明明很喜欢，却说再转转？这一招让他立刻下单！

本文转自：营销人公社（ID：MarketingCommune）

原文作者：陈社长

（本文已获得作者转载授权，版权归原作者陈晨ydc所有，如需转载本文，请联系公众号“营销人公社”）

Hello大家好，欢迎来到营销人公社的【一句话打动顾客】系列

在上一篇文章里我已经跟大家承诺过，今后多分享文案，少谈套路，所以从今天开始，我会逐步分享一些我看到的好文案，以及实际运用的操作案例

本系列的文章，核心观点只有一个，那就是所有好文案背后都有一句简单直白却能劝服顾客的销售逻辑（大白话），只要找出这个销售逻辑，并且学会运用这个销售逻辑，人人都能写出好文案

OK，废话不再多讲，本期的震场文案是这一个

相信很多卖过东西的朋友都有过这样的困惑

“明明顾客非常非常喜欢我的东西，甚至反复询问价格，咬咬牙准备少赚点让给他了，结果最后他说过几天再买？”

坦白地讲，这是一种很常见的拖延心理，其实放在自己身上也一样，购物车里总是塞满了东西，却迟迟下不了手

那么如何“帮助”顾客解决拖延问题，让他立刻就下单？

先不忙着说答案，我们先来研究一下顾客拖着不买的原因——

一种可能是他不认为拖延消费是一个问题

相反，大多数顾客觉得“看看再说”才是最正常的消费习惯

甚至当有人迫不及待买下需要的产品时，还会被周边人说道：

“你这么急着买干啥啊！”

“啧啧啧，说买就买，真是不差钱”

对于顾客来说，消费的过程本质上是一场投资，他付出了金钱成本和机会成本，当然希望得到的收益最大化，所以才会经常出现“货比三家”“今天看明天选后天买”的拖延情况

那么怎么解决这个问题呢？

我们来看看NIKE的文案是怎么写的

这个文案背后的销售逻辑，其实是把拖延问题公开化，让消费者意识到自己以前存在的拖延问题，从而给自己一个立刻行动的理由——明日复明日，明日何其多！

从这个销售逻辑出发，我们尝试给抽纸写一个文案，大家都知道，抽纸有个很大的问题，就是存在感低——即使发现了更好的产品，也不会投入很高的关注度

在这个过程中，其实也存在拖延问题：如果在发现更好的抽纸时第一时间选择更换，而不是“下回再说”，就可以享受更高的生（ru）活（ce）质量

所以文案我们可以这样写

这和NIKE的文案运用了同一种销售逻辑——把“迟迟不换纸”的拖延问题公开化，防止消费者再次忽略掉自己的购买需求

再比如上篇文章的留言区，有个卖水果的“桃子哥”，他最近主打一款新疆西梅，也存在拖延问题——西梅对很多人来说还是相对陌生的水果，顾客有兴趣，但不会轻易尝试

我们还是用这个销售逻辑来解决，让关于西梅的拖延问题公开化，文案可以这么写

OK，看完了NIKE给出的销售逻辑，我们再来分析导致顾客拖着不买的另一个原因

另一种可能是他没有意识到产品购买的急迫性

“不买又不会掉二斤肉”

由于我们的文化里一直提倡节俭，所以很多人会把正常的购物需求和“享乐主义”联系到一起

记得几年前我发现自己的小米1s实在卡的不能用了，准备转果粉儿，我老妈知道后跟我说了一句话：

“换啥换，我看你保护的挺好的啊，手机壳摘下来跟新的似的，多浪费！”

当时就有点反驳无力，在老人看来，手机只要还能打电话就不用换啊！

那么对于这种情况，应该怎么去劝服对方呢？

我们来看一个网上流传的房地产的文案

这句文案如此有说服力，乃至于我朋友圈里干地产销售的同学转发了无数次，它背后的销售逻辑，是在讲“拖延症的潜在损失”——总犹豫拖着不买房，以后可能永远买不起房

它其实是利用了顾客“害怕损失”的心理，把拖延症带来的后果具象化成可以直观感受到的具体损失——比如房子买不起了，孩子被人拐了，老婆跟人跑了等等

从这个逻辑出发，再换手机时，我就可以这样劝服我老妈

毕竟想安心回家，就得换个刷票快的手机啊！

再举个例子，我之前写过这么一个二手车文案——

之所以写这个文案，是因为我发现很多人不接受二手车的原因，是他们认为自己攒一攒钱，过不了多久就可以买一辆新车

另外，即使他们决定买二手车，也往往会犹豫不决，一会儿觉得这个车龄太长，一会儿嫌弃那个剐蹭太多

为了解决这个拖延心理，我们就要把“拖延买车”的损失扩大化——你晚一天买车，你的孩子就会羡慕其他有车的孩子，甚至可能上了陌生人的车

最后，我们还拿抽纸举个例子，从“拖延症的潜在后果”这个角度，关于抽纸可以写出什么样的文案？

我的答案是这样的——