文/VV5
计费点，是游戏实现流量变现的核心途径之一，如何定价？定在哪里？这又是一个更为深刻的话题：
无论是国内本土产品还是海外代理产品，在本地化计费这一块，都需要做出更为透彻的解析，否则你的产品吸量能力再好，产品变现也只是可见一斑。
有人说：计费点和玩法挂钩，需要与玩法结合；这句话是对的，但是就思考维度来说，还过于局限：
小明：我们家有一款产品，主要玩法在于世界boss、帮战一类的人物战力表现；所以我们的计费策略全部埋在了装备上，这就是我们游戏根据主要玩法推出的计费点。
小华：如果用户是女性玩家，不喜欢打打杀杀呢？
小明：这没什么，游戏的主要玩法是这样，如果她不能接受，迟早都要流失的，所以也不指望她充钱了。
小华：但是就用户调研来说，很多女性玩家喜欢萌宠养成，坐骑进阶，时装以及各类视觉道具之类，她们在游戏中可能更倾向于个人修饰及社交层面。
小明：可是我们的主要玩法是竞技对战，所以计费点和竞技对战挂钩是理所当然的。
从理论上说，以上两种说法都有道理；但是从思维维度来说，小明的想法就过于局限了；而本文开头也要明确的一点就是：与其说计费点的设定与游戏核心玩法有关，倒不如说与用户需求有关。
A游戏关卡解锁付费，这是硬性计费；B游戏道具付费，这又是软性付费；在这里，我们又可以看出，计费点设定的硬性与软性，前者充钱才能玩下去，后者不充钱也能玩下去；目前大部分游戏都做软性计费，也就是你不花钱也可以玩，但是得比RMB玩家消耗更多的时间和精力。
软性计费是一种策略，而这种策略除了与用户需求挂钩之外，更多的是基于数值层面的营销。
昨天和圈内朋友小聚，刚好谈到计费点的策略一块，感触颇深，那款MMOARPG游戏，这里暂称A游戏：
众所周知，MMOARPG的计费点一般都会铺在装备上，锻造洗练镶嵌等等一套流程下来就有无尽的盈利；在这里为了便于理解，先做一个简单的介绍：
A游戏装备洗练，每次洗练需要4张洗练卷轴；洗练卷轴可在商城购买，7张卷轴为一组出售；也就是说当用户买一组，（4*1）+（3*1）第二次洗练差一个；二次购买，则第三次洗练差两个；三次购买，则第四次洗练差三个；4次购买，洗练归整。
在此时，基于用户情感而言；4次付费用户对游戏做出一定付出，对产品产生情感寄托，不仅提高了付费层级转化，还提高了一定的忠诚度。
由上述案例可以看出计费商品的营销策略；写到这里，各位不要觉得这是研发的事，是策划的事，与你无关；对于运营而言，只有对产品知根知底，你才知道怎么拿它赚钱；你要知道，什么所谓的礼包、活动资源折扣都是基于产品所做的增值服务。
回归正题，如何定价？在游戏这行，我们需要明确的是用户价值导向和用户需求导向：
价值导向即这道具能给用户创造什么价值，例如宝石镶嵌能增强战斗力；在此阶段我们首先需要向用户明确道具价值，然后根据市场的供求关系进行定价。
需求导向则不一定能产生价值，但是用户对它有这个需求，例如人物铭牌、无属性时装等；当然，在这里我们要准备把握用户心理，爱炫耀？or其他？
最后值得注意的是价值导向与需求导向不冲突；也就是说某商品同样可以实现用户的价值体现，又能满足用户的心理需求。
两个导向，涵盖用户付费本质；那么再深入一点，我们就可以思考如何进行进行定价策略：
定价策略多种多样，目前简单列举比较常见的定价策略进行解析：
1.尾数定价：
1.99、2.99的道具估计不少人都有见过，虽然该定价离整数仅差一个数值，但给人一种第一位数的感觉，符合消费者求廉的心里愿望，目前在游戏中运用较多。
2.整数定价：
整数定价与尾数定价相反，整数基于品牌执行，也会基于新品执行；例如某高端道具取整销售，往往会利用玩家借价格衡量价值的心理，提升用户对道具的价值认知，从而形成销售。
3.低数定价：
低数定价在传统行业运用较多，离我们比较近的产品，可以参考小米的定价与营销手段；在手游这行，目前低数定价主要基于首冲或VIP产生，例如一块钱升级VIP1等、在促使用户付费的同时提高付费率。
4.差别定价：
大中小R充什么玩什么？大R如何定价，小R如何定价；游戏作为一个娱乐生态环境，同样是可以细分市场的，如何根据不同的市场需求进行差异化定价，是产品在取得最大利益的同时对用户层级进阶的一种良性过渡表现。
5.组合定价：
与其说组合定价，在游戏中常常称之为捆绑销售；A宝石20元，提升镶嵌成功率的A幸运符10元；A套餐组合定价25元；通过必需品与衍生品的组合营销，一方面能提升道具兜售份额，另一方面也能给用户营造一种“占了便宜”的心理。
6.折扣定价：
游戏周年庆、道具一律五折优惠….
喜迎新春、XX道具限时三天八折优惠….
功能折扣、XX至尊道具迷你版优惠大酬宾….
道具特返、购买指定道具可获得一定比例元宝回扣….
以上都可理解为折扣定价，也就是产品在营销过程中的让利行为；它在满足供求关系的同时也通过让利营销刺激了用户的付费欲望。
7.新品定价：
新品定价策略一般由高到低，也就是通过新品上市之初，将价格定的很高；一方面利用道具稀缺性与新鲜感进行宣传，通过提升价格增强用户心里的价值定位；以目前比较火的英雄联盟为例，新英雄上架的定价都是由高到低发展。
当然，也有由低发展的渗透营销，以较低的产品定价打入大规模用户群体，配合饥饿营销制造道具的性价比与稀缺性；这一块同样可以说到小米；当然，在游戏中也是常常可见，例如某段时间商城定时刷新限定数量的低价道具，通过低价引起用户关注，通过限定数量制造道具的稀缺性，从而爆发用户抢购欲望。
8.竞争定价
竞争定价目前手游行业运用不多，端游相对较为成熟；说白了也就是拍卖行玩法，无论是系统刷新或者是玩家自由上架；以拍卖的形式竞拍、一定程度炒作道具价格；这同样是值得深挖的一项营销手段。
关于产品定价相关，本文重点在于用户的需求导向和价值导向，以及最常见的几种营销手段；从宏观而言，又需要我们结合市场环境、支付环境、产品周期、数值层面等综合考虑；运营商对计费点的要求如何？是否根据产品周期战略将计费点提前？定价是否影响微观数值表现，从而造成蝴蝶效应？这些都是需要综合思考的几个维度。
总而言之，产品是一件商品；游戏能拉人，也能黏住用户；但是计费点无法实现大流量变现，哪怕是接入广告能力也仅是缓兵之计；我们运营真正要做的，是如何把一件产品变为一件商品，无论是基于产品最基本的计费设定，还是运营提出的活动需求；都是值得我们切实深思的问题。
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