作为一个销售人员，其最终目的是为了说服客户，让他们心甘情愿地购买产品或服务，但销售的最高境界从来不是硬性地向客户兜售我们的产品或服务，只有当我们真正关心客户的利益和需要时，最成功的销售自然水到渠成。

而如何才能达到这种境界就需要销售员具备高超的情商，能够通过与客户的谈话及时洞察客户的心理，挖掘客户的真实需求，化解他们的焦虑和担忧，并设法帮助他们解决问题。当你不再刻板地推销产品，而是设身处地地为他们考虑问题时，也就容易打动他们的心，让他们心甘情愿地下单。

最近有一本叫作《高情商销售》的书就采用了一种全新的方法，重点讲述了如何与客户建立长期的合作关系，以及构建这种关系的实践依据，并列举了很多实用的销售工具，在与客户沟通的过程中使用这些工具，可以给销售人员带来许多意想不到的收获，更快走进客户的心，更高效地促成谈话，提升更好的业绩。

创造性思维——处理问题和机会的结构化方式

在《高情商销售》这本书中，作者首先提到了 “创造性思维”模式：一种处理问题和机会的结构化方式。

对于很多在销售过程中遭遇拒绝而不知所措的销售员来说，失败的一个很重要的原因是在见客户之前并没有将问题考虑清楚。而思路清晰的销售员一定需要做到“创造性思维”中如下六个流程：

1.现状如何？积极探讨当前形势，准确列出需要修正的具体内容，并建立未来愿景。这样，你就为深层设想提供了依据。

2.什么是成功？设定明确、具体的成功指标，衡量所提解决方案的潜在成效。这就是我们所说的“未来目标”——对未来的愿景是如此迫切、如此真实，能够帮助我们完成不可避免的艰巨任务，并引领我们朝着这个目标前进。

3.可以提出哪些问题？阐明需要回答的具体问题，以解决需要修正之处。一旦你明确这些问题，它们会成为“催化剂问题”，催生看待问题的新视角和解决问题的新方法。

4.形成答案。为回答这些问题提供有创意的解决理念，这种头脑风暴法将产生几套备选方案。这些方案还不成熟，但也许是可深入探讨的方法。

5.打造解决方案。选出最具前景的想法，整理成实用的解决方案。通过这一步骤筛选出最有潜力的想法，进行整理后打造实用可行的解决方案。

6.调配资源。确认和调配所需资源，创建并落实行动计划。

“创造性思维”是基于销售成交的思维方式，掌握了这种思维方式更有利于帮助人们高效率、有效果、创造性地完成这一进程。

设计销售脚本——提前准备的演说稿

掌握“创造性思维”后，《高情商销售》为读者介绍的是设计销售脚本，保证完美沟通。销售脚本是指提前准备的演说稿，向客户简短地介绍自己、公司、产品或所属的行业。无论在整个会面过程、还是在其他打电话、用餐或开会的情况下都可以使用脚本；

一个简短介绍你和你们所提供产品（服务）的脚本，可以帮助提升可信度、增加顾客对自己的认可度。可以说，在这样准备充足，清晰快递地传达基本信息的情况下，你一定会脱颖而出。

设计脚本不是要用来操纵客户，而是用来高效率、有效果、专业地与客户进行交流。设计销售脚本的主要目的是帮助建立可信度，为自己赢得提问的机会，提问题会帮自己了解客户面临的问题、客户的观点和需求。销售脚本至关重要！

DRIVE工具——有效评估所作所为

为确保与客户的见面会谈成功，我们需要做很多准备，这就是《高情商销售》中讲述的DRIVE工具。它提供一种方法设定想要实现的目标，这样在结束之后，销售人员便有方法来评估自己，为自己的所作所为打分。

D：Desired outcomes，对于一次销售会面，你希望能达成怎样的结果？

R：Risks，你想要避免的可能发生的有哪些？

I：Investment，你准备在销售工作中投资些什么？什么样的资源，怎样的时间、调查？你会为了成功销售而愿意满足同一个客户的十次要求吗？你的最大限度是什么？

V：Vision and values，作为互动的结果，你想让客户了解到你是什么样的人？如何通过你的言行来传达你的愿景和价值观？

E：Essential outcomes，可以表明成功的主要会面结果、显著会面结果和重要会面结果是什么？这比第一栏中的期望结果更精确。你可能想要得到某些结果，但是要让你认为会面成功，第五栏中的结果绝对必要。

好记又好用的DRIVE工具，能够为几乎任何活动制定成功标准，让销售人员迅速对会面制定成功标准，也可以用它来为整个促销活动制定成功标准，或者，为应对假想敌的军事训练。

Q笔记——好记性不如烂笔头

无论你的记忆力有多好，它都不够好。耳熟吗？

在聚会场合，你可能想不起来某个人到底因何原因给你留下好印象，我们通常会更好地记住我们对他们的印象。感觉还在，而具体事例和数据没有了。这不是个大问题。但是，在销售场合，它可能会毁了你一天的努力。

会面中能捕捉到自己想要了解的信息，这至关重要。我敢保证，没有捕捉与记录下来的东西会很快从记忆中消失，变得越来越没有用处。因此，需要一个工具来提高观察力。

大多数优秀的销售员会同意，好的笔记方式是捕捉与客户谈话关键点最好的方法，只有这样，以后回忆起来可以由此进行很好的思索，提高观察重要事情的能力，记住有关客户的重点信息与相关的细节。

如何简单、可重复、可信赖地实现所有这一切：Q-笔记！

为你的会面创建架构、捕捉核心思想、重点关注重要信息，以及为跟踪材料提供宝藏。

Q-笔记模板将笔记等分为四个重要类别：会面期间你想要提出的问题（象限1），会面结束时你想发表的观点（象限2），会面期间你发现的关于客户的事情（象限3），以及会面之后关于后续活动的想法（象限4）。

下一页中展示了一个Q-笔记模板。

可以看到：Q1（象限1）成为会面的架构或议程；Q2（象限2）记载在会面结束时向客户提供有价值的想法，Q3（象限3）记载观察到的客户利益、问题和需求，Q4（象限4）记载在会面之后跟进客户的机会清单。

通过在页面上直观地整理笔记，会发现你需要写的很少，在几天、几周或几个月以后均能够轻松容易地解读。一两个关键词，便足以触发你的记忆。尽快、尽可能完整地记录笔记。永远记住一句犹太谚语：“天才五秒钟，傻瓜一辈子——请把它写下来！”

无论你是一个经验丰富的销售员，一个即将推出大思路的创业初期的企业家，一个试图在工作中有所作为的幕后职员，还是一位为了影响孩子而寻找有效方法的家长，只要你仍需要出售任何东西给其他任何人，那么《高情商销售》书中的工具、言行以及概念将帮助你做得更好。

《出版人周刊》《书单》等多家媒体重磅推荐！最成功的销售必须基于真正关心客户的利益和需要。99%的销售精英都认同这一点：修炼好销售情商，你就是销售高手！

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