［大虫谈运营］互联网的运营模式和获客策略

运营根据业务的需要有很多的细分，小到一个文案的撰写，大到企业的经营都属于运营的范畴。一个企业的经营包含用户的经营，业务模式的经营，根据业务发展的阶段解决不同的问题，满足业务的发展需要，这才是运营。每个企业应该根据自身的业务特征以及自身的优势，探索出适合自身的运营模式。

每个公司在发展的过程中都会面临两个问题，一个是“需求的满足”即供给端的建设；一个是用户的获取。

先从宏观的角度讲一下大的模式。

信息互联网时代，用户需求的满足主要是纯互联网产品的形式来满足，比如搜索，新闻，应用软件类工具，产品本身就是供给，只要做好产品体验，做好渠道就可以了，运营的模式相对来说比较简单。

随着电子商务的发展，业务模式比以前更复杂，运营涉及的内容就更多，这个时候除了平台本身的产品体验，需求端的重点就变为如何有好的货源去满足用户的需求，以及用户获取。此时就演变出了两种运营模式，一种是平台型运营模式，一种是自营式运营模式，这两种运营模式的重点也是完全不同的。不管是电子商务，O2O，互联网金融、互联网教育基本上都逃不出这两种模式。

围绕供给和需求的展开，在互联网端去完成交易。因此供给、需求、平台是所有以上业务中最基本的三要素。

平台型产品和自营型产品最大的区别在于：平台型产品只需要做好流量获取和流量分发，做好成交转化率即可；自营型产品需要考虑整个流程，从流量获取到注册到下单，购买，配送，售后，复购，以及后面整个生命周期的管理；就相当于一个是做流量批发，一个是做流量增值，通过延长用户的生命周期，提升用户的arpu值来实现利润。

平台型运营模式：平台型产品的主要商业模式是流量分发，一边广泛吸纳优质供给（商家）的入驻；一边吸纳大流量的用户，通过优质供给去吸纳用户，同时，随着用户体量的增长反过来倒逼优质商家的加入，从而形成两个轮子交替发展，相伴相生。

自营型运营模式：自营产品大家第一反应能想到的如京东，所有的链条都是自己主导来完成。这种模式相对于平台型模式来说有个很大的好处就是能保证标准化的体验，能控制整个业务链条的全流程，能很好的保证用户体验。

对于供给端不展开讲，重点探讨一下用户的获取的几种模式。

供给驱动需求（供给为王）：优质的商品本身就会产生口碑，比如金融，一个可靠且相对高息收益的资产自然就会吸引用户进行传播和扩散，从而带动用户的自增长。互联网产品基本上都会经历这个阶段；用户的需求是多元化的，如何从用户的需求从单一到多元，那就需要涉及品类的扩张，以及单一产品的深度，即做宽产品线的深度和广度；这就是传说中的一鱼多吃。

低价策略：回顾电子商务的发展，价格战，低价，比价始终是一个主旋律，价格永远是最好的武器，通过极为悬殊的价格，导致一部分对于价格极为敏感的用户开始关注并且发展交易，培养用户习惯，把用户规模最大的时候再反向扩大商户的规模，做宽sku的规模，品牌规模，也不断向上延伸，扩大供给的价格区间，再以此吸纳其他高品质的用户。我们回顾电子商务的发展历史、团购的发展历史、甚至是当前如火如荼的互联网金融那也是价格策略的胜利。互联网金融为什么能火，对于资本金利息跟银行严重的不对等，刺激了用户资金的转移，也是价格策略的胜利。

流量品类：用什么东西去做推广的诱饵，既能促进用户的快速产生购买或使用的转化，又能批量的去实现，同时节省成本，最后还要保证通过这个进入的用户能产生比较好的留存和关联的购买。用零售的术语来说就是流量品类，对于每个企业来说，如何去发现和挖掘出自己企业成长的流量品类是一个非常重要的课题。比如：团购行业的电影品类、自助餐、小吃蛋糕品类；京东的3C品类，手机品类；互联网金融的活期理财和短期理财，新手标；保险行业的免费保险或者1元车险之类；商场超市里面的今日特价商品等都是属于此范畴；

线上获客的手段和方式：越是垂直细分的行业，用户越精准，获客的成本就越高。

今天暂时谈这么多，明天聊聊互联网金融的运营模式和运营特征。
关于作者
花大虫，本名黄天文，曾就职于去哪儿网，奇虎360，百度，负责百度糯米的相关运营工作，现回归奇虎360，负责360金融业务“你财富”的运营工作。电商和O2O运营经验丰富，不定期分享一些运营心得和体会。

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