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我有一个改变世界的想法,可行吗?

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  1. 请在一个安静的环境下,预留30分钟不被打扰的时间,静心阅读本文。因为文章读起来并不轻松,读完后还需要完成课后作业。真正让自己成长或者致富的路,本来就不会轻松
  2. 本文为专栏中的一节课,并不是分享。整个专栏是一个完整的知识体系,若你没有看过之前的几期文章,可以先关注专栏,建议从第一篇文章开始阅读
  3. 专栏文章,每月更新4篇。这个更新频率是想告诉你,看的多和快并不重要,重要的是要尝试深入思考实地践行
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看了上一课内容的同学们,有很多人给我反馈,说头脑里突然出现了很多创业灵感,也发现市面上确实已经有很多可以为自己赋能的平台了,比如:他们有说要去抖音开短视频的,有说要去喜马拉雅录课程的,还有说自己有颠覆抖音的新创意,可以赶上这波市场趋势,现在只差个程序员了…

这些都特别棒,有想法是好事,但,这些想法真的靠谱吗?

这段时间我在知乎上,常看到有类似的提问:

  • 我有一个改变世界的想法… 现在就差一个程序员了!
  • 我有一个改变世界的想法… 现在就差一个投资人了!
我有一个改变世界的想法,可行吗?

记得这是个很早就开始流行的“梗”,没想到如今依旧风靡网络…

每当看到这类问题的时候,我都会想起8年前的自己…

当初我其实和他们一样,也拥有着一个「可以改变世界的想法」,怀揣着赤子之心,做着创业的梦想,然后到处寻找程序员,四处寻找投资人,好不容易找到了几个愿意和自己聊上几句的,我还不愿跟别人把想法都说明白,生怕别人盗走自己的创意…

现在想想,真是傻的可爱…

都认为自己的这个想法石破天惊,无比珍贵,是上天赐予的机会!

然后呢?

然后,就没有然后了…

晚上想法千万万,明早起床都不算…

当然,也有一些「实干型」创业者

有一天也被灵感砸中了脑袋,把他们从梦中惊醒!

第二天一早,就迅速揭竿而起,辞职,拉兄弟,开干!

可没想到,好不容易把梦想照进现实,把想法变成产品,结果这个曾经自以为的天才创意,竟然没有用户愿意为此买单!

运营成本越来越高,固定投入越来越多,资金链面临断裂…

好不容易敲开投资人的大门,却直接被资本说这玩意儿根本没有未来…

迅速开始,又迅速沉沦…

融不到资;也没有用户;产品更新停滞;想把仅有的现金流补贴给用户,期待能够换来他的回眸一笑,结果他真的只是对我笑笑,没有带来一片云彩…

曾经以为的天才的创意,如今却成为了天大的笑话…

光有想法,却不做,这不行!

有了想法,就去做,也不行!

那该怎么办?

2017年中国日均新企业注册数量是1.6万家,平均每分钟就有11家新企业注册,也就是说,每分钟都可能至少产生了11个充满创意的新想法,这里还不包括大量没有注册的个人创业者,看来这个世界并不缺少想法。

可是,新企业平均寿命却不足6个月,成功率不足千分之一,这是为什么?

除了能力不够之外,大多数创业者,其实从「想法」开始就注定了失败…

我见过很多创业者,都是因为一个想法开始了创业,他们演讲着自己的梦想与情怀,激动的整晚无法入睡,你都能感受到那种扑面而来的躁动…

然而,当他们开始了才发现:用户不需要、投资人不买账、服务/产品不赚钱、市场容量很有限..

用3分钟想到了一个idea,却用了6个月去验证它不靠谱!

晚啦…

时间已经过去啦…

钱已经花光啦…

那什么样的idea才是靠谱的呢?

今天先不考虑落地的问题,这个是后话,比如具体战略如何定,产品如何做,人才如何找,团队如何管…等等,这是个复杂的系统工程,以后我们会慢慢说。

今天只分析想法本身的可行性,当你有天又被一个想法砸中了脑袋,那你该如何评判这个想法的可行性呢?

接下来,我就来和你具体讲一讲…

📌 为「想法」估值的四个维度

这个估值方式不仅可以用于对「想法」的估值,如果你的项目已经启动,甚至,已经有了一些实际的数据,你更可以用这个模型来计算一下自己的项目价值,以及,下一步该如何提高…

💡 估值维度一:客户终生价值

这是对项目「盈利能力」的估算。

客户终生价值越高,项目估值也就越高。

什么叫客户终生价值?

就是一个客户一辈子在你这里花多少钱?

计算客户终生价值有三个要素:

1. 客单价:

一个客户在你这里购买一次产品或者服务,平均需要花多少钱?

2. 边际成本:

每多增加一个客户,增加的总成本。

比如,你是卖拖把的,每多卖一把拖把,你就得多一笔拖把的生产成本,运输成本等等。

从这里可以看到,边际成本越低越好,这样利润就会越高。

那边际成本有没有可能等于零呢?

腾讯开发了一款叫「微信」的产品,虽然前期投入了大量的开发成本,但是现在每增加一个客户,几乎不需要再增加腾讯的额外成本,也就是说,微信这个产品的边际成本几乎等于零。

3. 购买次数:

一个客户一辈子在你这里,平均会消费几次?

客户终生价值的公式:

凑齐这三个要素,我们就能写出计算客户终生价值的公式了:

客户终生价值=(客单价-边际成本)× 购买次数

客单价越高,边际成本越低,购买次数越多的产品或者服务,说明这个项目的盈利能力越好,它的项目估值就会越高。

比如房地产行业,虽然购买次数很低,一个人一辈子也许只能买一套,但是客单价非常高,也许一次就花掉一辈子的积蓄…所以,房地产行业的平均估值就比许多行业高出好几个数量级。

然后你可以估算一下你的想法,如果正式运行,客单价会在多少?边际成本是多少?客户可能会来购买几次?试着计算一下你未来客户的终生价值。

你可能会说,我还没开始做,怎么知道具体是多少?

一个字:

这不还是不靠谱吗?

对,如果对单一要素进行估算,确实得出的数据会不靠谱,但是对多个要素进行一起估算,通过彼此计算,误差就会被对冲掉,虽然最终的值依然不会那么精确,但离实际结果已经比纯粹对整个想法拍脑袋要靠谱多了。

💡 估值维度二:获客成本

这是对项目「发展能力」的估算。

你的获客成本越低,就说明你发展能力越强,你这个项目的估值也就越高。

什么是获客成本?

就是你获得一个付费客户的成本是多少?

比如,你招了10个销售人员,每月付给他们1万元的工资,2个月下来,才新增一个客户,那你的获客成本就是20万。

比如,你开了一家线下门店,每月房租2万元,1个月下来,有100个客户付款购买了你的产品,你的获客成本=20000/100=200元。

为什么有些明星、网红出来创业,一开始就能有很高的估值?

那就是因为他们自带粉丝,可以用自己的存量粉丝导入到新业务中,在短时间内快速聚集海量的用户;又因为自己对这些用户有信任背书,用户自带高转化率,所以整体获客成本极低,项目估值自然也就高了。

那么你现在估算一下,你的获客成本是多少呢?

你有这方面的存量用户资源吗?

你有开发市场的独门秘籍吗?

没有资源,你就得花钱打广告…

想建个自媒体,是不是就不用花钱了?

那你得请个人来运营吧,多久才能获得1万粉丝?这1万粉丝里是否能有100个付费用户?这段时间你支付的给这个人的工资就是这100个付费用户的获客成本。

你也想变成网红、明星?

你也想拥有免费的获客成本?

抱歉,在变成明星之前,你得先投入时间和金钱,先把自己捧红,这些就是你的获客成本。

而且,投入了你也不一定能红…

所以,天下没有真正免费的获客方式。

是不是很头疼?

还没有开始做产品,你就得先想好怎么卖产品了;还没有想好怎么赚钱,就得先想好怎么烧钱了。

烧钱?

对,我们经常看到,某某创业公司最近在玩命的烧钱,非常不理解,他们是慈善家吗?还是脑子被驴踢了?还是真把投资人的钱当柴火烧?

并不是。

烧钱的逻辑是什么?

客户终生价值 – 获客成本 > 0

烧的是获客成本,拼客户终生价值,只要用户后续能一直能在我这里买买买,总收入大于我的获客成本,我就愿意在前期烧烧烧,用短期的补贴带来长期的收益,这非常值!越烧钱越多!

相反,只要是不符合这个逻辑的烧钱方式,都是真的在烧钱!

💡 估值维度三:用户规模

这是对项目「成长空间」的估算。

什么是用户规模?

就是你这个项目,最多可以获得多少用户。

你做任何产品,必定会进入某一个市场领域,比如你是做小学生的在线教育,你进入的就是K12市场。

确定好自己进入是哪个市场后,你就要估算,你最多可以在这个市场里获得多少用户?

这里你会面临2个问题:

1. 市场总容量:

每个市场容量都是有天花板的,你就算占有100%的市场,那是多少,你得知道,这个就是你的天花板,赛道越大,就意味着你上升的空间越大,你的估值就会越高,这叫有想象空间。

别问我该如何知道这些数据,这些数据你都没法搞到你也就不要创业了。

2. 市场竞争:

你的想法,有没有人在做了?

如果没有人在做,你就得小心了,你是在和用户竞争,因为你不能确定你认为的需求,是否真实存在?

假定真的存在,却没有人做,你就得做好教育市场的准备,教育市场可不是闹着玩的,你好不容易花了一年的时间,把用户从无到有的培养起来了,结果竞争对手蜂拥而至,你怎么办?

所以,你也是在和看不见的对手竞争。

比如「易到用车」是2011年开始的,算得上是全球第一家互联网约车公司,比Uber都早。用创始人周航自己的话说:“干了一年,完全没有对手,心里都发毛了。”

整整教育了市场一年,来到2012年,移动互联网的元年,一瞬间,各种移动APP爆炸,Uber、滴滴、快的及100多家各种各样的网约车公司同时出现,你过去1年做的事,别人用资源,用资金,几个月就赶上了,还因为有你的前车之鉴,他们做的更好了…

那如果你的想法已经有人在做了呢?

那你就得知道有多少人在做?他们做的情况如何?然后,你就得掂量一下自己的能力和资源,能否战胜他们?能从他们手里抢来多少市场份额?

这些问题,你不问自己,将来遇到投资人也会问你,投资人不问你,市场也会找你要答案。

所以,根据你对自己能力的评估,对市场容量和竞争者的分析,给项目估算一个市场份额,估算一下最多自己可以抢到多少用户?

💡 估值维度四:风险成本

这是对项目「风控能力」的估算。

什么是风险成本?

就是你的项目如果失败了,一分钱没挣到,最多会损失多少?

换句话说,就是如果你一个客户都没有的情况下,依然要支付的费用是哪些?有多少?

比如你建厂投入的设备,购买的办公用品,你招募员工发放的基本工资,公司每个月的房租,店铺的装修费等等…

这些在你没有任何客户的时候,也必须要投入,这些就是你的风险成本。

你不能说我的项目有可能一年挣1个亿,但是得先投入20亿建厂搞研发,那万一失败了怎么办?这个损失就太大了,这样的项目看似盈利能力很诱人,但是因为风险太大,也没有人愿意投。

所以,你的想法在瓜熟蒂落之前得先做个假设

假设你倒腾了半年,投资了一定数额的钱,结果啥都没搞出来,一个付费用户也没有,投入的钱全部赔光,你是否能够承担得起这个结果?

如果不能,那你有什么办法可以降低这种失败的可能性,和带来的损失?

或者,你干脆找一些投入成本很低的项目进入?

并不一定每个想法都是要做大做强,都是要改变世界的。有些项目就是收益小,但是风险成本很低,就算失败了也亏不了什么钱,也花不了什么时间,那也可以做,做成了有个细水长流的收入,做不成也不会有什么损失。

比如我有个朋友做了一款「白噪音」软件,就是里面有一些下雨声,流水声,风声,咖啡厅杂音等等,这对我这种需要一个专心环境的人来说很有用。

因为功能和界面都极其简单,所以花了3个晚上的时间就做出来了,后期几乎不需要怎么维护,现在每个月有几千块广告收入,虽然不多,但是几乎不需要花精力,也是很好的一份收入,这就是一个好项目。

所以,不用每次都想的都特别伟大,要考虑你的风险成本,在投资领域有个行话叫「风险偏好」,你是愿意搏一把?还是求安稳?要做适合自己风险偏好的项目。

很多人创业,都看到了可能带来的收益,但是并不关注风险,更不知道该如何转移这些风险,这是很危险的。

如果你的风险控制能力很好,可以把项目的风险成本降到很低,你的想法就靠谱很多。

📌 对想法全面估值

用这4个概念,你就可以对项目的「盈利能力」、「发展能力」、「成长空间」、「风控能力」进行全面的评估,这个项目到底值多少钱,值不值得你投入,投资人看不看得上…

把这4点组合起来,你就能得到一个完整的估值模型:

我有一个改变世界的想法,可行吗?
  • 「盈利能力」是核心

它考验你产品的质量,产品的价值,对用户需求的理解,对用户持续的服务,供应链的管理,对新技术的理解和应用…等等,这些所有的目的只有一个,提高客户终身价值。这是你的能力内核,是一切的核心与起点。

  • 「发展能力」是看你能把你的盈利能力以多快速度、多大规模的放大

它包括了你的营销能力,渠道开发能力,品牌建设能力,内容运营能力…等等,这些所有的目的只有一个,降低获客成本。

  • 「市场空间」是你的发展极限,是你的天花板

你在开始的时候就得想清楚,你想做多大的生意,规模和竞争是成正比的,你进入的赛道越宽,和你竞争的人就会越多,你的能力配得上多少市场份额?

并不是赛道越宽越好,有时候小赛道,没什么竞争,你只要做了,就能成为前几名,就能霸占赛道,甚至关闭赛道,让后来者觉得没必要进来了,你也能获得不错的项目回报。

  • 最后一点是「风险」,它存在于你的每个环节,每个阶段

但很多创业者经常对它视而不见。而风险永远不可能真正消除,你无法预料到它会以什么方式在什么时候来到你的身边,再大的公司都有倒闭的一天,比如诺基亚倒闭的时候说:“我们并没有做错什么,但不知道为什么,我们输了。”

既然不可避免,那你就得先想好怎么将风险转移出去。

比如,找投资人融资的本质,其实就是为了你的创业买了一份保险,当然,相应的你得拿出你未来公司成长带来的收益去交换;

或者你可以通过资产配置的方式转移风险。

比如,同时开启两项业务,一份是没有什么未来,但是能带来稳定现金流的2B业务,一份是初期没有什么收入,但是有很好成长性的2C业务,然后用2B业务的现金流来养2C业务,这样公司不至于现金流很快枯竭而死掉,还能保有高成长的机会…

  • 如果把这4项组合起来用公式表示,那就是:
我有一个改变世界的想法,可行吗?

这并不是一个严格意义上的数学公式,因为少了参数,还记得我们第三课讲的一个概念吗?

数学应该是一个思考工具,表达工具,而不是计算工具。

我们应该要透过这个公式,来理解各个概念对你这个项目的影响关系,帮助你更客观的来评判自己的项目是否可行,如果沙盘上都没推演成功,实战中又怎么可能有奇迹发生?

来,试着用它为你还没落地的想法,或者为你已经开始的项目估个值吧!

等等,你是不是感觉这个模型里好像缺了什么?

对,这个模型里还缺3个超级大变量:

  • 一个是上节课讲的趋势/势能;
  • 一个是我们还没有讲到的团队;
  • 还有一个就是你自己!

如果把上面这个项目模型看成是一个球,那么你该如何撬动这个球呢?

我有一个改变世界的想法,可行吗?

你是不是想到了阿基米德说过的话了?

“给我一个支点,我可以翘起整个地球…!”

  • 这个支点是什么?

支点就是你自己,你的能力够不够强,能不能作为一个稳定的支点?你能不能扛起杠杆的两端?还是个空心鸡蛋,一压就碎了?

  • 杠杆的另外一头站着什么?

就是你的团队,你有一个想法,光有你自己这个支点是不行的,你得学会借助团队的力量,让他们团结一致,朝同一方向使力。

团队靠人数多是没有用的,往下压的力量只有两个:创新效率

  • 那趋势/势能是什么?

趋势/势能就是杠杆本身,你越是在趋势里,越站在高势能处,你的杠杆就越长,团队撬动你这个项目就会更容易。

我有一个改变世界的想法,可行吗?

现在,你终于可以面对自己那灵光一闪的想法,做一个全面的分析了:

  1. 这个项目的盈利能力如何?用户是不是真的需要我?客户的终生价值是多少?
  2. 这个项目的发展能力如何?我有没有存量的资源可以用?能否找到降低获客成本的方式?
  3. 这个项目的市场空间如何?是个没人竞争的小赛道?还是有想象力的大赛道?
  4. 这个项目如果赔钱了咋办?我能不能承受得起这个损失?是否可以融资来为风险买个保险?
  5. 你自己有没有准备好?有没有相关的经验?商业知识够不够?
  6. 这个项目是否在目前的趋势里?有哪些高势能的平台能为我的团队附能?
  7. 你团队成员都有哪些人?他们的战斗力如何?是否能够齐心协力?是否拥有「创新」和「效率」这两把武器?

感觉把这些问题都能认真的回答一篇,都赶得上写一篇作文了…

对!

其实创业的过程就是:

把一个好想法,变成一道作文题;

再把一道作文题,变成一道解答题;

再把一道解答题,变成一道实验题;

再把实验项目公开,让大家一起为你添砖加瓦的过程…

你可能又要问了,那这些问题到底如何解?如何提高客户终生价值?如何降低获客成本?如何找到有市场空间的赛道?如何去融资?

很好,有问题,而且问题都已经变的非常具体了,这已经比盲目开始要强的多了。

至少,你不会只关注自己的想法了;

至少,你会抬头看看天,看看是否顺应趋势;

至少,你会低头看看地,看看能否站上势能高地;

至少,你会回头看看人,看看是否有一群人愿意跟着你一起干;

至少,你会静下心看看自己,看看是否能做一个支撑的起他们的稳定支点。

至少,你不会再说“我有一个想法,就缺一个程序员”了…

至于,这些问题该如何解决?

不着急,我们一步步来,一口气无法吃成一个胖子是不?

我们下节课见~

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原文作者:谢春霖

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