如何走出流量的困局？

前段时间爆出了李笑来的私人录音，在私人录音中透露出很多币圈的真实内幕，李笑来认为做区块链最少得是网红，拥有巨额的流量才是核心竞争力，有流量有粉丝了才能“愉快”地割韭菜。真相很残酷，但事实就是如此，所以当前的币圈更像是一群懂营销的人在搞传销，里面提到的流量也引发了笔者的思考，如今的时代个人品牌要流量、企业也要流量，流量的困局貌似已经成为每个人、每个组织最为急需解决的问题。流量红利的年代逐渐落幕，即使是BAT这样的流量巨头，也不得不寻找新的流量突破，不断研发新的产品来抢夺用户的注意力，甚至将战线从线上转到线下去挖掘新的流量，比如近年很火的新零售、共享单车。

流量少、流量贵成为无数企业头痛的问题，造成这样的困局一个是互联网用户增长率放缓，据《第41次中国互联网网络发展状况统计报告》在2017年12月指出的数据，我国网民规模达7.72亿，该上网的人都上了，可发掘的市场存量已经不多了；二个是市场竞争越来激烈，从流量抢夺到注意力抢夺，2018年更是短视频的爆发年，其中抖音更是打败Facebook、YouTube等国外巨头，一跃升到2018上半年App Store下载榜首；三个是流量贵，获客成本高，如今流量价格甚至比传统广告更贵，大V写一篇软文起步10W+，点击付费广告的价格也水涨船高。因此，初创企业即使产品质量再好、用户体验再高，技术研发能力再牛逼，没有曝光、没有流量、没有用户，企业的生存只会越发艰难。那些已经在天使、VC融到钱的企业，也常常担忧如何合理高效地利用好每一分钱，因为一个广告就有可能要烧数百万资金了。

而担当起企业引流的先锋，无非是每家企业的运营或营销负责人。说到这里，笔者在接触营销学之父科特勒的一些著作时，会有一个疑问，就是互联网运营与非互联网行业所说的营销到底有着什么样关系？因为它们所涉及内容实在是“太像”了，比如营销提及到的研究客户，理解顾客的需求，互联网里也有用户调研、建立用户画像；再如营销中的渠道，也可以对标互联网运营在做运营推广时的渠道。由此笔者常常疑惑为什么互联网行业搞出一个新职能叫运营，而不是沿用非互联网行业营销、市场这些词汇？

后来笔者观察到在非互联网行业里，产品经常是诸如手机、水果等实体产品，企业销售产品通常是为了获取利润追求利润的最大化，而互联网行业中更多是一些虚拟数字产品，比如APP、生态平台，企业的追求是让产品或平台活得更好更久。归根结底，这是由于商业模式的不同，尤其是盈利机制上的不同，非互联网公司的收入来源常常是直接从客户身上获取利润，而互联网公司的收入来源往往是间接的，不一定是用户，比如做B2C的京东，它主要是向商家收费，而用户是免费的。这导致互联网运营和市场营销虽然在内容范畴上差不多，但是其重点却不一样了，互联网运营更侧重于让产品更好地运作，以此吸引更多用户参与运作，再在别的地方收费；而营销更侧重于让产品更好地销售出去，直接从客户获取利润。

拉回正题，流量貌似已经变成了奢侈品，那么当前性价比高的引流方法就没有了吗？所以，笔者尝试从互联网运营的角度去分享一下自己的见解，总结一下当前热门引流的套路，像地图一样一览全貌，点到即止，只作简单介绍，因为每一种方法可能都是一本书的容量：

传统引流

主要是指围绕品牌去作引流，如在电视、电台，户外广告牌等做曝光品牌宣传，主要目的是打造强有力的品牌，解决用户的认知与信任问题，让品牌自带流量。因此，即使是成本再高昂，也有无数的企业为之付出，因为品牌会基于品牌的持续性记忆、用户的口碑和社会的关注，最后使品牌成本边际递减，最后能以极低的成本达到品牌心智占有，占据着用户的心智与注意力，做到如打车就想起滴滴、吃汉堡包就想起麦当劳这样。但传统引流的缺点就是在短期来看企业的付出很难起到即时效果，并且效果也得不到充分的保证。

裂变营销

裂变营销是移动互联网新式的引流方法，就如《道德经》所说的“道生一，一生二、二生三，三生万物”，相信不少人曾在朋友圈里看过这样的海报。

活动执行人员常常要求用户转发海报到朋友圈，一段时间后发截图发给活动人员审核，检验后活动人员再拉进群领取奖励。这种营销方式在2017年曾受到微信团队的打压，不少群播、建群软件公司一度停滞不前甚至破产。裂变营销正是利用了社交平台用户的社交关系链，低成本地将用户的整个关系网络打通，当初始用户流量达到一定量级时，裂变起来的效果不可估量。裂变营销的重点是强调分享，通过分享行为带来新用户，以存量带动增量；其次是奖励后付，只有拉新获客后老用户才会获得奖励，进一步激励后续用户的拉新，达到裂变的效果。

社会化营销

指利用社会化网络、社区、博客等平台和媒体来进行营销引流。大部分企业都在社交平台建立起社交媒体账号，想依托口碑的传播，让流量更加有价值，尤其是微信公众号。但是现实却是95%以上的企业都在自嗨，因为它们常常用传统广告的套路去运营，让社交平台完全成为企业的用来转发企业动态、领导讲话的宣传阵地，然后让员工转发朋友圈，但是结果往往是由于输出的内容对普通受众没有太大吸引力，无趣并且无聊，常常引发读者为了减少认知的负担而取关。因此，在进行社交营销的时候应该注重创意驱动或利益驱动，高质量、碎片化进行社会化营销，紧跟和借助一些热点，和受众进行有效的互动，才可更好地达到社会化营销引流的目的。

事件营销

指制造具有价值的事件，通过有效的操作使事件得以传播，起到广告的效果。在各种低成本引流的技巧中，事件营销最为受到青睐，因为它可以迅速聚焦关注，并且可以用极低的成本去获取流量的短暂爆发。事件营销常常借势追热点，借助公众的情绪以小博大，获得巨额的流量。如果没有合适的事件，自己也可以造势自己制造事件和话题，无中生有，但要防止事件营销最后沦为自嗨的境地，没有带来实际上的效果转化，因为在传播的过程中，受众往往是聚焦在事件本身，而忽略了背后的企业，如何做好两者的结合需要运营人员进一步思考。

数字广告

指利用数字媒体呈现广告内容，特别是移动端的广告投放，给钱就有流量成为最直接简单引流的方式。投放的时候常常通过大数据标签化来进行精准定向投放，比如搜索引擎营销、信息流广告、DSP等，但要注意的是防止流量作弊，要建立起科学的KPI和全程的数据监测才能帮助企业高效地获取流量、降低获客成本，利用好数据和技术去做运营。

搜索优化

指利用各大搜索引擎的规则去提高网站或产品的自然排名。主要分为SEO（搜索引擎优化）、ASO（应用商店优化），网站的SEO侧重于TKD优化、内链优化、外链组建等手段来提升网站在搜索引擎的权重，若SEO是按流派也可以分为黑帽和白帽的SEO，按平台去划分可以分为电商SEO、网站SEO等。而ASO则是APP榜单优化、搜索优化等，比如冲榜、覆盖更多的关键词等。搜索优化能从搜索引擎中免费获取更多的流量，减低企业的营销成本，做一次SEO或ASO后能长时间保持其优化效果，除非搜索引擎的抓取规则发生了变化。

直播营销

指以直播平台为载体而进行营销的活动。近年来电竞、泛娱乐等网络直播迎来增速发展的爆发期，直播已经成为了新型的流量变现平台，给很多草根带来了无数的流量与财富，比如已经“凉”了的卢本伟、陈一发、冯提莫等游戏和网红主播。自然而然，直播也逐渐成为企业和广告主新看重的传播渠道，因为它具有诸如粉丝多、粘性高、能满足用户猎奇心理，并且很容易配合社交平台来进行快速传播，促成流量的获取。

跨界营销

是指让不同行业、产品、消费者之间的共性相互联系、渗透和融合，从而获得流量和品牌的提升。跨界营销主要依托BD商务拓展去开展，以流量找流量，促进公司之间的抱团，让粉丝交叉、流量互洗、资源互换，实现双方平台价值利用的最大化，这对企业合作方来说都是一个低成本获取流量的快捷方式。比如通过娱乐资源可以有效地减低产品的推广成本，利用娱乐明星与免费IP的授权来获得巨额的流量。

以上就是笔者总结到当前比较有效的流量获取手段，在今天，如果没有好的引流的手段来走出流量的困局，企业也许会陷入越发艰难的市场竞争，一个好的运营人可以花1万元做到别人花100万元的效果，商场如战场，“赤壁之战”这样的以少胜多的案例在将来还会常常发生。

最后，引流作为互联网运营的核心工作之一，是值得每一位运营人深入钻研的。除了引流，运营还有一个核心工作，那就是用户维系，引流是为了让产品有大量的持续的流量，而用户维系是在有了流量的基础上，对用户进行有效地开发，活跃、留存、挖掘和转化用户，实现运营目标，让产品活得更好活得更久。至于运营的另一核心工作用户维系，若有时间则放到下一篇讨论了。