用户选择及分享的五大模型——SIPS模型

SIPS模型
Sympathize 共鸣—— Identify 确认—— Participate 参与—— Share 分享

马克吐温关于小朋友刷墙的故事

马克· 吐温小时候很淘气，经常旷课。有一天，他又没有去上课。妈妈非常生气，就罚他去刷围墙。

围墙足足有三米高，刷墙实在是为难他。无奈，马克·吐温只好接过妈妈给的涂料和工具，随意在墙上刷了几下。

过了一会儿，马克·吐温一个伙伴罗伯特走来，一边走，一边还啃着一个又红又大的苹果，马克·吐温馋得直流口水。

突然，马克·吐温站起身，十分认真地刷起墙来，每刷一下，都往后站，打量一下效果，就像在欣赏一位大师的杰作。

“我准备去游泳。”罗伯特说，“不过我知道你现在去不了。你得做苦力，对吧?”

“ 什么? 你说这叫做苦力?”马克·吐温高声叫了起来。“要说这叫做苦力，那它正合我的胃口，哪个小孩能天天刷墙玩呀?”马克·吐温边说边卖力地刷着，似乎能从中得到无尽的快乐。

共鸣

罗伯特没想到刷墙也这么有趣，在一旁看得入了迷，连苹果吃着也不那么甜了。“嘿，活计，让我来刷刷看。”

确认

“那不行，这么好的活，我可不能随便交给别人。”马克·吐温一口回绝了。“那我把这苹果给你!这下总可以了吧!”

参与

小马克·吐温终于把刷子交给了罗伯特，找了个阴凉地，津津有味地吃起苹果来。罗伯特在一旁卖命刷墙，似乎很珍惜这个得来不易的刷墙机会。

分享（用现在的话说，通过现场“直播”分享）

接着，一个又一个男孩子从这里经过，起先都高高兴兴想去度周末，但他们都被马克·吐温劝说住了，一个个都想留下来试试刷墙的感受。

带来更多的共鸣-确认-参与还形成闭环了，墙都不够刷了。

一下午，一面那么宽的墙被刷完了，尽管看起来有些像没有上好色的地图。不过马克·吐温很知足，很开心。

SIPS模型也并不是移动互联网时代才出现，只是移动互联网的环境和工具，让SIPS模型运营的效率更高，参与的人更广泛了，才能形成我们需要的带来普遍关注的效果。

SIPS模型早已有之，就是我们民间说的“忽悠”模型。

也就是我们说的，你有病，我有药，病很重，药很贵的过程。

我们想象一下，一个道德水准有限的私立医院，医生和一个来看病的人的对话，医生你说，你有病，患者说，是的，要不我怎么过来找您呢。

这就是第一步“共识”，然后医生说，你是不是有什么什么的症状，然后病人说，是的，您说的这些有一部分是符合我的现在的情况的。

医生说是的，如果病情不控制好的话，我说的这些现象你马上都会遇到。

病人比较害怕，并对医生说的话深信不疑，这就是“确认”，确认医生很高明，确认了自己的病有难度。

自然也会调整了自己对治好病的费用预算，人都是这样的，小病不急着治疗，大病才着急，然后就是病急乱投医。

不出意外的话，大多数病人都会“参与”到医生的治疗计划之中。

其实病不是很重，最终病人的问题解决了，只是在病人经济可以承受的范围内花了最大化的费用而已。

最后这个病患，可能还会给这个医生送锦旗或者感谢信，这个病人对整个消费过程体验的表达，医生会把这些物品放到办公室或者是医院的醒目位置甚至是网站或者是各种自媒体平台上去，帮助病人完成最后一环的“分享和扩散”。

SIPS模型是2011年，日本电通公司提出来的，所谓移动互联网时代下的SIPS模型，在用户选择模型上面，电通广告为营销实战，做出了非常多的贡献，包括我们上篇提到的互联网时代的AISAS（我简称为爱杀死模型）。

这些模型并不是电通公司的发明创造，而是对用户的洞察和发现的整理。

但是在现实场景中，各个模型并非孤立存在、非此即彼。

他们是用户选择的逻辑和规律。

这些模型电通公司虽然强调了提出时间和时代背景，但是这些模型和规律，并非到了那个时代才出现的，只是在某个特定时代有了更好的表现而已。

SIPS模型是一种带用户参与营销的方式。

但作为品牌沟通的逻辑，早就有了非常普遍的应用。

比如“困了、累了喝红牛”，现在是“困了、累了东鹏特饮”了。

困了累了，是SIPS“共识”的开始，如果用户确认了，那下一步的“参与”就是“购买”，然后喝了，消除困了累了的窘境，其实没人能去衡量，我们困了累了缓解了，究竟是牛磺酸作用还是安慰剂的作用。

但是我们一定得到了一个正反馈，就是这个东西挺好用的，下回困了累了的时候，还可以继续喝，或者备一箱子（买一箱更优惠）在车上，以备不时之需。

未雨绸缪，这里还给到了用户正面的自我激励。

功能性饮料的消费场景，集中在我们比较困累的地方，比如高速公路的服务区。

红牛后来广告语升级成了“你的能量超乎你想象”，提升了一个境界，放弃了“困了、累了喝红牛”这样直抒胸臆的沟通。

后来这个“困了、累了”，被东鹏特饮这个山寨公司，我称它为捡漏之王，捡起来了。

后续的《品牌是一个好名字》会详细分析，会让大家觉得它是当之无愧。

怕上火喝加多宝，也是这个SIPS的沟通逻辑。

加多宝问，兄弟你怕上火吗？如果我回答不怕，那就没共识，如果我回答，有点，或者很怕，那就引发了SIPS的共识逻辑。

当然“怕上火喝加多宝”这句话的是通过AIDMA模型，通过大众传媒的狂轰滥炸，植入到用户的记忆之中的。

比如你想吃火锅的时候，可能会因为怕上火有迟疑，但是一想到加多宝，就去吃火锅了，当然也喝了加多宝了。

所以有时候碰到做火锅生意的老板，我都会说，你要感谢一下加多宝才行。

由于传播环境与生活方式的改变，用户的选择过程也变得更加多样和复杂。

现在我们做一下整理。

大众媒体之前，消费者行为模式是DFEAS：需求–搜寻–评价–行动–分享；

大众媒体时代，消费者行为模式是AIDMA（S）：注意–兴趣–欲望–记忆–行动–分享；

网络分众时代，消费者行为模式变为AISAS：注意–兴趣–搜索–行动–分享；

移动互联时代，消费者行为模式又变为SIPS：共鸣–确认–参与–分享。

这四个模型都是古以有之。这些模式被发现和整理出来，只是在不同的时代谁更主流罢了，并不是王朝的更替。

原文始发于微信公众号（营销者）

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