一个运营菜鸟给一个运营新人的信

你好：

首先说明，我也只是一个运营菜鸟，很多东西都还停留在表面理解上，并未能吃透，以下所有的观点和建议，均只是个人对于运营的一点理解，并不能证明运营就是如此，只能说是我对你的一点小建议。读完后，也希望你能到我推荐的几个APP或网站上，多看看运营大佬们对运营的理解，那些才是真正的干货。

关于运营的学习，基本是很难从别人那里学到多少的，运营与产品和开发不同，不需要很专业的知识，学习起来也并不难，但一定不能只学习理论而不进行实践。所以，想学习运营，找一家以运营为主导的公司，亲身参与进去，就是最好的学习方式，闭门造车，对运营而言是最无效的。

运营主分方向有：内容运营，活动运营、用户运营。再细分下去，还有偏向于产品的产品运营、APP运营，偏向营销的电商运营，偏向于文字的新媒体运营、微信运营、论坛运营、文案等等，每一家公司，对于运营的定义都不相同：

（1）对于以产品为主导的公司，如360、百度、2345等，运营主要的意义就在于辅导产品人员了解用户需求，将用户的反馈信息梳理后提供给产品进行产品优化，协助分析数据了解市场反馈，需要的是数据分析、逻辑思维和稍微的产品观；

（2）对于以内容输出为主的公司，如今日头条、腾讯新闻、网易新闻等，运营主要的意义就在于编写、筛选、排版文案，提供优质的内容吸引符合自己目标人群的用户，并针对性的进行渠道推广投放，需要的是文案、推广能力；

（3）对于以线下业务拓展合作为主的公司，如美团、饿了么、百姓网等，运营的主要意义在于：整合线上和线下资源，精准投放推广，并进行SEO搜索引擎优化等，需要的是商务洽谈能力、推广能力，及合格的文案能力。

运营的定义并不局限于上面列举的内容，根据公司业务的不同，运营的职务也会相对应的进行调整，各有偏重，但总体来说，运营的主要职务，都脱离不了这三项内容：拉新、促活、留存。

（1）拉新：即拉取新用户。任何一家公司，任何一个阶段，拉取新用户都是最首要的任务，因为新用户就意味着流量，有了流量，这家公司才有生存的最基本要素，所以，拉新在任何一个阶段都是及其重要的。拉新的主要手段：广告投放（通用）、SEO/ASO优化（电商和APP常用）、软文/硬文推广（通用）、注册活动（APP常用）、邀请奖励机制（游戏常用）、分享奖励机制（游戏常用）等。

（2）促活：即促进已有用户的活跃。拉新只是将用户拉过来，但用户是有自己的主观意识的，拉过来不代表他就会成为你的忠实用户，我们需要不断的以各种手段刺激他活跃起来，让他习惯并依赖于你。任何一项运营工作，如果在拉新的同时不做好促活，那所有的花费都只能是白费。促活常用的手段：设定短期目标（游戏等级礼包、论坛等级勋章）、日常任务（论坛签到、游戏日常任务等）、生成内部竞争（游戏帮会、站内排名）、节日活动（通用）、PUSH推送（即通知栏信息，APP常用）、新版本发布（APP常用）等。

（3）留存：伴随着拉新、促活的，是留存，留存的目的在于，为最后的转化做准备。拉新的目的是增加新用户，促活的目的是为了刺激已有用户的活跃，留存则是为了留住这批用户，让之成为自己的死忠粉，成为自己利益的来源。准确的说，促活的目的，就是为了留存，留存的目的，则是为了转化，转化的目的，就是为了赚钱。一个游戏，通过拉新开始了解游戏，通过促活开始融入游戏，那么，只有通过留存手段，他才能真正沉迷游戏，并为之付出金钱。留存没有特别的手段，只有两点：持续的刺激和不断的优化。持续的刺激，即指，不断通过荣誉、金钱、虚荣感等，对用户形成强有力的刺激，让用户不断沉迷其中，产生依赖，如游戏的排名、帮战国战系统，论坛的版主等。不断的优化，即指对自己的产品和服务不断进行优化，解决用户不满的地方，满足用户的种种需求，说直白，就是要让用户用得越来越爽，而不是越来越不耐烦，如软件的版本更新、功能增加、丰富内容。

以上三种，都是为了转化做准备。转化，就是盈利，即，将免费的用户，转变为能产生稳定收益的用户。最简单的转化，就是发廊的会员卡，游戏中的会员等。转化不一定是要让用户付出金钱，但一定是要让用户为你产生利益。余额宝本身是不收费的，但他最后的转化，就是将吸引过来的用户所存的钱，通过投资手段替自己盈利；今日头条本身也没有收费内容，但他最后的转化，则是通过不断增长的用户量，吸引各大品牌投放关广告，通过广告进行盈利。转化的手段不同，归根结底，所有的免费服务，都有一套自己的转化盈利手段，只是用户本身并不一定能够意识到而已。

再说说运营的基本成长道路。运营不比产品和开发，有一条非常明显的晋升道路，很多人做两三年运营也并不一定就能升到什么职位。产品可以依靠灵感，开发可以依靠技术，运营所能依靠的，只有经验和思维，所以，运营是一个长期积累，不断试错的过程，这个过程中会有较长的一段打杂的经历，这个是必须要有心理准备的。如果期望一步登天，今天运营助理，明天运营经理，后台就是运营总监，或者希望入职三个月就能负责一个项目，都只能是白日做梦。在第一年，运营做的最多的，可能就是回答用户的问题，即客服工作；第二年，做的最多的可能就是根据领导要求，写各种各样的白水文，做各种乱七八糟的活动，和各类职位撕逼。这些都是不愉快的，但又确确实实是运营必经的一个过程。

面试运营职位，最常被问到的就是“你所理解的运营是做什么的”。这个问题是一个坑，因为每一家公司对运营的定义都不一样，粗浅的根据网上的回答答复，只能是自取其辱。那么，对这个问题，到底该怎么回答呢？

“任何为公司盈利的行为和手段，都可以称之为运营，运营的目的，就是盈利。”这个回答不一定好，但基本能满足询问者的需求，因为任何一家公司，都希望自己的员工明白一点：他工作的全部核心，都是要为公司盈利，盈利的手段不一定相同，但盈利的目的都是一致的，就是赚钱！

没有经验的人能不能做运营？当然可以！其实任何人，无论之前学习的什么专业，做的什么工作，都已经走在了运营的道路上。运营本身就是无所不能囊括的。

卖菜的小商贩，选在哪里摆摊，就是广告投放的雏形；一个好的地点，就能带来更多的人来买，这就是流量；通过买菜送小葱、送香菜，就是在为留存做准备，通过小恩小惠拉拢顾客，让顾客成为他的忠实买家。

工厂的工人，分流水线工作，这就是资源分配的雏形；在流水线上互相配合，有问题随时沟通，这就是内部沟通的基础；发现做出来的产品有瑕疵，及时告知品控，这就是信息反馈，优化产品的过程。

诸如此类，每个人的一生中，在任何一个岗位其实都在扮演运营的角色，只是运营的方式和目的不同罢了。最粗浅的，一个结了婚的男人或女人，生活中所做的一切也都是在运营，只是他或她运营的对象是自己的家人罢了。

所以，运营从来都不存在没有运营经验这回事，重点只在于，你能否明白，你之前所做的一切，是怎么与运营挂上钩的，只有从当局者迷中解脱出来，站在一个更高的角度观看问题，你才能真正知道，运营就是生活，区别只在于当事者知道还是不知道而已。

最后说一下运营的求职。我的建议及经历，推荐是从客服做起，而且是从电商客服做起，但一定要想办法去一个大一点的公司或团队。很小的电商运营团队，职位往往是固定的，且缺乏相应的晋升机制，做客服很可能就一直只能做客服。但一家大一点的公司，运营永远是处于人员缺乏状态的，客服就是运营选拔的最佳群体。而且，做客服，只要能用点心，多了解一些运营的基本常识，做客服过程中主动关注用户反馈，搜集用户意见，适时提出自己的想法和看法，是很容易脱颖而出，被领导关注到的。

与一群浑浑噩噩的人相比，一个懂一些运营理论，有想法有见识的人，总是自带光芒的。且，做客服，是最接近用户的，做一段时间的客服，再去做运营，就能很准的把握用户心理，做起来也能更得心应手。否则，连自己的产品和用户都不了解，做运营也只能是搞笑而已。

推荐几个APP：

（1）脉脉——填写资料时选择自己想去的城市和想做的运营职位，软件会主动推送相关的人群动态给你，多关注其他运营人员在做什么，可以帮助你快速了解运营这个行业，建立自己基本的发展方向，且脉脉中经常会有HR发放招聘资讯，有合适的也可以试一试。

（2）拉勾：运营求职的最佳APP，但它的用处不是用来投递简历的，而是可以用来看各个运营岗位的要求，写简历的时候有意识的向对方的要求靠拢，录取的几率会更大一些。当然，它也是一个很好的简历投放渠道，虽然回应速度会比较慢。

（3）BOSS直聘：能直接与HR和公司老总对话的软件，简历投递成功率相比起拉勾要高一些，可以与拉勾结合使用，前提是你先了解清楚你要投递的岗位到底是做什么的，否则只能是搞笑。

（4）看准网：网站，可以将自己有意向的公司名字在上面搜索，查看内部员工对他的评价，避免去了才发现是个巨坑。

（5）鸟哥笔记：网站和公众号，运营大咖集中的地方，有很多大咖会分享自己的运营经验，虽然高深了一些，但多看看有助于早点培养起好的运营观点。

最后，附上一张自己做的思维导图，可做参考：

一个运营菜鸟给一个运营新人的信