征途：史玉柱“手游公开课”用真金白银刷流水

　　炒热过脑白金的史玉柱，最近又给手游行业上了一堂“公开课”。巨人的手游版《征途》，借助“折现”将日流水做到了975万，月流水有望达到2亿。与常见的“折现”方式不同，《征途》将虚拟道具换成了真金白银。

征途的玩法：真金白银的折现

　　在国内，似乎没有什么不可以刷的。游戏内，玩家刷怪、刷竞技场；游戏外，厂商刷榜，刷流水。这一次，巨人刷出了新花样儿。随着《征途》安卓版上线，24日官方公告显示，凡游戏内单次充值30元及以上金额，官方将以京东卡形式全额返还，即时到账。

12月2日~4日iOS版上线旗舰，游戏内“领话费”的图标时刻提醒玩家，只要充值也可返还对应的全额话费，共分为30元、138元、318元和648元四档，每档金额均可参与一次。但需每日登陆并在线30分钟以上。之前付费下载的用户，前1万名将返还10元话费。

手游的“折现”活动，早已屡见不鲜，比如上周曝出月流水过2亿元的《天龙八部3D》，就进行了大规模折现活动，然而畅游送出的毕竟是零成本的虚拟道具，《征途》则变成了白哗哗的“银子”。

征途的生意经：用户，还是用户

左手收到玩家的充值，右手又拿“现金”全额返还，《征途》看似白忙活一场，实则不然。俗话说，“买的没有卖的精”，《征途》的做法不妨理解为薄利多销。

不管是京东卡还是话费，巨人在购买时很可能会享有一定的折扣价。以充值30元为例，巨人自掏腰包所返还给玩家的30元话费，并非30元购买。假设巨人的收购价是20元，那么巨人将赚到其中的10元差价。与其他返利手段的区别，在于赚多赚少，对于巨人来说，利润变薄而已。

当然，这只是一种理想的假设。考虑到渠道的分成，巨人只能获得30元充值的一部分，比如苹果App Store的37分账，巨人将得到21元。这样的结果，巨人岂不是真的白忙活一场？不赔钱就已属万幸，巨人图的是什么？

看看结果则一目了然：iOS上线一日内，App Store免费榜排名第7，畅销榜第12。如果巨人打平了折现的成本，意味着不用花费一分钱冲到如今的名次，而且获得了大量用户和日流水975万的数据。

即便没有打平折现的成本，也等于变相降低了获取用户的成本。所谓折现，其核心仍是购买用户。据业内人士透露，目前手游单个新增用户的平均价格为5~7元，端游早在去年就至少达到了近50元。

就《征途》来说，端游版的老用户是手游版的核心用户群，因此手游版的拉新将包含两方面：全新的手游用户和唤醒端游老用户。“巨人正处在一个微妙的境地，老用户的口碑已经榨干了，因此，他们需要的力度也要比其他手游更大。”上述人士说。

对于类似巨人的大公司来说，也玩得起和更利于玩“折现”。由于大公司本身具备完备的充值体系，在一定程度上可以甩开渠道自己做折现。在排除渠道分账的成本后，“折现”就真得变成了上文所说的理想状态——薄利多销。

不过，有联运《征途》的渠道表示，该游戏的任何充值、返利依旧走的是渠道的支付管道。同时，对于高流水的产品，会有一定的资源倾斜，这或许是巨人做折现的另一个原因。据巨人预计，《征途》手游版月流水有望达到2亿元。

折现属短期行为，渠道担心扰乱市场

继《征途》之后，不排除会有其他厂商效仿的可能，这将进一步导致拉高整个手游行业的推广成本。不过，在上述人士看来，这些均属于短期行为，不可能长久。

“到现在为止，真正的、唯一需要拿下和值得拿下的渠道只有一个——App Store。如果再做细分，就是畅销榜。只要拿下畅销榜，其他都顺理成章，不需要在渠道建设、拉新、营销等方面做太多工作，否则就是本末倒置。这些都是招数，内功只有一个。”

另外，也有渠道方面的人士担心，巨人的做法会在一定程度上扰乱市场。该人士指出，不管是京东还是话费，都有第三方加入，将有可能形成相互导流，即给第三方增加移动端的营收和下载量。“电商之前做竞价可是非常高的，巨人这样有可能会破坏生态。”

爱运营：这样的运营手法实在是高，从产品影响力来说，获得了大量免费曝光的机会，还能够迅速的登上各种排行榜的榜单上，获得免费宣传的机会。从产品运营上来说，只用了很少的资金（甚至这样的还能够通过这样的活动获得收益）就获得了大量的用户，获得了巨大的流水，给投资人看到的也是比较不错的数字。营销做到这个程度，史玉柱确实值得我们学习。

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