从秒杀模块ROI入手,探讨秒杀运营的关键点

秒杀,就是在合适且规定的时间内,用超低价的限量商品吸引目标用户,同时引导他们引导加入购物车且购买更多东西,记住,黑体才是重点!

前段时间工作,接手“秒杀“模块的整体运营,又一次经历了从无到有的过程。

其实秒杀对于大家并不陌生,当你打开手机的购物APP逛首页的时候,都会发现几乎千篇一律的出现“掌上抢”、“淘抢购”、“限时购”、“今日秒杀”等这些字眼模块,大家都像事先约定好的一样都在用这种低价引流的促销方式,但至少说明一点,“秒杀”应该是被认为一种还算有用的促销手段。

曾经,有不少商家和我说:“做秒杀好像没什么效果!”

我说:“怎么讲?”

他们说:“做秒杀确实能引流不少,但是做秒杀就是搞搞低价,这些特价商品往往都是赔钱赚吆喝,结果还是卖多少亏多少,卖的越多亏的越多”(我想,这些问题有时也是很多运营头疼的问题,不光光是这些商家们~)

我说:“那你们为什么还要继续再做秒杀呢?”

他们说:“赚个人气吧”。(其实,做低价引流也是有很多策略和方案去引导的)~(苦笑)

在和产品经理各种撕逼下,产品也在往前不断优化和迭代,我也明确了秒杀的运营KPI:

秒杀模块ROI=((带有秒杀商品的购物车成功支付金额+秒杀单品成功支付金额)-秒杀商品成本价)/(带有秒杀商品的购物车支付金额+秒杀单品支付金额)

这虽是一个简单的KPI公式,但是其中隐藏了很多练功技巧,我所理解的“秒杀”应该属于“限制性促销”、“带动性促销”(任何一个低价引流的方案,我觉得都应包含这两个“性”),那么我给秒杀下一个定义:秒杀,就是在合适且规定的时间内,用超低价的限量商品吸引目标用户,同时引导他们引导加入购物车且购买更多东西,记住,黑体才是重点!

1、时间:

关于时间的关键两点:约定时间和持续时间。

既然秒杀是一种引流方式,那么就和用户约定好开始的时间,所以考虑的问题是什么时间通知用户,怎么通知。同时,约定开始时间也是比较讲究的,一般会选择流量低谷的时间开始,这样秒杀开始和持续的时间会出现流量峰值。也可根据用户的需求进行设定开始时间,如早上,可秒杀牛奶,夜间,可秒杀成人用品等。同时,持续时间越短(所以叫“秒”杀),用户越有紧张感,带动的效果也会提升。

如图:网易考拉海购APP的“限时购”晚间秒杀雅诗兰黛的夜间小棕瓶的做法就是满足用户夜间化妆品修护的需求。

2、商品

这里的商品分两种:秒杀商品和非秒杀商品,其中秒杀商品是诱饵,在选品中,一定是用户认识并能产生兴趣的商品,用户知道该商品大概价值。要知道,用户被“诱饵”商品点进来,就已经对“诱饵”感兴趣了,他是冲着这个东西来的,可是进来之后发现卖完了,他会产生失落的情绪,很可能关闭窗口,如果这时,非秒杀商品在此页面同时展示,利用此时的秒杀流量高峰,会带动该商品的销售。

商品的布局也很重要,不要将秒杀商品完全堆砌在一起,很容易让用户错失浏览其他非秒杀商品的机会;如图:你选哪一种商品布局?

3、价格

根据ROI,或根据商家是否土豪设置有诚意的低价!价格也可强化目前大促的主题进行设置:如:双11期间,11.11元秒杀等。

4、数量

秒杀,杀不完怎么叫秒杀呢?所以一定要总量限量,有的是特别稀罕的高价值商品,同时引流效果很好(如1000元抢IP7),可设置的数量较少(因为你的 预算总是有限的~~),反之,则可酌情考虑增加数量。同时,限量也可针对用户进行限定,如同一个用户限购1件,这个一定要做呀,我可在这个上面吃过亏,去年双12大促,忘记让产品经理增加“同一个用户限购”的功能,导致某品牌大油刷量刷了几百件,前车之鉴,一定要记牢!!!

在用户层面,秒杀虽然对新用户有一定的拉动能力,但是一定要注意,这些用户为什么而来,是因为你的超低价,他们对整个APP的粘性和好感还没有建立起来,于是,有时超低价带来的新用户复购行为转化率不是很理想,这时需要很多的会员运营手段留住他们,相对成本较高,我觉得秒杀适合有了一定忠诚度的老用户。

秒杀运营是一个系统工程,绝对不是随便设置个商品特价拉人气这么简单。

最后,再唠叨一句吧:秒杀,就是在合适且规定的时间内,用超低价的限量商品吸引目标用户,同时引导他们引导加入购物车且购买更多东西,记住,黑体才是重点!

 

作者:于小鱼,微信号公众号:于小鱼运营手账,原苏宁易购APP端运营经理。

原创文章,作者:爱运营,如若转载,请注明出处:http://www.iyunying.org/yunying/cpyy/94456.html

联系我们

187-1891-2971

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:admin@iyunying.org

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息

QR code