今天聊聊拼团。

主要介绍拼团主流的几个套路，背后的逻辑以及注意点。

简单介绍下拼团。拼团是在微信里，由团长开团发起，邀请团员参加，如果没有凑够人，会全额退款的一种社交团购方式。

15年10月份以前做拼团的都知道，拼团是个拉粉利器。

个人认为，上拼团这个功能，我们一定要想清楚你想要获得什么。有些平台很贪心，用户，销售，利润想要一并做了。很多的失败经验告诉我，便宜全让你占了，在这个时代不大可能。

今天我们只讨论大家最在意的吸粉拉新。这里拉新分为商品拉新和套路拉新。

多说一句，很多平台做着做着就不行了，就是因为拉新遇到了很大的瓶颈。目前做拼团的供应链都不稳定，用户流失和沉默是必然的，又没有淘宝那样的中心化市场给你分配流量，所以如果你运营的首要工作不是拉新而是订单的话，久而久之就会发现订单量越来越少了。

商品拉新

我们有时候会纠结什么商品应该放首页主推？是低价冲量的产品吗？我的建议是主推的商品要做到，能吸引较多的新用户，以及新用户买完以后愿意二次购买。

这里会有两个指标：拉新率和二次复购率。

拉新率：该商品新用户数/总购买用户数

二次复购率：该商品购买二次以及以上的用户数/总购买用户数

商品运营关注这两个指标，一个能让平台持续增长，一个能够让平台获得好的口碑。

套路拉新

1.免单券

2. 成团送券

3. 新人团

4. 抽奖团

5. 三级分享海报

6. 朋友圈诱导分享转发

免单团

顾名思义，团长用该券可以免费开团，不用付钱。优点是很容易做订单量，缺点是有些团员知道你是免单以后，就不乐意参团了。

成团送券

一个团3-5个人，一成团，所有人都会拿到免单券或者其他优惠券。如果大家都去开团，那就是又变出3-5个团，开始裂变。成团以后送什么券，这个需要运营不断去优化，根据数据分析，去提高转化率，让券飞起来。

新人团

顾名思义，老用户开团，参团的只能是新用户。优点是拉新率可以做很高，但是由于成团门槛很高，新用户数这个绝对值不会高，效果取决于该商品是否有足够的吸引力。

抽奖团

0.01元参加或者0元参加。之前只要0.01元，用户支付就能默认关注公众号，现在需要支付5元才能关注，所以现在很多的抽奖团是5元才能参加。

但是5元由于门槛较高，就会导致参加抽奖的用户数较少。所以现在有些同行一般会必须先关注才能参加抽奖团或者0.01元参加完抽奖以后，提示开奖必须关注公众号或者下载app。

抽奖团的拉新成本（假设每个团必抽一个）：奖品成本/（团人数*拉新率） ，如果想算的仔细一些，那就再计算一个抽奖用户购买常规商品的转化率。奖品成本/（团人数*拉新率*抽奖用户转化率）

三级分享海报

做法就是先设置一些积分商品，譬如奖品为2斤车厘子，150个积分。每个用户可生成一张带有自己二维码的海报，别人扫这个海报，他可以获得积分，例如10个，同时他的上一级也能获得5个积分。这样一个用户扫二维码，推广员和推广员的上级都能同时获得积分。

这个玩法需要计算拉新成本：譬如拉进一个用户，2级关系，产生15个积分。2斤车厘子的成本为60元。150个积分对应60元成本车厘子，一个积分的成本为0.4元，单用户成本为0.4*15=6元，理论上不是每个人都能积攒到足够的积分，所以单个用户成本实际上不会这么高，同时可以控制每一次用户获得的积分以及商品所需要的积分来控制拉新成本。

朋友圈诱导转发

之前比较火的试睡和试吃活动，核心套路是参与活动必须转发文章到朋友圈，一个人能够吸引10个人来参加。10个参加进来的朋友每个人再带10个人进来，完成裂变。当然需要一批种子用户，以及传播路径，以及如何操作躲避腾讯排查，这些都有一些门道在里面。

说在最后

拼团为什么能崛起？

第一个是利用了微信的红利，第二个相比较普通的微商，拼团本质是营销套路的互联网产品化，从而大大提升效率。

拼团的运营重点2点：

不断上新，测试出找到拉新率以及二次复购率相对较高的商品。

找到传播的关节节点，一个是团长，一个是微信群，如何利用一些工具，让这些关键节点主动去传播，去裂变。

以上就是今天的内容，over。

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凡是我说的，都有可能是错的

包括这一句和上一句

微信公号：熊猫吃水果

作者介绍：坚强的生鲜电商er