1. 首页
  2. 网站运营
  3. 用户运营

你真的了解你的用户吗?-刘润5分钟商学院第二季第一模块线下课有感

关键词:5分钟商学院  VALS2模型  三环验证

字数:2697,建议阅读时间:10分钟

昨天参加了润总在北京的《刘润.五分钟商学院》第二季理解用户模块的线下课,有一点收获和感想给大家分享。这次线下课和以前不同的地方,在于有随堂测验互动。第二轮的测试题,就是将用户分类,然后在出售商品时,判断哪些用户群体,可能是你商品的最大消费群体。

一、VALS2模型

价值观和生活方式调查——VALS(Value and Lifstyle Survey),是美国SRI公司在上个世纪70年代提出来的,对用户进行细分的模型。这个模型是基于人口统计、消费观念、生活方式等变量,对美国消费者进行广泛研究而提出的。

但是到了20世界80年代,由于经济发展导致社会观念、消费者行为的变化,人们发现VALS模型已经不再适用,不能再准确预测消费者的行为。因此SRI公司对模型进行了改进,推出了VALS2。

VALS2模型是基于消费者拥有的资源和自我导向两个因素,产生了8个细分市场。

1、消费者的资源:包括财富、受教育程度、健康、购买愿望、智力水平等;

2、自我导向:包括行为和价值观,是激励这些人的底层逻辑。SRI将消费者分为三种自我导向:

1)以原则为导向的消费者:他们按照自己的原则行事,不会被他人观点所左右;

2)以地位为导向的消费者:占消费者的大部分,他们为他人的认可而奋斗;

3)以行动为导向的消费者:他们喜欢社会性的和物质刺激的行为、活动和冒险;

根据消费者的资源和自我导向的类型,消费者被分为8类:

你真的了解你的用户吗?-刘润5分钟商学院第二季第一模块线下课有感

VALS2模型

1、相信者(17%):

以原则为导向,具有适度资源的人,受教育程度很低,信仰被传统的道德观念深深束缚着,他们中超过1/3的人已经退休。

购买本国产品,偏好变化较慢,寻求廉价商品,重度电视观看者,阅读有关退休、家庭/花园和感兴趣的杂志。

2、实践者(12%):

这部分人是成熟的,负责任的、接受过良好教育、知道较多的信息并且年龄较大(50%的人已经在50岁以上)。

他们乐于跟家庭在一起,具有高的收入,他们的消费观更面向价值观念。对名望不感兴趣,喜欢教育和公共事务,阅读广泛,以原则为导向。

3、挣扎者(16%):

是细分市场中收入最低、资源最少的人。因为他们主要是为生存而战,所以他们并没有任何的自我导向。

忠实品牌、使用赠券;相信广告、经常看电视,阅读小型报纸和女性杂志。

4、奋斗者(14%):

注重形象,有限的灵活收入,但是能够保持信用卡平衡。花销主要在服装和个人保健产品上。与阅读相比,更喜欢看电视。

以地位为导向,他们具有蓝领背景。并且努力超过他们认为比热门更成功的人。

5、成就者(10%):

他们具有更多的资源,关心工作和家庭,并努力在工作上有所成功,是记得利益者。在政治上较为保守,尊重执政当局。

被昂贵的产品所吸引,主要瞄准产品的品类,中度电视观看者,阅读商务、新闻和自助出版物,也是以地位为导向。

6、实现者(8%):

他们具有广泛的兴趣,乐于赶时髦。善于接受新产品、新技术和新的分销方式。不相信广告,阅读大量出版物,轻度电视观看者。

他们具有最大的资源,高收入和高的教育水平,高度自信。他们融入收的自我导向中,利用财务来显示个人的格调、品味和特点。

7、制造者(12%):

相对年轻,在价值观上易于满足。对物质财富或世界事件不感兴趣。主要关心家庭、工作和身心娱乐。

逛商店是为了体现舒服、耐性和价值观,不被奢侈所动。

仅购买基本的东西,听收音机;阅读汽车、家用机械、垂钓和户外杂志;

8、体验者(11%):

年轻,精力充沛。花费大量时间在身体锻炼和社交活动。不吝惜在、衣服、快餐和音乐上的花费。喜欢新产品,具有更大的冒险性。

追随时髦和风尚,在社交活动上花费较多的可支配收入,购买行为较为冲动;注意广告,听摇滚乐。

二、该把商品卖给谁?

了解清楚了VALS2模型之后,那么问题来了,下面的商品或者服务,你认为哪个细分人群是最大的消费群体?

1、登山装备;

2、用来招待朋友的户外烧烤架;

3、园艺:(花花草草,打造一个花草世界)

4、高空跳伞;

5、商业杂志;

6、《读者》杂志;

在会场给了大家2分钟答题,结果很多同学只答对了一个,我自己一个都没答对(泪奔)。

这里先暂停2分钟,大家思考一下,然后提交自己的答案。

三、到底是哪些人?

答案如下:

1、登山装备→相信者 (为什么要登山?因为山就在那里!)

2、用来招待朋友的户外烧烤架→成就者(你的朋友们,很想去你家烧烤)

3、园艺→体验者 (我家住在亚马逊丛林)

4、高空跳伞→实践者(地球就是我的游乐场)

5、商业杂志→制造者(机会只会眷顾准备好的人)

6、《读者》杂志→实现者 (生命的意义,就是多巴胺)

即便是我在听完课之后,今天还是有好几个拿捏不准。以下是真实的数据统计,哪些人拥有这些商品,也就是说采购了这些商品。

你真的了解你的用户吗?-刘润5分钟商学院第二季第一模块线下课有感

数据一

你真的了解你的用户吗?-刘润5分钟商学院第二季第一模块线下课有感

数据二

答案比较令人大跌眼镜的有《读者》杂志、商业杂志还有园艺。

比如《读者》杂志最大的用户群体,我开始选的是奋斗者。我的逻辑是,这群人在通往上层的通道上奋斗,需要像《读者》这样的杂志,来安慰情绪,缓解焦虑。这个逻辑说的通吧?

可是,实际上购买《读者》最多的,居然是实现者!这个在财富上,事业上已经非常成功的群体。难道他们还需要心灵鸡汤?

那么他们购买的逻辑在哪儿呢?在实现了财富自由和自我价值之后,这些人通常会做什么?是的,他们会向内探索,回归内心,去追寻人生的意义,而《读者》上的文章,恰恰满足了他们的这种需求。

商业杂志这个题目,我的答案是奋斗者。这些人追求成功,有自己的偶像,而且也希望有一天能超过自己的偶像。那么,他们购买商业杂志,了解小扎、贝佐斯的最新动向,不是很合理的行为吗?

结果却是,购买商业杂志最多的居然是制造者!这些年轻小伙子不是对物质财富不那么感兴趣吗?

制造者(maker),也可以译作“创客”,他们喜欢创造一些事物出来,而不是仅仅追求自己的地位。但是为何他们会是购买商业杂志最多的群体,这个逻辑我也没有想的太清楚。

可能是他们觉得那些商业大咖们,从某种程度上说,也是一类创客。因此,才会购买商业杂志,他们看商业杂志,不是看财富的增长,而是了解创客们是否有最新的创意想法和产品出现。


我们通常会从自己的角度出发,爱上自己的产品,以为这就是客户的需求,以为这些人是你的目标用户。

问题,你以为的真的是你以为的吗?即便逻辑上是说得通的,数据和市场会告诉你,你错了!

每日优鲜创始人徐正在混沌做分享的时候,说到创业的一个方法论:三环验证。就是指创业从一个感性的直觉开始,再到一个理性的逻辑,最后是通过数据来验证。

你从一个点子开始去做,经过商业逻辑推演和市场验证之后,直觉、逻辑和数据三环中间的那个交集,才是你值得all in的事。

你真的了解你的用户吗?-刘润5分钟商学院第二季第一模块线下课有感

三环验证

创业是九死一生的事,创业者在进行产品研发、用户研究的时候,切忌不要自以为是,一定要通过市场的验证,至少是局部小规模的验证,通过数据说话,才能去在感性-理性-事实层面上形成一个闭环,才是更有可能去all in,全力推进的项目。否则,做的越多,错的越多。

因为,我们以为是正确的,只是我们以为的。市场数据告诉你的,才是真实的。

始发于简书:Tonytoni

原创文章,作者:爱运营,如若转载,请注明出处:http://www.iyunying.org/yunying/yhyy/131285.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

187-1891-2971

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@iyunying.org

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code