导读
1、本文主要想说明瑞幸咖啡“用户增长的方法”以及增长方法“背后的逻辑”，进而梳理出熊猫攀达用户增长的运营思路。
2、瑞幸咖啡拉新的增长方式，也是建立在产品足够好的情况下。即拉新战术上的决策，也是建立在战略顶层设计上。瑞幸咖啡在同类产品上，确实具备价格、品质、口味、逼格等方面的优势。
一、瑞幸用户增长运营方案概述
瑞幸咖啡运营目的：
纯线上方式促进用户自增长
到达运营目标：
（“目的”与“目标”的区别，目的是强调一种状态，目标是具体可量化的指标）
1、裂变带来的用户数＞广告直接拉来的用户数
2、下单过的用户数/总用户数＞80%
拉来的用户一定要品尝咖啡，只有品尝了咖啡，即体验过，才有可能带来口碑宣传。如果不下单，那么肯定不是目标用户，再多的不下单注册用户数也是仅仅是“虚荣指标”。
设定目标的逻辑：
活动目的拆解为两部分。
一是，线上运营。为什么强调线上，因为战略上就已经确定要做咖啡界的独角兽，所以相比线下运营，线上统一运营效率更高。
二是，用户自增长，通过用户帮忙扩散，传播、转化效率更好。
所以：线上＋自增长对于一定规模的产品推广效率最高。
二、增长方式背后的逻辑
1、瑞幸咖啡用户增长的原则：
让更多的用户体验到瑞幸咖啡（体验到核心产品），
在产品确实有竞争力的情况下，让更多的用户参与体验。
2、整体运营流程（用户转化四个步骤）
第一步，获取注册用户。
获取目标地区种子用户，线上按照地理位置投放广告。（精准获取种子用户）
第二步，获取体验用户。
种子用户参与裂变传播。（为了自己获得咖啡，分享咖啡给好友）
第三步，获取付费用户。
通过口口相传的方式获取用户信任，通过打折（1折、5折券）引导用户成为付费用户。
第四步，获取忠实全额付费用户。
慢慢被培养成咖啡重度用户后，感受到瑞幸咖啡确实别其他产品好，那么用户肯定会成为瑞幸的忠实用户。
3、奖励方式、奖励内容、领取规则及背后的逻辑
奖励方式：
双向奖励，而不是单向奖励。
原因：活动目的是为了“拉更多的人来体验咖啡”，所以双向奖励会更好。（回归活动目的）
奖励内容：
双向奖励咖啡，而不是现金、其他饮品
原因：用户确实是因为咖啡（产品）比其他地方好，才会帮你宣传，而不是为了赚钱、其他饮品比较好而宣传。（回归口碑传播的底层逻辑）
领取规则：
新用户注册即可获取免费卡券；老用户需新用户下单成功，才可获得免费卡券。
为什么不是仅仅注册就给老用户带来奖励？
原因：仅仅注册就可以拿奖励，那么老用户可以拉很多无效的注册用户，骗取福利。而我们需要的是“真正体验过的用户”。
三、熊猫攀达用户增长策略
熊猫攀达是一家按次付费健身房，充值365元成为一年会员，享受3元/小时会员权益。
我在熊猫攀达担任产品经理，现在希望将产品运营的方法论，运用到实践之中。
如果你有更好的用户增长方式，欢迎和我探讨，我能将你的方法论直接运用到实践中。
下面是我的用户增长策略，欢迎拍砖。
用户增长原则：
获取更多的“体验用户”，让用户体验感受到“我们最核心的产品体验”。
熊猫攀达健身最核心的产品是：高性价比的（按次付费）的健身房体验
用户转化的路径：
未注册用户——注册用户——体验用户——充值用户
用户转化是一步接一步的。
如果用户没有经历过，以上4个角色的转变，用户转化率会比较低。（未充值用户——充值用户，转化会很低。如果体验用户——充值用户，转化会很高。）
用户增长现状
1、活动一
目的：推广+促销，获取充值用户
实现方式：
线下地推，拉用户过来体验。如果用户感兴趣就当场充值，通过大量促销活动激起用户的兴趣。
效果预估：
3星
效果复盘：
好的一面是，简单粗暴，好执行，线下强大的地推能力支撑起目前的主要销售。
坏的一面是，1、活动的目的不明确，推广和促销放在一起，对于销售的衡量指标只有“成交用户”，而单纯的推广带不来转化；2、成交的方式导致增长有瓶颈，门店开多了无法依靠线下完成多门店同时推广。
2、活动二
目的：促销，获得更得的充值用户
实现方式：
礼物码功能，邀请好友充值，新充值用户即可获得免费体验券X2
老用户，待新用户充值节课获得现金奖励10元
效果预估：
1星
效果复盘：
1、“活动目的”与“活动行为”不匹配。如果是促销活动，活动行为本身依靠给与“现金”奖励，刺激用户转介绍，效果不太好。依靠“现金”刺激，带来的转介绍，这样的活动对于销售、期待变现的KOL比较有效。
2、“活动目的”与预期不一致。我们最早预期的是“裂变新用户”，活动目的本质变成了是“促销”。
未来的增长策略：
1、活动一
目的：让“注册用户”变为“体验用户”，促进用户增长。
实现方式：
1、通过线下市场团队，在新开业门店附近拉新；通过小程序、公众号号召老用户宣传“免费送健身卡”
2、新用户注册即可免费获得体验券X2
效果预估：
5星
2、活动二
目的：获取更多的体验用户，刺激用户转发自增长。
实现方式：
开启“邀请好友”功能。
“注册用户”邀请“未注册用户”体验，新用户即可获得免费体验券X2；老用户，待新用户注册扫码即可获得免费体验券X2。
效果预估：
4星
3、活动三
活动目的：获取更多充值用户。
实现方式：
1、我们把目前的“礼物码”包装成一种“变现产品”，KOL们一看就懂，他们的用户一看就了解。
2、找到线上平台的KOL，附近门店的KOL，找他们帮忙推广。
而他们希望多一种变现渠道，对于KOL而言非常有吸引力。
该方式已经获得验证，我在KEEP上找到的KOL（卖蛋白粉的），我把活动和她说了以后，她非常愿意。如果未来的KOL是门店附近的学生会、商户老板，他们更愿意去推广。
小结
以上是我对用户增长的看法，理论上逻辑跑通了，但是实践出真知。
目前的增长曲线是线性增长，如果未来的增长曲线是陡峭的“指数”曲线，那么说明这套“方法论”是有效的。
预祝未来能看到“指数增长”！（待更）
始发于简书：666frank666
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