1. 愚蠢的动物

动物行为学家曾用一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验：
黄鼠狼是火鸡的天敌。每当它们靠近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。
研究人员确实发现，即使是用绳子拉着黄鼠狼标本接近火鸡妈妈，也会立刻遭到它们的猛烈攻击。
然而，同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且会把它拢在自己身下。一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。
雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐。
它会将天敌拥在怀中，只因为它会发出“吱吱”的声音；它会虐待甚至杀死自己亲生孩子，也仅仅因为它没能发出这种叫声。
它看起来就像一台母爱天性自动收到这种声音控制的机器。
但动物行为学家们却告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。
事实上，他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式。

雌火鸡表现出来的这种行为模式被称为“固定行为模式”，它包括错综复杂的一连串行为，如整个求偶或交配过程。
这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。
每当求偶情景出现时，就会播放求偶的磁带；
每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。
随磁带转动，一系列标准的行为就会出现。

2. 愚蠢的人类

人类社会也存在着与动物世界相似的可悲故事。
我们当中的有些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。
与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。
虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。
我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。
但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的，是能够自动影响他人的武器。
有一些人清楚地指导影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。
他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。
有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。相信人们很快就知道怎样从他人对这些原理的机械反应中捞到好处。

我们往往会基于一个单一的信息作出判断，而且可怕的时候，我们从耗时的、复杂的、全局的决策方式退却到了自动的、原始的、单一的反应方式。
对，你想到了！就像一个开关，一旦遇到某个条件就触发。

3.我们被利用了

和老妈去办年货的时候，零食摊的小姑娘立马迎上来塞了几颗糖。“先生您试吃看看吧，不买没关系”。
某家英语培训机构在一个购物中心，给我发了一张宣传单，并让我填写了我的姓名和联系方式，一直在给- – 我打电话：“先生，这周六下午我们有免费的体验课，欢迎您来参与体验”
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