饿了么是如何用45天把一个区域的日均交易额从1k做到10w

分享人惠耀星讲的时候，一开始他讲“创造痛点”，绝大部分的人都是一副“你ＴＭ在逗我”的赶脚，但是当你认真听下去的时候，却发现了另一片天地，他绝对不是在吹牛逼！。读过《三体》都知道“降维打击”，我认为，这应该就是属于“降维打击”。

“创造痛点”听起来很可笑，但却是发生在眼前的东西，我们举一个大家耳熟能详的例子 – iPhone，创造了智能机时代。牛逼的上帝模式，我觉得你需要智能手机，所以我把这个给你。惠耀星的例子就是，我觉得你需要吃外卖，所以我让你吃外卖。

１数据采集与分析

所有的第一步就是——数据

采集所有跟你的产品有关的数据。饿了么的外卖来说，有以下几个重点：

区域标注

餐厅密集区域——餐厅的品类、是否送外卖、外卖人员数、平均客单价、前十的菜品等
用户密集区域（写字楼、居民区、学校）——用户的分布、大概的消费水平。

分析

餐厅分析——选择用户购买频率高的菜品
用户分析——用户用餐的平均交易额

挑选

主体餐厅
主体用户

通过数据的采集与分析，我们能抓住哪些餐厅是我们的首选，在运作的初期，将所有的资源倾斜给这些餐厅。在已有的品牌效应下，这将为这些餐厅带来大量的客户，持续一段时间后，这些餐厅就会离不开你这个渠道了。这让你进行后续动作成为了可能。

将最常点的、价格最合适的菜品提供给用户，可以大大的提高用户的下单率。通过用户的下单率的提高，餐厅的订单量不断的增长，一方面很可能就会造成厨房的菜会来不及做，从而影响到堂食的体验，另一方面可能将会让餐厅增加人手，从而改变供不应求的现状。而这两点都是我们希望看到的，这会加大我们对优质餐厅的控制力。

同样的，对用户来说，熟悉而可口的菜品，吸引力是非常大的，而且还不用出去买。收集到用户的数据之后，可以针对用户的期望价格来调控餐厅的菜价，这样可以协调两边差异。给用户更合适的价格。了解了用户的所在区域，可以更好地分配餐厅的配送，将不同的餐厅划分给不同区域的用户。这样可以提高餐厅的送外卖的效率。

２餐厅分析

将餐厅进行分类，根据以下几个维度

是否送外卖
菜品价格
菜品质量
顾客流量

把餐厅分成了四类，我在这里就不过多的阐述。问题的核心关键在于，要抓住最核心的餐厅。价格合适、菜品质量好而且送外卖，最好他们餐厅的客流量还不是特别大，挖掘出这样的餐厅，是最好的。当我们将流量给他们的时候，他们的感受会非常明显，订单量一下增大，以为着收入增长的很快。在这里，再次要强调对于餐厅的控制力。

首先抓出最核心的餐厅，然后再逐步增加次级餐厅，当次级餐厅看到核心餐厅的订单量大增，他们一定会羡慕，并且努力配合工作。在度过了初期的区域增长后，用户将会进行一些挑选，更多的次级餐厅将会给用户更多的选择。同时，由于次级餐厅的增加，将会给核心餐厅带来压力，从而形成更加紧迫的竞争关系。这对餐厅的控制是至关重要的。

３活动配合

第一周：大幅度优惠，锁定部分餐厅。

第二周：大幅度优惠，新用户大幅补贴，增加饮料、水果、配菜。

第三周：降低优惠和补贴，增加餐厅数目。

被惯坏了的中国用户，从团购开始，就不停地在享用免费的午餐。所以，在中国做用户消费有关的产品，一定是逃不过优惠和补贴。但是补贴和优惠一定是有限度的，在不考虑竞对的情况下，有节奏的进行优惠和补贴非常重要。

在一开始，锁定最优质的餐厅，并且给用户大幅度的优惠，基本上让用户只用花几块钱甚至一块钱就能吃一顿饭，非常的划算。大部分用户一定会尝试体验。而且进行一个阶段后，减弱一些优惠，这样减少弹药的损耗，同时让餐厅也进行一些补贴，或者让他们增加一些赠送，比如饮料、水果、配菜。这时候就要运用到对餐厅的控制力。如果餐厅不配合，就减少他的流量，让他的订单变少。当餐厅看到流量变少后，一定会配合活动。

在经过一定时间后，用户的习惯已经被培养的差不多，这时候就将优惠和补贴进一步降低，甚至是只有一点点。持续对新用户的补贴，但是进一步增加餐厅的数目。让用户有更多的选择，转移用户对于优惠下降的不满，新的餐厅会给用户不一样的感受与体验。

４与餐厅的配合协调

菜品选择能够快速制作、价格低、选择频率高的
菜品的价格搭配能够配合相应的活动
主推菜品的价格比餐厅、食堂稍低
配送区域限制，加快餐厅配送速度
起送价为０

在项目推进的过程中，与餐厅的配合协调至关重要。要完成连接，要有餐厅，用户才能够点餐。而之前所做的一切对于餐厅的控制力，都会在这个部分体现出来。

选择快速制作、点选频率高的菜品能够提高餐厅的效率，同时也将给餐厅最直观的感受，就是订单量大增。对用户来说，效率的提高，也将让用户能够更快的吃到外卖，用户体验会变得更好。

根据活动来调整菜品的价格，比如活动为“满３０－２０”，最好两个菜加在一起的价格就正好在３０块多一点点，这样用户随便选择两个菜就达到活动限制。这可以提高用户的下单率，减少用户因为犹豫不决而放弃下单的概率，这样也是变相的提高了商户的接单量。

剩下的几点，都是提高用户下单率的手段，比较好理解，就不过多解释。

这个部分，最重要的是对商户的控制力，当我们把大量用户倒流给他们的时候，他们就无法失去这个渠道了。而利用用户，去控制商户配合我们的活动，以及让他们对自身进行一些改变。包括提到的赠送饮料，送饮料让商户自己承担，增加了他们的成本，肯定不高兴，但是对我们来说，这是增加用户下单非常好的一个手法，成本也不高，把这个交给商户来做是可行的。通过降权，减少商户的订单量的手法，虽然对商户不公平，但是对于平台来说是至关重要的。商业是残酷的，我们创业一定要明白这一点。

核心：创造痛点！

对于餐厅

１．　充分挖掘及扩大餐厅外卖产能

２．　压缩堂食销量

３．　优化外卖体验

４．　恶化堂食体验

通过前面的部分，挖掘、扩大餐厅产能已经讲得差不多了。那后面几点其实才是真正的“创造痛点”。我们通过挖掘餐厅的产能，让餐厅获得了足够大的订单量，这样就有理由让餐厅优先派送外卖，更大的量意味着更好的决策权。让餐厅给用户更好的体验，意味着用户可能就会继续留下来，在减少或停止补贴的情况下。

当外卖足够多，为了优先平台的用户，出菜就抢走作为外卖。这样堂食的用户体验就会变差，可能越来越多的用户就会选择外卖而不是堂食。这样既可以增加平台的流量，又可以增加对商户的控制力。合适的时候，就让商户停止堂食，只送外卖。这样就将完完全全将送外卖打造成了一个刚性的需求，最大的痛点。所谓创造痛点，就是在平台上给到商户足够多的量，从而引起质变，将堂食餐厅彻底转变成为外卖餐厅。双向增加平台的黏着度，最大化外卖的需求。

对于用户

１．　引导用户下单（配合活动）

２．　培养用户吃外卖的习惯

３．　优化外卖体验

４．　恶化堂食体验（让用户吃不到堂食）

Areslay：

通过补贴的形式，引导用户、培养用户，让用户黏在平台上，这一点大家都会做，所以这不是关键。创造痛点的关键就是，你想吃就只能上平台点，不能上去点，就吃不到饭。当恶化了堂食，并且让商户关店之后，用户自然而然看到的都是平台的信息，也就只能在平台上点外卖。吃不到饭、吃不到想吃的饭，难道这还不够痛吗？其实这就“独家”“特有”的感觉，你想要就必须来我这里。这才是真正牛逼的，就像专利一样。你说iPhone为什么好？就是全世界做的体验这么好的就只有我这一家。

结尾的啰嗦

其实每一个领域，当你用心去思考的时候，从不同的方面去发掘他的细节，这样才能抓住问题的核心本质，让你的产品走的更远。当你让我去跟人讲运营怎么做的时候，我会跟你说运营就三点：“拉新”“留存”“促活”，讲出来很简单，但是各种细节，只有你深入去挖掘，找到用户真正的需求，你才能看得到，然后不断地尝试，去打击这个痛点。

现在很多人创业都不讲痛点了，觉得能找到痒点已经是一个不错的项目。而实际上“创造痛点”是通过数据的采集与分析，通过一些比较不一样的手法，将“痒点”改造成痛点的做法。实在是无比牛逼，我非常佩服。我们在创业的时候，还是应该学会用不一样的眼光和角度去考虑问题。其实停下来，让我想到了“安利”。这些保健品，就是通过各种手段告诉你，你必须要吃它们，如果不吃，你的身体就不好了。各种污染这么严重，压力这么大，你生活那么多不如意，你怎么能不吃我们的保健品？是不是这种感觉？没有我你就活不下的这种感觉？这就是你要告诉你的用户的！

本文来自惠耀星在Smalltalk的分享，由Areslay整理而成。