［大虫谈运营］互联网金融运营模式和获客策略

今天就互联网金融运营模式和获客策略简单聊下。

金融业务本身的比较窄的，获客的渠道和手段就会非常受限制。我们可以去参考一下银行的运营思路。银行是一个纯金融的产品，冷冰冰的，用户主要就是存钱取钱，使用的频次很低，使用的时间也很短。那我们看银行是怎么解决这个问题的？增加使用的场景。下面是招商银行的app，我们可以看一下。

如果你不注意，你会以为你是打开了一个电商网站。

总结提炼一下会有以下几个特点：

1、做流通性强的商品分期，增加用户消费场景，刺激用户消费和支付；

2、做积分兑换。用户通过消费，还款等获得积分，做积分商城引导用户进行积分兑换，让积分产生价值，再鼓励用户使用赚取积分；

3、围绕用户衣食住行提供一些标准化的服务，让用户进行使用

4、小游戏，小工具

我们从用户的需求的角度进行分析，金融用户的核心最本质需求是资金安全，保值增值。其次是资金的使用即资金的流通。

我们的获客方式和用户运营也就围绕此进行展开。本身金融用户的范围比较窄，使用的手段有限，以及需求比较精准很难产生差异化的方式进行获客。那就想办法扩大产品的外延，挖掘用户的外延性需求，以此来获客。

然后再对用户的风险承受能力，资产规模，投资偏好等进行分级，制定差异化的组合产品策略进行运营；

我们能看到互联网金额做的比较好的几家，都是电商的巨头，和传统线下的房贷公司转线上。他们完全是两种运营模式。每家公司的用户基因不一样，也决定了他们的运营模式的差异。

电商背景的公司，基本上就是把线上电商的用户转化成金融理财的用户，然后再通过数据等手段筛选和甄别出能承受不同风险等级的用户，进行细分和不同的产品推送。

线下转线上的贷款公司，一种是线下的用户想办法转线上，一种就是是纯线上互联网获客，通过线上渠道的方式来进行获客。这个类型如，宜信等。

其他的互联网公司，就是直接靠入口，倒流，通过产品供给去做甄别和筛选。比如百度。微信的通过红包的发放，把一个普通的用户变成了一个绑卡用户，具备了金融的属性，然后再通过理财产品进行转化。

新用户=品牌*流量*转化率

投资额=用户数*投资转化率*客单价

纯线下转线上，或者非互联网巨头背景的互联网金融公司的线上获客成本都很高，主要原因就在于他们的获客手段和方式比较单一，大家都把预算花在百度SEM，腾讯，360，各大手机应用市场等有流量的地方。因此获客的成本会跟高。另外决定获客成本的不会体现在渠道费用上的就是公司的品牌。品牌对于转化率的帮助适用于所有行业，但是在金融行业，这个因素更为重要。涉及用户资金安全性问题的，就相当于一个人不会随随便便把钱借给一个陌生人一样，品牌背书对于互联网金融公司来说也是非常重要的一个课题。为什么大家把钱都放在银行，首先第一位的就是大家认为银行不会倒闭，不会跑路，资金永远是安全的。

因此我们看到互联网金融公司在初创阶段很重要的一个特征就是做各种各样的品牌背书，证明自己的实力，让用户相信把钱放到这里是安全的。

因此我们看到互联网金融基本的运营雏形就是：高收益性+资金的安全性，围绕这两点做文章；随后为了解决资金的流动性，引导用户从活期到定期做长期投资，开始做了债权转让，让用户更加放心的购买定期，让渡更多资金，同时需要用钱的时候可以通过转让退出。

现在各大银行都在大力发展自己的手机端业务，我们看他们的手机端，会有两个非常重要的特征：1、大力增加理财，做用户金融属性的增值；2、增加非常多的使用场景，让用户产生使用粘性。

我们再分析和观察一下银行的用户特征，也是典型的二八定律。一端是20%的高净值用户，贡献了80%的利润，每个用户的arpu值非常高，银行会有大客户专门做运营；另外剩下80%的是长尾用户，长尾用户的几个典型的特征是，用户基数大，客单价低，用户比较标准化。长尾的用户的运营是比较标准化的，即打造标准化的运营体系。
总结一下上面的内容，金融业务的获客的几种手段
1、供给驱动。优质的资产去拉动需求的增长，围绕用户的三个核心需求展开运营：本金的安全性、收益性、流动性

2、品牌塑造。不断通过各种品牌背书、运营活动、行业认证等

3、扩大产品的外延，比如电商化，场景化，游戏化，增加获客的手段和使用的粘性

4、积分（积分兑换+用户等级）。
今天先粗略的写一点，每个环节都需要非常深入的洞察和理解，然后不断去实践，找到最适合自己的运营模式。不要重新发明轮子，商业社会发展了这么多年，可以从很多线上或线下多同类型业务里面找到可以借鉴的运营模式，然后去尝试，快是否符合自己业务的发展模式。
“君子性非异也善假于物”！

关于作者
花大虫，本名黄天文，曾就职于去哪儿网，奇虎360，百度，负责百度糯米的相关运营工作，现回归奇虎360，负责360金融业务“你财富”的运营工作。电商和O2O运营经验丰富，不定期分享一些运营心得和体会。

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