狗美容类目来说，猫主粮市场体量大，且访客增长率是狗主粮和猫狗美容清洁的2-3倍，销售增长率是2.5-4倍；因此作为增长最快的猫主粮比增长缓慢的狗粮和猫/狗美容清洁用品都更有投资价值。 猫主粮/狗主粮大盘&明星店铺分析（Orijen海外旗舰店）

2.1 猫主粮/狗主粮大盘 通过猫主粮/狗主粮的大盘分析，2017年-2019年犬主粮的市场体量略大于猫主粮，但猫主粮的销售额增长趋势远远大于犬主粮，在2020年1月-6月中猫主粮的销售额已经超过犬主粮，猫主粮客单价大于犬主粮且在2017年-2019年猫主粮的客单价与犬主粮的客单价相差越来越大。 随着加上人们生活水平提高，养宠物的需求量提升，且猫咪相比于狗狗来说更方便、更适合在城市生活。养猫咪的人数增长大于养狗的人数。由此可见此时入局是有机会的，市场规模在不断扩大，下半年的销售额要高于上半年，最要原因是电商的活动主要集中在下半年，猫主粮属于消耗刚需品，有囤货的性质。所以在大促时，销售额远远高于其他月份，大促前4月进场就能赶上今年的行业旺季。猫主粮这个类目相比于犬主粮类目潜力跟大、有更大的上升空间。 从猫主粮/狗主粮卖家情况来看，猫粮和狗粮卖家数下滑节点和有交易的卖家数增长的节点都在2019年10月，在大促前一个月退场原因分析得出市场洗牌+激烈竞争，淘汰了部分尾部卖家，有交易的卖家数增长说明市场需求一直在增长，能吃到蛋糕的商家反而变多。

犬主粮top20 的店铺占市场份额33%，Top10店铺占比整个市场份额21%，市场没有出现一家独大的现象，这对于投资者来说是一个好的信号，因为该类目并未出现巨头垄断现象，但是排名依然决定了你能吃掉的市场份额。 猫主粮类目第1（1833万）是狗主粮第1名（1504万）的1.2倍。且猫主粮类目第1（1833万）是第20名（440万）的4倍因此，投资者想要进入月销千万的序列，至少要进入TOP18。

建议推广的人群针对18-29岁年轻女性消费者和40-49岁的中年女性消费者，因为该人群占了近一半的市场份额。猫/犬主粮的主流人群公司职员最为值得推广，该人群客群占比最高，客单价也最高，其次针对个体经营人员教职工等进行辅推。但若经营低客单产品可选择年龄在40-49岁的，该类人群因为消费较为重视价格，因此在价格带的偏好上，会选择180元以内的产品；若要经营高客单产品，建议选择18-29岁年轻人群，该类人群因为消费较为冲动，因此在价格带的偏好上，会选择300元以内的产品。猫咪以及狗狗对于年轻人来说其可爱的外观就格外受喜爱，且当代的人压力较大，小动物可以作为温暖的陪伴缓解压力。所以这两个年龄段可以作为主推人群。

2.2 明星店铺分析——Orijen海外旗舰店 Orijen海外旗舰店主要经营猫主粮及犬主粮，其猫主粮的销售体量占比57%，客单价在400-600，定位高端人群，平销月在400万左右，大促时暴力力度较强，2019年双11达到2000万，是平销月的4-5倍，主要卖点是食材新鲜，完美的肉内的匹配等。以品质圈住了大波忠实粉丝，加上该类目产品复购周期短，用户黏性高，以老顾客复购为主，拉新为辅。 打法：全年围绕着大促月份进行，在平销月没有做太的付费投入，只做基础的付费推广维持层级及小量的拉新，但是在大促前的的月份，加大付费的推广，堆积销量提升产品的曝光（针对老用户及拉新），提升产品的排名，以获得更多的免费流量，在大促时进行收割。

猫狗美容清洁市场&明星店铺（pidan旗舰店）

3.1 猫狗美容清洁市场 该类目的市场规模在逐渐扩大，是个非常适合进驻的蓝海类目。上半年的竞争力较小，入场的时间可以定在上半年，成交集中在下半年，也是主要的战场。因此上半年入场后，在竞争力较小的阶段中可以快速发展，准备充分后在下半年就可以有着更好的发挥，从而抢占市场份额。 该类目并没有出现品牌商家垄断的格局，代表着普通商家也有很大的机会。但由于门槛较低，有竞争力的卖家也在不断的增加，导致竞争还是较为激烈。猫砂是该类目下最大的子类目，2019年的交易金额就占了该类目的37%。从市场的规模，及增长趋势综合来看。猫砂、猫砂盆/猫厕所、香水/除味剂及吹风机这四个类目是相对潜力稍大的类目。结合卖家概况来看，其中吹风机类目的卖家较少，竞争力较低，因此这个类目也是比较适合进驻的类目。职业-年龄-性别综合来看，该类目的主要受众人群是18-24岁，女性，公司职员，建议主推，辅推建议25-29岁。

3.2 明星店铺——pidan旗舰店 pidan旗舰店主打猫狗用品，产品类型多样化，以产品与品牌设计理念的高度贴合以及小清新设计为卖点，面向中高端人群。 6月份交易构成中，以猫砂盆为核心产品，主要商品价格带在50-150元。TOP商品销售额排行中，猫用品最受欢迎，猫砂在淘内同类目竞争中有较强实力。全年销售额在500万以上，S级大促期间销售额增幅明显，客单价均值在100以上。 流量主要来自于免费流量中的购物车以及手淘搜索，再配以淘宝客低价引流以及直通车精准的人群清洗，拉新与复购做的都很好，店铺流量健康。 PART 4 行业卖点分析（猫主粮/狗主粮/猫狗美容用品）

4.1 猫主粮产品卖点 猫主粮卖点：产品的毛重上看，10kg、2kg和2.5kg的猫主粮比较受欢迎，分别达到了1400万、1300万以及1280万的销量。猫咪食量小，2kg的主粮就可满足一个月的食物需求，消费者购买产品时也比较倾向于小包装的猫粮，而10kg则是囤货的需求。 从猫主粮口味来看，销量最高的是鱼肉味（9400万），件单价最低，为81元，其次是鸡肉味（5900万），件单价最高，为175元。所以猫主粮的售卖可以分两个方式，第一种是2kg~2.5kg的小包装猫粮满足消费者日常需求，另一种是10kg的猫粮满足囤货需求，口味方面建议卖鱼肉味，其件单价满足大部分消费者需求。 建议投资者在产品规格上，小包装以2kg主粮为产品规格，大包装10kg，在日后生产包装上将猫粮分别幼猫和成猫猫粮，可以生产2kg和10kg规格猫粮，口味上以鱼肉口味为主要猫粮口味。

4.2 狗主粮产品卖点 交易金额最多的为通用型（1.6亿），其次是小型犬（6000万）。以毛重来看，交易金额最高的是20kg（3600万），满足成年犬一个月的食物需求。其中件单价最高的是在12kg，高达463元。 市场对口味有比较大的倾斜，主要口味是牛肉味（销量6700万 件单价99.8）与鸡肉味（销量3378 件单价138.9）。考虑到狗狗的1个月的食量是猫咪的10倍，所以应该更加注重犬主粮的实惠性，20kg的犬主粮是普遍被大众认可的，其中牛肉味销量最高且价格实惠。

4.3 猫狗美容清洁 美容用品中，通过2018-2019年交易金额以及有交易卖家数两个维度对比，可以了解到猫砂、猫砂盆/猫厕所以及香水/除味剂是比较有前景的三个类目，其交易金额涨幅分别是44%、38%、25%。 总结：猫主粮与猫狗美容清洁的数据，我们可以发现猫主粮与猫砂盆可以进行结合售卖，创造更大的市场空间。

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