透过人性弱点谈用户运营

所谓运营其实和营销大致类似,就是要满足人性,找准人性的弱点;所谓用户运营就是要站在用户的角度,让ta更爽!

每个人都有弱点,弱点即痛点!想要用户心甘情愿买买买,就必须学会发现、利用人性的弱点。在这个被互联网浪潮追赶的时代,离开人性欲望谈产品价值都是不可取的。正如著名作家王尔德曾说:“人生有两大悲剧:一个是得不到,一个是得到了。”其实就是说,用户在消费之前都会产生一定的渴望,满足之后就会失望。

通过对用户心理的研究分析,可以发现与运营相关的人性弱点主要分为七个方面:自卑、虚荣、妒忌、恐惧、偏执、从众、免费。在用户运营的拉新、留存、促活中可以视具体情况研究分析7个人性弱点中某几个或全部,下面将透过几个典型的人性弱点来谈谈用户运营中的拉新、留存、促活。

拉新

拉新阶段最重要的就是持续不断地保证有大量精准新用户的加入。往往一个产品的萌芽阶段,最令人头疼的就是拉新。那么怎样才能获得大量精准新用户的涌入呢?

免费心理。用户都是理性的,但更是趋利避害的。比如人们常说“一分价钱一分货”,但心里也有另一种声音“便宜未必有好货”。如今各大APP的拉新都充分利用了人们的免费心理,如果提供一定的免费机制,就会获得更多新增用户。比如,各大商场摆放的娃娃机,上面常常贴有一个二维码,用户扫一扫即可免费领取游戏币。用户扫了之后会出现好几个不同平台的二维码,扫码关注后即送游戏币。投放在这里的二维码大多是本地生活娱乐相关订阅号,通过与娃娃机联合打制的免费政策,可以获得更多精准的新用户。

从众心理。一种典型体现从众心理的现象就是越红火的商家,用户越是蜂拥而至,越冷清的商家越是无人问津。因此一款产品的拉新也可以利用用户的从众心理,通过广告营销,饥饿营销等手段,让用户心甘情愿的成为其新用户。比如,前段时间被人曝光的“喜茶”,因为雇人排队被媒体推上风口浪尖。无论事情真相如何,可以证明的是饥饿营销绝对是一种永不过时的营销手段。

嫉妒心理。人性在潜意识里都想要追求更高的等级和特权,渴望权利和地位,站在金字塔顶端俯瞰众生,成为人上人。因此,在产品拉新阶段,充分利用人性的嫉妒心理,可以带来更多的精准新用户。

留存

无论你利用什么手段将用户拉到你的阵营后,最重要的一件事就是提升留存率了。用户的留存对于一个产品的成功至关重要,只有保证可观的留存率,才能保证拉新阶段带来的价值,为后期实现变现打下夯实的基础。

免费心理。如在拉新阶段提到的一样,用户都是理性的,但更是趋利避害的。除非这个平台可以带给他更多有用价值,他才会持续停留在这里,否则就会毫不留情的转身离开。因此,通过研究用户的需求,适时提供超出用户预期的“免费午餐”(这里的免费午餐可根据产品的不同而设置,比如金钱奖励、特权免费等等),才可以留住更多的用户。

自卑心理。自卑是人类的天敌,每个人在不同程度上都有自卑心理,比如对贫穷、失败、缺爱、以及对他人嘲笑的不接纳。因此,在用户留存阶段,可以充分研究目标用户的这种自卑心理,让用户可以通过某种方式(如建立自信)填补这种自卑缺陷。比如一个植发微信订阅号,用户自卑心理体现在怕脱发,那么适时推送一些护发、生发等相关的文章,就可以满足用户的痛点,保证用户留存率。

促活

在拉新、促活之后,运营需要做的就是促进用户活跃,简称促活。对于任何一个产品而言,用户活跃度都是不可或缺的一个指标。它不仅可以表示这个产品的现状,还可以带来更大的利润收益。

虚荣心理。虚荣消费也叫“面子消费”。这是个看脸的时代,连梦想都是虚荣的。癞蛤蟆想吃天鹅肉本身无可厚非,可怕的是人类喜欢用美妙的借口来掩盖欲望、用虚假的姿态来获得认同。因此用户的虚荣心理被用作提升用户活跃度的不二法宝。比如游戏中的等级制度、QQ黄钻、绿钻,如今连社群也分铁牌会员、铜牌会员、金牌会员等等,从侧面激发了用户为追求更高的等级,赢得在特定群体中的面子,满足其虚荣心理,从而保持持续活跃。

嫉妒心理。其实嫉妒心理和虚荣心理有类似之处,在促活上占据了举足轻重的地位。因为不甘心别人比自己优越,所产生的这种弱点,可以充分调动用户的活跃度。

恐惧心理。拿破仑曾说“世界上有两根杠杆可议驱使人们行动,一是利益,二是恐惧”。因此在促活上,利用用户的恐惧心理可以达到意想不到的效果。比如“您的系统存在危险,请及时查杀”、“30不孕,小心将来还不上孩子”等消息推送或广告,可以激发用户的恐惧心理,促使用户活跃。在利用恐惧心理时,需要做到以下几点:1.可以突出威胁的严重性;2.夸大威胁发生的概率;3.适时给出降低威胁的建议方案;4.强调这个方案可被你执行。

偏执心理。所谓偏执,就是一种非A即B的思维,轻一点叫固定,严重点就叫偏执。通过研究用户的偏执心理,在渠道推广上重点突出选择我们产品的好处,可以促使用户在众多同类产品中更偏向于你的产品,赢得用户的青睐,从而获得新用户的同时激活用户活跃度。

综上所述,所谓用户运营就是满足人性的弱点。在互联网时代,用户运营已经从以前那个流量为王的时代演变为如今的用户为王时代,用户运营的核心变成提升用户体验。因此,每一个用户运营喵都必须走进用户的世界,站在用户的角度思考问题,满足用户的痛点(人性弱点)。


作者:小遥yao
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