天鸽互动："美女秀场"背后的生态圈

　　7月9日，内地知名社交视频平台9158的母公司天鸽互动在港成功上市。9158主打“美女秀场”，曾被媒体称为“在线歌舞厅”，也曾因为暗含“色情内容”的风险遭舆论抨击。

　　争议的另一面，是天鸽互动的盈利能力和投资者的追捧。天鸽87.6%的毛利率超过了国内大多数互联网公司，引发新浪、360争相投资。上市前，天鸽在香港获得了75.13倍的超额认购，以接近最高发行上限的价格发行，开盘第一天又大涨13.45%。“互联网的一些事”推荐此文，让读者对此有所了解。

　　天鸽互动盈利和风险背后，3.48万名主播、2.45万名室主、1200名销售代理，以及3名分销商，他们构成了天鸽互动“生态系统”中的多个环节，但却都不是天鸽的员工。坐拥2亿的注册用户，天鸽自身的员工只有898人。

　　此外，新浪、360等公司也通过投资等方式参与到了天鸽互动的“美女秀场”业务中来，他们的参与，让天鸽互动未来的转型有了更多想象力。

　　近六成用户来自三、四线城市

　　登录9158.com，最常见也是最火爆的视频聊天室大多是这样的场景——美女主播坐镇，演唱当下最流行的歌曲，或是与观众聊天，甚至“打情骂俏”，观众可以观看，也可以花钱购买虚拟礼物送给主播，还可以“申请上麦”，与主播和其他观众互动。

　　类似这样的视频聊天室，截至2013年底，天鸽的各个平台上共有26000个，这些聊天室里，聚集着34800名主播，24500名室主，并吸引了超过2亿的注册用户。

　　在这些注册用户中，有27万左右属于付费用户，平均每年花费1000到1200元，用于购买虚拟礼物送给主播，或是在用户之间相互赠送。

　　虚拟礼物可以是小至红玫瑰、棒棒糖，大到私人飞机、游艇，甚至还可以是求婚。礼物的价格介于人民币0.01元到10万元不等，购买虚拟礼物必须使用9158等平台发行的虚拟货币，而销售虚拟货币成为天鸽最大的收入来源。

　　对于成功吸引更多虚拟礼物的主播或是室主，都将从天鸽集团或是合作的分销商那里获得资金奖励。

　　除了送礼物，用户还可以花费100元到4万元不等升级为VIP贵宾，贵宾特权包括进入满员聊天室、名字出现在聊天室用户名单顶端及拥有象征身份的特殊称号等等。

　　凭借这些付费用户，天鸽集团2013年的营收达到5.48亿元，其中毛利润4.8亿元，高达87.6%的毛利率让不少互联网公司难以望其项背，纯利润率也达到了37.6%。

　　谁是这些社交视频网站的用户?

　　天鸽互动称，59%的用户来自三线及四线城市，30%来自二线城市，11%来自一线城市。对于这样的用户分布情况，天鸽解释称，这是因为二到四线城市普遍缺乏线下社交互动的工具。而在9158这样的平台上，活跃用户平均每月消耗的时间达20.1个小时。

　　曾因吸毒视频遭警方调查

　　与一般的视频网站不同，类似于9158这种社交视频互动平台很少自制或是购买版权视频内容，而几乎都是由用户生成，数以万计的聊天室，让内容监管成为难题，色情、暴恐等非法内容成为平台运营的风险。

　　天鸽互动的招股书披露，2011年8月，曾出现用户通过平台播放有关吸毒视频的事件，由于公司的内容监控团队以往未曾遇到过这种情况，导致这一内容未被检测出，相关视频在网上持续了一段时间，随后被浙江省金华市公安局立案调查。

　　庆幸的是，金华市公安局已就此发出确认函，确认天鸽并未违反任何法律法规，并且已全力配合了警方的调查。

　　在那起事件之后，天鸽向金华市公安局提供了与内容监控员工同样权限的特权用户账户，从而令公安机关可以监控实时视频聊天室的活动。

　　天鸽还开发了自动侦测系统，将每隔1到3分钟对视频进行拍摄快照，可疑内容将被自动筛选出来，并发送给值班员工进行审查。

　　招股书披露了这一系统部分的计算方法——使用可检测特殊面部特征(例如眼睛、鼻子、嘴巴)的技术，并计算面部所占据屏幕截图区域的比例，因为如果面部所占据的屏幕比例足够大，难以出现身体不雅部位显露的情况。

　　此外，天鸽还建立了一支74人的专职内容监控团队，并且要求主播和聊天室的室主对不良内容进行监控。招股书称，2013年公司已经对大量淫秽、低俗、吸毒等视频采取了处理行动，并向有关机关报告，其中涉及淫秽的行为4874例、低俗的2409例、吸毒312例、其他351例。

　　尽管如此，招股书还是在显要位置提出，“净网2014”行动可能构成公司的经营风险。公司称：“我们无法向阁下保证，中国监管机关不会认为我们促进色情或其他非法资料的传播。”

　　生态系统中的主播、室主、分销商

　　在天鸽的招股书中，“生态系统”一词成为高频词汇。在视频秀场的整个行业链条上，尽管有2亿注册用户，3.48万主播，但真正归属于天鸽的员工只有898人。这一“生态系统”中，主播、室主、销售代理、分销商都与天鸽有着密切的利益关系，但他们都不是天鸽的雇员。

　　首先，在9158，聊天室是由用户自主申请创立，根据规则，申请永久聊天室，申请人需要至少有5名主播，并由天鸽的运营团队按其表演能力进行评估。

　　其次，9158的虚拟货币，只有15%左右是天鸽集团直接销售给用户，剩下的85%左右都是通过分销商的体系进行。目前，天鸽互动的分销商只有3名，8个平台中，每个平台的分销商不超过1个。

　　这些分销商与天鸽签订协议，可以用六折或是七折的价格从天鸽拿到虚拟货币，与此同时天鸽还要求分销商按虚拟货币总价值的一定百分比进行宣传和市场推广活动。

　　不过，分销商并不会直接将虚拟货币销售给用户，最终的销售行为是由销售代理与用户达成。这些销售代理遍布2.6万个聊天室，在一些热门聊天室甚至会有多个销售代理，他们类似于淘宝的“小二”，在销售虚拟货币的同时，还要负责给用户提供一些使用指引。

　　这些销售代理由分销商负责招募和培训，他们按虚拟货币的原价从分销商处“进货”，销售完成后的7到10天，会拿到分销商给出的10%到20%的佣金。

　　与销售虚拟货币同样重要的是，这些分销商还要承担发掘、奖励主播的职能。

　　招股书称：分销商管理我们生态系统的各个方面，包括招募主播，以及物色在商业上可获利的类型及聊天室内容。此外，分销商还要根据主播的表演及节目受欢迎程度支付奖金，奖金数额基于聊天室每日平均观众的数量，以及聊天室内交换虚拟礼物的数目。

　　自2013年5月起，天鸽互动还开始向并非担任主播的室主进行奖励，不过这些奖励款也并非由天鸽互动直接发出，而是通过第三方劳务公司进行。

　　新浪、360曲线参与天鸽业务

　　尽管存在风险，“视频秀场”业务已在国内遍地开花，已在美上市的欢聚时代、光线传媒参股的呱呱网以及六间房等网站均有类似业务，网易的“BOBO娱乐”也低调上线。除此之外，新浪、360更是直接通过投资等方式参与到了天鸽的秀场业务中来。

　　天鸽互动的股东名单中，创始人傅政军是第一大股东，第二大股东为新浪香港，占股32.87%，而奇虎360则成为了天鸽上市前的基础投资者，并且与天鸽方面合资成立了“天虎”公司。

　　天鸽与新浪的合作起于2010年，这一年，新浪投资1000万美元成为天鸽互动的股东，随后天鸽全面接管了新浪旗下的“新浪秀”业务，并且有权获得这块业务的全部收益。

　　在天鸽互动的操盘下，新浪秀的营收从2010年的不足200万元人民币，增加到2013年的2.32亿元。如今，新浪秀已超越9158，成为天鸽互动旗下营收额最大的视频秀场平台。

　　在新浪之外，奇虎360也在去年开始了与天鸽的合作。2013年8月29日，天鸽旗下公司与奇虎旗下公司合资成立了一家名为“天虎”的公司，双方分别持有天虎51%和49%的股权，根据协议，待天虎取得相关业务许可证之后，天鸽将向天虎转让部分相关社交视频社区的业务。不仅如此，在天鸽互动上市前夕，奇虎360还成为了天鸽的基础投资者。

　　作为回报，奇虎360将向天虎转让旗下的360 Magic Camera软件，并且为天鸽新推出的手机游戏进行推广。有评论称，360已成为天鸽互动“最大的后台”，在这一背景下，天鸽宣布进军手游行业，称将在2014年发布6到8款手机游戏。

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