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10分钟,了解锚定效应的逻辑和常见套路

在生活中,当我们需要对不太熟悉的事物进行评估时,会不由自主的将它量化并寻找对标物。这个过程中,锚定效应往往会伴随发生,这是一种类似先入为主的心理表现。

锚定效应(Anchoring Effect)又叫沉锚效应,指的是在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把我们的思想固定在某处。

有一个著名的实验是这样的:在轮盘上事先动了手脚,使指针只能停在10或65的刻度上;找了一群人转动轮盘并记下数字,之后问他们联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少?

实验结果是:
转到10和65的人分别给出的答案均值是25%和45%。

不难看出,前后两者之间没有任何联系,但是人们往往不能忽略先前事件的影响。作为一个有趣的心理现象,沉锚效应已经被应用到市场营销的方方面面,不知不觉中我们每个人可能都曾经走进过它的“陷阱”。

大杯&中杯的话术
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题:要大杯还是中杯?曾经有一次我脱口而出说要小杯,店员礼貌的回答我说:不好意思,我们没有小杯。他们真的没有小杯吗?

就拿我们熟悉的星巴克来说吧,部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型,但并不是所有店都没有小杯,作为隐藏项目,很明显小杯不是”主流商品“,所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。

这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“,通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示,从而引导你的决策。

打折&限购的诱惑
在电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释,划去较高的原价,在旁边给出一个新的较低的价格,原价自然而然成为衡量商品价值的参照物,原价越高,顾客的锚定值就越高。

超市的限购同理,节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多,设定锚定值比不设锚定值更加有效。

对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”,更低的活动价格和更加紧张的库存,都能起到促销作用。

锚定效应告诉我们:人的第一印象一旦形成,便会导致认知惰性和惯性思维。善于利用这种心理,先发制人、三思而后行、寻找第n种可能、设定底线会使自己处于一个更有利的位置。

不受对方所设定的“沉锚”影响,寻找恰当的时机为对方设定“沉锚”;遇到不熟悉的问题避免下意识给出答案或作出决策,三思而后行;二选一的题目不一定回答A或B,可以选C或D,甚至说不;谈判之前设置底线,即便缺乏经验遭遇陷阱也能及时脱身。

以上源于定价策略的一些思考。

微信公众号:晨夕笔记(think_notes),从零开始,分享工作经验、记录能力成长,坚持输出市场营销方法论和实战案例,尽量做到接深入浅出,可能对一部分人有用。

原文:https://zhuanlan.zhihu.com/p/25308709

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