互联网运营如何跨界转行？

21世纪什么最贵？人才！

O2O和互联网金融这样的新兴的领域，应该去哪儿挖人？想转行应该具备哪些能力？经常遇到猎头和HR的朋友、运营新手问我这个问题。

我做过在线旅游、电商、O2O、金融，这几个行业本质都是零售。

旅游、团购的餐饮、生活服务、电影都属于服务业的零售；互联网金融的本质是金融产品的线上获客和销售，销售的产品从服务和实物变成了金融产品，也是零售。既然都是零售，那就会涉及几个非常核心的要素：产品、定价、渠道、销售。

这么多行业，虽然从本质上去看都殊途同归，但是每个行业肯定会存在自身行业的特性，那会有哪些问题是比较突出的？就我在工作中经常遇到的一些情况跟大家聊聊。

1．对于行业的运营特性和本质不理解。

拿团购来举例，我在百度负责糯米的相关运营工作的时候，招人应该去什么地方招人？第一反应肯定是相关团购行业定向找人，这些是最匹配的。但团购行业其实真正的发展也就2-3年的时间，没有人一出来就是做团购的，这些人很大程度上要么上转型过来的，要么就是企业最初自己培养的。

另外一个方向就是去电商和做零售相关的公司去找人，面试这些的人的时候我发现，有很多优秀的人才，对电商和线下零售都有非常深入的洞察，但是他们与团购之间有一个巨大的鸿沟需要跨越。

这个鸿沟是什么呢？

第一：商家的成熟度和线上运营能力的巨大差异。

对于平台型电商来说，其背后对应的商家电商经验已经非常丰富，充分发挥好商家的力量就可以做好运营；但团购不一样，团购行业的商家运营很不成熟，电商行业大小品牌商都有很强的主动运营的意识，团购还没到那个阶段，商家之前大部分都是通过线下销售来完成。
线下销售的素质参差不齐，线上运营系统不够完善，商家对于品牌和线上运营的意识也不够，因此想借用商户端自主的力量来完成是不可能的了，这个是团购乃至于整个O2O行业运营面临的第一个问题；

第二个问题：商品运营的巨大差异。实物商品可以一对多，一个商品卖全国。但O2O是一个地域性和空间性极强的业务，有着非常强的LBS属性。

根据我们的大数据分析发现，用户的消费范围在公司和居住范围2km以内，以及大型的shopping mall里面，超出这个范围成交极速衰减，再好的服务，再低的价格用户也不会买单。

最早我们在做团购的秒杀的时候就遇到过这个问题。在选品的时候，小伙伴选了一个朝阳区的电影院，1块钱的价格秒杀，秒杀开始后发现居然没有被很快抢光，这是为什么呢？虽然用户覆盖范围很大，但真正落实到朝阳区有能有多少人，而且还是某一个特定的影院，再加上北京这么烂的交通，多少人会为看一场电影花上半天的时间？这些问题都是导致了效果不好的原因。
这个问题怎么解决?提炼成一个关键词就是“流通性”。这个词适用于所有线上运营，包括电商。我们现在看到很多的活动，抽奖、秒杀等等用的最多的就说Apple系列产品，这是为什么？因为这些产品都有很强的“流通性”，谁拿着都有用，有很强的变现能力，属于“硬通货”型的产品；那O2O如何做选品呢？又有哪些特征需要挖掘呢？有以下几个点：

1．优先于KA商户，NKA和LKA（全国性连锁和区域性连锁）

2．覆盖的范围比较广，尤其是在大型的shoppingmall有覆盖

3．品类上优先于餐饮／电影等

4．产品通用性强，最好上以代金券类为主，尽量不要选套餐

以上几个因素总结归纳起来能看出，都是通用性强，用户购买成本低，就算现在不用也可以囤着下次再用，因此吸纳用户等能力就足够强。

回到上面举的例子，后来我们选择了西贝／将太无二这样的商户，秒杀效果就非常好，就真的是秒杀级的了。这些商户的覆盖范围很广，既覆盖了用户居住的地理位置，又覆盖了工作的地理位置，同时还在大型的shopping mall都能看到，那用户的心理特征是，消费的可能性会非常大，现在不消费也可以囤货，不消费随时退，而且买的还是代金券，这样下单的成本非常低，没有任何的心理障碍，于是就有了高转化。就算不是做秒杀，也同样适用于线下销售去做商户覆盖的思路。

第三个问题：用户端运营，对于用户需求的把握。

每个行业都有自己的行业周期，在不同的时间点用户消费的需求会有很大的差异，要写做好一个行业的运营，准确的把握用户的需求，至少需要一年以上的运营积累才能准确的把握住用户的核心需求，运营也要讲究顺势而为。举团购为例：团购的几个旺季：1、暑期和寒假：团购的主力群体之一是学生，学生放假之后消费的欲望非常强，在暑期转化率和流水都会说一个高峰，在9月1号开学之后能快到一个非常明显的下滑；2、冬季11月到1月。团购的主要品类说餐饮，其中火锅自助餐类的又是餐饮中的主力。冬季又是火锅最旺的季节，因此冬季也是团购的一个高峰；3、法定节假日及所有主流和非主流的洋节日：消费说跟放假相关的，一放假大家讲出去消费，那团购的流水自然讲会高涨；

电商的品类规划更多的就是跟着季节走。且很多品类购买的随机性很大；再拿为现在做的金融行业举例，这个就是典型的和消费完全相反的两个方向。团购是周五周六和周日三天最好，周一最低。其中周六最高；但是金融完全是反过来的，金融周一最高，然后依次递减，周末最低；这就是行业之间的巨大差异，需要对用户一段时间和周期的洞察才能深入了解。

总结一下做实物商品运营和服务商品运营做大的区别就在于：

空间位置属性对于转化率的影响是巨大的；
实物商品购买的随机性很大，如何组织和推荐商品对于转化率和销量有非常大的帮助；服务性商品越来越趋向于即时消费，甚至是消费完了再购买，这个时候商家端供给能力和服务类型及服务能力的运营就显得非常重要；
对于用户需求的把握上有巨大的差异：O2O属于消费型经济，跟主流用户群体的消费属性有非常大的关联，我之前运营总结的经验及四个字“假日经济”。我之前给团队定的目标是逢节必过；但电商商品的运营时节上的颗粒度没这么细，更多的是根据大的季度的变化，比如春装和夏装，以及超大型的节日，比如11.11，618之类的.

以上3点就说两个行业之间的差别，说难不难，说简单也不简单。核心还是在于对于商家端的运营组织以及对于用户端需求的把握和运营。顺着以上的思路，大家可以去思考一下，如果你想转型，是否认识到了以上的几个问题。

2．在大公司做了太长时间的螺丝钉，认识不到事物的全貌，想转行很难。

之前我在面试的过程中面试过很多知名电商公司的人，有一点让我感觉特别的震惊和遗憾。面试10个人，基本上这10个人的工作经验和能力都大致相当，而且从他们身上看到上升的潜力已经很小了。因为他们已经中这样的大公司做螺丝钉好几年了，做的事情也都是服务一下商家，组织一下商品运营，做一些事务性的工作，被这些磨去了身上的锐气和冲劲，做他们身上看不到那种对于成功的渴望和做好一件事的欲望。

想做好一件事是多个因素相结合最终产生化学变化结果，如果长期在一个岗位做一件事，不去追究事物的本质和真相，那最终会泯然众人。互联网的节奏比较快，一般1-2年一个周期，一个项目也就能定论了，给大家一些建议，不要担心自己的工作变动是否频繁，也不必介意是否做一个岗位工作多长时间，而在于是否真正了解了这件事本质的东西，然后去改变，进而提升自己。

人才战略是一个公司非常重要的战略。在接触这么多公司里面有一家传统转互联网的公司，真正的线上+线下运营强结合的公司，跟他们CEO接触几次总是能听到他对于人才的重视以及人才战略的思考，那就是自如友家，他们CEO熊林，也是一个非常值得钦佩的人物。

他们公司发展早期每一个人都需要他自己亲自面试，他认为公司人才是公司最重要的资产，而且在线下管家队伍的人才战略方向上，全部采用招聘刚毕业的大学生，自己培养的方式，然后内部搭建一条晋升的通道，让人才和公司一起成长。

那对于HR和猎头来说什么样的人是最优质的？

随着互联网的发展，未来互联网已经不是一个单独的行业存在，而是基础设施，基本的工具，每个行业都离不开互联网，互联网会改造各行各业，对于人才的要求也就会越来越高，那些真正既懂该行业又懂互联网的人，会成为非常吃香的人才。

上面提到的自如友家的CEO熊林，本人就是一位既懂传统行业，又非常懂互联网的人。包括最近我们看到互联网金融行业各家都做大量的吸纳传统金融人才的加盟。既然要对传统行业进行改造，那就必须要懂该行业，对症下药，给传统行业插上互联网的翅膀，这样才能实现真正的腾飞。不懂行业只谈互联网的人都是耍流氓。

大趋势就是这样，不管是未来自己创业，还是某得一份职位，势就在那里。

关于作者
花大虫，本名黄天文，曾就职于去哪儿网，奇虎360，百度，负责百度糯米的相关运营工作，现回归奇虎360，负责360金融业务“你财富”的运营工作。电商和O2O运营经验丰富，不定期分享一些运营心得和体会。

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