10分钟，了解锚定效应的逻辑和常见套路

在生活中，当我们需要对不太熟悉的事物进行评估时，会不由自主的将它量化并寻找对标物。这个过程中，锚定效应往往会伴随发生，这是一种类似先入为主的心理表现。

锚定效应（Anchoring Effect）又叫沉锚效应，指的是在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把我们的思想固定在某处。

有一个著名的实验是这样的：在轮盘上事先动了手脚，使指针只能停在10或65的刻度上；找了一群人转动轮盘并记下数字，之后问他们联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

实验结果是：转到10和65的人分别给出的答案均值是25%和45%。

不难看出，前后两者之间没有任何联系，但是人们往往不能忽略先前事件的影响。作为一个有趣的心理现象，沉锚效应已经被应用到市场营销的方方面面，不知不觉中我们每个人可能都曾经走进过它的“陷阱”。

大杯&中杯的话术
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？曾经有一次我脱口而出说要小杯，店员礼貌的回答我说：不好意思，我们没有小杯。他们真的没有小杯吗？

就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。

这种先发制人的话术就是设定的”沉锚“，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。

打折&限购的诱惑
在电商平台看到的打折活动同样可以用锚定效应来解释，划去较高的原价，在旁边给出一个新的较低的价格，原价自然而然成为衡量商品价值的参照物，原价越高，顾客的锚定值就越高。

超市的限购同理，节日期间货架上限购5件的商品会比其他天不限购的时候卖得更多，设定锚定值比不设锚定值更加有效。

对比数据和限购数量都是设定的“沉锚”，更低的活动价格和更加紧张的库存，都能起到促销作用。

锚定效应告诉我们：人的第一印象一旦形成，便会导致认知惰性和惯性思维。善于利用这种心理，先发制人、三思而后行、寻找第n种可能、设定底线会使自己处于一个更有利的位置。

不受对方所设定的“沉锚”影响，寻找恰当的时机为对方设定“沉锚”；遇到不熟悉的问题避免下意识给出答案或作出决策，三思而后行；二选一的题目不一定回答A或B，可以选C或D，甚至说不；谈判之前设置底线，即便缺乏经验遭遇陷阱也能及时脱身。

以上源于定价策略的一些思考。

微信公众号：晨夕笔记（think_notes），从零开始，分享工作经验、记录能力成长，坚持输出市场营销方法论和实战案例，尽量做到接深入浅出，可能对一部分人有用。

原文：https://zhuanlan.zhihu.com/p/25308709

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