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不知道这些,别告诉我你懂会员经济

导读:

会员制的操作原理看上去很简单,我们在落实的过程中却很容易走错方向,尤其是传统线下实体企业,更容易偏离会员经济的核心,很多人并没有享受到会员经济这一宏观商业趋势带来的红利。

1.怎样正确理解会员经济?

2.为什么2019会员经济会迅速崛起?

3.订阅模式跟会员制模式有何联系与区别?

几乎所有类型的组织和企业,都能把会员制的原理跟本身的事业结合,因为我们知道已经有很多人通过会员制建立了持续收益的商业模式。

2019年会员制这个概念那么火爆,你有把握在这个领域收获利益吗?

也许你已经做了很多年会员制经营,也许你刚刚开始着手搭建自己的会员体系,但可以肯定的是,大多数人还没有准确的理解会员经济到底是怎么回事!

怎样正确理解会员经济

1.我们暂且放下已有的思维惯性,把会员制=积分+储值+优惠的老观念放一放,来听听真正的会员经济到底有什么特征。

2.懂得满足人类对于归属感、相互连接、能被欣赏的需求,并把焦点放在跟顾客建立这种关系,而非只讲究拿产品做生意的组织,就能在当今经济环境中成为赢家。

3.会员经济的核心归根结底,是人类的社交需求。归属感、相互之间的连接、能被欣赏,我们的会员制度,一定要在这些社交需求层面有所偏重。但大家常见的会员体系,则更关注通过权益交换,快速回收现金。

4.会员制最大的好处就是建立顾客忠诚度,但靠利益维持不了忠诚度,所谓的忠诚,最终也是社交活动与社交关系的建立,一类人和你价值观相近,能在你的组织内得到更多分享的机会和与其他同类人连接的机会,这才是本质上的归属感,所谓话不投机半句多,没有归属感,谈不上忠诚度。

5.各行各业都有自己的忠实顾客,这些顾客只要能发展到所谓忠实的程度,他对你产品本身的关注度就不会像新客户那么在意,他更在意的是在你这家店里的消费过程,所见、所闻、所表达、以及所认同。当然这一切的前提是你的基础产品质量没有突然变差。

6.消费者在购买商品和服务的同时,通过会员制和组织建立一种关系,在该关系内,和更多志同道合者相互连结、获得归属感、收获认同感。而企业则需要在当下,将经营的重心和精力,从单纯的商品交易,更多的转移到维持和打造这一顾客关系上来。

为什么会员经济是2019主流商业模式?

为什么会员经济突然就崛起了呢?

① 这种趋势的转变,是一股外在力量引发的。

这一股力量,其实是两个层面:

第一,移动互联网的普及。人们可以通过各种智能设备随时随地上网,会员能时时跟内容、服务、其他会员、以及企业本身产生连结。

第二,资料、数据的存储与处理变得更廉价。企业用非常低的成本,就能够买到数据存储与分析的工具和服务。

会员经济让消费者的消费隐私得以公布,而这样的结果,让企业更容易赚到钱,同时也让消费者更容易获得更满意的消费体验。双赢的结果,在当下网络技术高速发展的契机,会员经济模式的崛起实属必然。

② 会员经济崛起,是因为它跟人类的原始需求相互结合。

人类本能的渴望与他人连结,从他人哪里取得力量、知识、与慰藉。各种各样的社群借助网络工具以不同形态聚集着一群群的人,借助社群的相互连接,产生更强大的社会力量。

订阅模式和会员制模式什么关系?

1.会员制其实是一种态度,也是一种情感。但订阅制则是一种财务约定,现在我们看到的会员付费,大部分还属于订阅制,只有少数企业,做到了既是会员制又是订阅制。

2.会员经济是订阅制的合理延伸,订阅产生财务约定,有了财务往来,企业才能营收,而有了契约和关系,才有可能产生会员的归属感和社交属性。

3.订阅关系产生后,想要发挥会员经济的潜能,接下来要做的工作是获取已经订阅的用户产生的消费数据,进而分析会员行为,并利用所取得的分析结果,向会员推荐更多他们需要的商品。所以,如果你只是单纯的通过订阅关系满足与会员付费,真的就浪费了会员经济原本可以为你带来的更长远持久的稳定收益。

最后,回顾一下上述要点,2019年被称为会员制元年,各行各业都在做会员经济模式的转型,我们虽然对会员制不陌生,但并非真的理解会员经济到底是怎么一回事。

我们分析了,会员经济的核心是人类原始的社交需求,会员制强调的是一种态度和情感,这一态度指的是企业的态度,你是仍然以买卖的思维经营自己的产品,还是真正做到了转型,为了与某一类人建立一种长期关系,在为他们提供更加精准的消费需求同时,获得会员为你带来的更大更稳定的收益;

情感,指的是会员的归属感、认同感和成就感,他们在跟企业发生联系的过程中,是否得到了除基础消费之外的社交满足,是否发现他们终于找到了组织,原来和自己有着共同价值取向的人都集中在这个企业,都集中在这家店。通俗来讲,就是这个顾客看了一眼店里的员工、其他顾客,他们觉得这些人符不符合自己的身份?

当我们明白这一层意义,才能够进一步的去了解为什么当下会员经济会迅速崛起,基于数据和网络技术的应用普及,企业更应该注重数据的存储和处理分析,这样才能找到你的顾客更需要什么,这些信息帮你读懂顾客,方便你跟顾客产生更紧密的关系。

最后,我们意识到,大多数企业对于会员制的理解,可能仅仅停留在订阅关系,也就是通过办卡产生了单纯的财务关系,顾客付钱得到会员身份和权益,企业获得财务收入,看上去皆大欢喜,然而真正的会员经济应该在订阅模式上进行延伸,通过订阅关系,进一步挖掘会员的潜在需求,想办法为这个群体创造更多连结的机会和方式,让他们真正的在情感上,产生归属感和忠诚度。

各位老板,你对会员经济有了更进一步了解了吗?任何事业不是一蹴而就,我特别建议大家不要急于学习具体实操的方法,而是在日常经营中,思考你能与顾客建立什么样的联系,你的核心顾客群,在你的组织中能够获得什么样的生活价值,你所经营的产品和服务,最初的目的,是为了帮消费者实现什么样的成功?

企业经营任重道远,好消息是我们已经在迎接大趋势的路上走了一程,希望大家转发本期分享,让更多人了解你所从事的事业,是在造福众人。

为什么企业在面对转型和变革时,会出现两极分化么?

有的企业顺利通过转型,在新时代蒸蒸日上;但更多的企业,在这样的拐点销声匿迹,甚至大到行业龙头企业,都有可能走向灭亡?

传统线下实体在进行会员经济转型时:

1.落地执行遇到困难时该如何抉择?

2.我们会顺利完成商业转型吗?

3.还是在这波变革中走向消亡?

在新旧商业思维变换过程中,我们应该如何分清传统商业模式和会员经济的不同之处,在落实会员制模式时,避免在思维层面产生偏差。

以往主流的商业模式——所有权

1.自古至今的商业行为,都是交换的行为。从最初的物物交换,到出现货币,拿物品交换货币,再通过货币消费换取物品,商业整体的本质是所有权的转移

2.购买发生后,消费者即可拥有该商品,可以使用、破坏、转卖、保留,可以随心所欲的处置。

3.所有权强调的是安全、隐私和掌控,这都是人们比较容易认同和在乎的事。所以,所有权模式一度成为商业主流模式。

当下趋势:所有权转向取用权

1.现在,如果你只是偶尔需要用车,并且你没有自己的车库停车,那么想使用汽车出行,就不一定非得自己买一辆车。你可以飞到另一个城市出差旅行,然后在当地租车,或者使用打车软件叫专车,这些都已经不是所有权的交易了。

2.当我们因为拥有物品、需要维护关照物品、还要长期储存过多物品时,我们会产生越来越多的负担,说句玩笑话,我们花几百万买了不到一百平的房子,却要拿出来一多半的面积去存放更多购买回来的商品,有些东西可能仅仅有了一次两次。

3.作为消费者,人们开始学习收纳技巧,开始学习断舍离,开始接触各种类型的社会组织,以寻求所有权带来的压力缓解。

4.会员经济刚好是为了这些提供解决方案的:把所有权带来的负担降到最低,同时也提出新的做法来获取来自社会群体的支援。

两种模式的关键点大不相同

1.人习惯性使用以往的成功经验来应对全新的事情。但问题是以往的经验在新事物中可能并不奏效。

2.所有权模式的重点是周转率,交易量,以及交易规模。零售行业,讲究库存的周转速度,资金的周转,餐饮行业讲翻台率,这些都是一样的道理。

3.所有权模式下,企业更注重交易量。交易量越大,我们的获益越多,所以经常有口号说量大从优,有了零售转批发,我们注重采购量大的集团客户。

4.所有权模式还推崇规模效应,是我们进一步降低成本、扩大销量的有效手段,小米手机之所以碾压全行业,就是通过规模效应,把生产成本降到更低的级别,你就能够获得价格优势。

5.会员经济的重点,则是顾客留存率和顾客的终身价值。

6.以前的焦点在货,现在的焦点在人。

7.对于获取顾客价值的途径来说,所有权模式的做法是交叉销售,就是对同一拨客户,销售多种商品和服务。但对于会员制模式,获取顾客价值的途径则应该是附加值的打造。

8.在关键的企业目标上,所有权模式下,大家强调的控制,害怕失控,注重公关。会员制模式,组织目标则强调的弹性。企业内从上到下所有人都有权限去增加顾客的满意度。

9.所有权模式讲究交易,它的网络效应很小,会员制模式讲究关系,它的网络效应很大。

10.在定价方面,所有权是以成本为基础的,先算成本,然后定价;而会员经济,是以价值为基础,定价高低,反映了顾客能从中得到的价值高低。

11.对于产品的创新,所有权企业,要寻求重大突破,而会员制企业,则保持持续不断地小规模创新。

12.在顾客关系层面,所有权是交易完就结束,而会员制则是永久存在。

会员经济相比所有权制的3大好处

1.持续创收,消除营业起伏波动。

2.建立更直接的关系,通过顾客至上,强化品牌形象。

3.可以产生更有价值的数据流。

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