崔自三：营销的秘诀是人性的把握

爱运营 • 2014年8月5日上午10:47 • 营销知识

崔自三：营销的秘诀是人性的把握

营销的前提或秘诀是什么，笔者认为是对人性的把握。

人性，有好有坏，既有积极的，亦有消极的，但无论如何，认真把握，都是商机。

先说说好的方面。

善良。人之初，性本善。人的善良，是企业最容易把握的机会。只要我们有足够的耐心，足够的恒心，足够的积极、执著与乐观，我们就有打动客户的极大可能性，这就是为何很多企业去做公益事业，而最终能够获得客户的青睐，并进一步提升品牌知名度、美誉度的一大原因。

同情心。炎炎烈日下某广场，一个女孩子冒着酷暑，口干舌燥地给顾客兜售促销产品，同等条件下，她成功的概率，应该高于在大卖场同样兜售产品的同行。为何？人的同情心使然。销售，是沟通的过程，如果你的产品适合促销，别忘了，在终端设置导购人员，她们最能博取大家的同情。

尊重。己所不欲，勿施于人。一个人，既要尊重别人，但更渴望得到别人的尊重。懂得这一点，只要我们的营销人员，能够对客户以礼相待，能够时时处处为对方着想，多换心、换位思考，多站在客户的角度去销售产品，而不是强买强卖，自作主张，就容易获得客户的认可，并获得生意。

宽容。人，大都有宽容的一面。因此，作为企业或营销人员，如果我们做错了事情，只要你能够足够诚恳地认错，并能承担责任，就能够获得客户的谅解，甚至支持，还有可能把坏事变成好事，甚至形成口碑效应。为什么外企每次出事，总能够化险为夷，而我们的企业一出事，就陷入深渊？外企出现问题，总是主动担当，坦诚道歉，而我们的企业呢，总是消极处理，百般推诿，这如何能获得国人的宽恕？

觉悟。人的认知，是从低到高的，营销，亦要讲究天时地利人和。客户一时理解不了的，不代表以后不理解，所以，有时我们要有坚强的意志力，要有传教士般的热情，积极筹备，大力引导，等到客户开悟，业务自来。

当然，人还具有公平、正义、无私等人性中好的一面，对于这些，作为企业和营销人员，都可以加以研究，并相机而动，从而获得更多、更好的商业机会。

不好的一面，更是可以挖掘：

占便宜。人都有贪占小便宜的心理，围绕这一点，我们就可以设计出符合客户需要的市场活动，比如，买赠，X元当Y元用，免费派送等等。顾客不是买到便宜，而是占到便宜才高兴。只要你有足够的智力，策划出让大家感觉占了便宜的活动，你的愿望一定能够实现。

喜新厌旧。人都喜欢新的事物，都充满好奇心，这也许就是男人们认为的“老婆都是别人的好”的一个主要原因。但也正是人的这一品性，让很多的新型企业，包括企业推出的新品牌、新产品、改良、换代产品，有了崭露头角的机会，也就有了“黑马”。企业不应该因循守旧，更应该根据市场及客户的需求，不断地推出符合客户需要的新产品，杜绝审美疲劳，企业才有更多的市场拓展机会。

懒惰。人都有惰性，但这种惰性，恰恰是我们的机会。正是人的惰性，才有了方便食品的雨后春笋，才有了方便面、速冻食品、速溶咖啡、冲调豆浆等等，也就有了各种家电，比如炒菜机等，也正是因为人的惰性，才有了企业，包括营销人员给客户或消费者提供更多、更好服务，从而进一步增强客户或顾客满意度、忠诚度，最终形成品牌偏好的机会。

爱面子。人都有爱虚荣、爱面子的一面，所以，营销人员，要在各种场合，给客户面子。要懂得沟通的技巧，不要轻易当面顶撞客户，要学会给客户台阶下，尤其是处理客户异议或投诉时，更不要呈口舌之快，给客户面子，客户才给我们票子，学会让步，会让企业或营销人员进步更快。

从众。人都有从众的心理，这也是人性中“趋利避害”的表现。也正是因为如此，才有了各种各样的产品“托”，才有了“缺角陈列”，才有了引导消费或连带销售，才有了活动营销，这些都是为了满足顾客的从众心理，并进一步挖掘需求、创造需求。