5000条中医器械消费数据，剖析5大最火养生神器

不知不觉中，我们已经走进了一个全民大保健的时代。如果你还没有观察到和中医有关的家用器械不断热销走俏的趋势，那很可能会错过这个风口。

▍ DT的发现

家用艾灸的市场热度蹿升，远超针灸、刮痧等产品。有意思的是，大多数人对艾灸这类产品的满意度，却是最低的。

产品门槛较低、成本也偏低，市场整体主要以低价的规模化销售为主，特别钟爱打折促销活动。

在中医家用保健器械领域，市场达到了一定的集中度，各个细分品类都有一些龙头品牌（比如康祝、吕氏），但市场格局仍然在变化，新进入者并非完全没有机会。

该领域的消费者对价格敏感度较高，存在明显的价格“红线”。比如在足浴盆这类产品里，200元就是一个明显的销量分界线。

但是，中医家用保健器械也存在高端市场，但客户需求还未被充分发掘。

物流是中医家用养生器械线上商家普遍的短板。

（注：本研究基于天猫商城五大类中医家用保健器械总共5629条产品信息数据分析得出。）

▍ 市场兴起：拔罐、针灸、足浴……你家还没买吗？

无论社会上有关中医科学与否的争论到底怎样，和中医有关的衍生品的市场，是的的确确存在的。更有意思的是， 根据对大量消费数据的分析，中医衍生品市场出现了若干消费升级的迹象 。

我们先来看一下大的盘面，有这样两组数字适合放在一起看：

第一是美团大众点评研究院年初发布的《中国健康养生大数据报告》里说的， 中国健康养生市场规模已经超过万亿元 。另一个则是网易和知萌咨询《2015年大健康产业态度营销趋势报告》里有关“消费者如何看待中西医”的调研中， 49.6%被调查者认为，调养身体主要还得靠中医。

毋庸置疑的一点是，在中国这个人口基数庞大的市场中，和中医相关的养生产品需求量是存在的。有意思的是，里约奥运会期间，菲尔普斯身上紫红色的拔罐印记，让火罐以“东方妖术”、“全球网红”的姿态，重新被人们认识和接纳。而奥运期间，拔罐相关产品的销量曾在电商市场上一度飙升。

今天要分析的，就是一个正在兴起的市场： 家用中医器材 。

和菲尔普斯请专业的中医不同，使用 便捷的中医家用保健器械正在成为消费者的新宠。 不信你们去看看30多岁的办公室白领，或者家里刚刚退休的父母，他们是不是更喜欢把各种“东方妖术”搬回家来用。而电商渠道则更加方便了人们对此类商品的消费。

当传统“妖术”带上“互联网+”的双翼时，会催生出什么样的市场呢？

带着这种好奇，我们选取了常见的拔罐、针灸、刮痧、足浴、艾灸等5类最常见的中医家用保健器械。他们有一定的同质性，都是中医保健类产品，对于平常人的亚健康状态缓解有一定的作用。同时，这些不同的产品也有品牌、价格、规模和产品本身的不同属性，方便类似产品进行跟踪比对。

我们先来看看这几种器械的总体热度情况：

艾灸 在近几年最受关注，传统的拔罐、刮痧与前两年相比有所下降，针灸、足浴的受关注程度比较平稳。为了进一步了解这个市场的格局，我们从天猫商城上收集了这五大类中医家用保健器械的总共5629条产品信息数据，整理出13个维度。通过这些数据，我们试图对这个新兴市场的变化趋势提供一些有益的洞察。

在采集的数据当中，足疗部分主要是足浴盆；拔罐类商品除了我们常见的玻璃火罐之外，还包括更为真空拔罐器、竹筒拔罐器、真空磁疗拔罐器、电动拔罐机等；针灸则包含相关的针灸针、梅花针、针灸诊疗仪等；艾灸包括艾灸盒、艾条及较为大型的艾灸仪等；刮痧则是以各类刮痧板和刮痧油为主。其他和这些器材有关的书籍产品，已经被排除出样本范围。

下面，我们就来看一下，经过反复筛查后的数据，究竟会告诉我们些什么。

▍ 销量份额：艾灸拔罐以跑量为主，足浴盆的销售额最大

五类中医家用保健器械中，国人最青睐哪一种？

商品搜索结果的个数，可以在一定程度上反映出市场的“热闹”程度。在天猫商场中，近几年兴起的艾灸力压群雄，商品个数达到1705个，其次是拔罐产品和足浴器，分别有1370和1306个。

而销量可以最为直观地表现出消费者的购买倾向。 拔罐器和艾灸，分别以28万和27万的总销量位列前两名，不分伯仲，足浴器则以15万的销量屈居第三。

但是，你可千万不要小看足浴盆15万的销量，由于其单品价格偏高，月销售额达到了6000万左右，占到了五类商品月度总销售额的一半左右。艾灸和拔罐销量虽高，销售额方面却只能乖乖分列销售额榜单第二、三位，且和足浴盆的市场规模相差较大。消费者们花在脚上的银子，远高于其他。

根据上述两组数据结合不难发现，无论是产品个数、销量还是销售额， 艾灸、拔罐、足浴器都名列三甲 ，说它们是国人中医养生三大“神器”，自然当之无愧，而 刮痧和针灸在这样的对比下，则表现平平 。

出现这种状况的原因，有可能是器械操作难易程度不同导致的。足浴盆的使用完全没有技术门槛，艾灸、抽真空拔罐的技术门槛也比较低，使用者不需要经过专门的培训，最容易受到广泛人群的欢迎。而刮痧和针灸，由于对使用者的技术要求略高，家用市场的表现则略逊一筹了。不过，这并不说明这两类产品就没有竞争激烈的市场。

▍ 品牌厂商：市场有一定集中度，但赢家还无法通吃

电商的去地域性和透明化特点，让市场上各个玩家的竞争更加激烈，经常会出现几家独大的局面。 在中医家用保健器械方面，这一点也有所体现。但是在目前看来，真正能够垄断某一个市场的大赢家还没有完全定型，一个群雄逐鹿的市场竞争格局，未来的可能性还很多，新品牌玩家进驻也还是有机会。

由于在品牌和产地分布上，足浴盆和刮痧两类产品在天猫上的数据信息不完整，因此DT君调取了针灸、艾灸、拔罐三类品牌信息明确的产品，看一下这个市场中到底有哪些重要的品牌厂商，以及市场分布的格局。

分析之后发现， 康祝和吕氏两个品牌，在总体销售额方面占据了较大优势。

这两家天猫上的龙头企业，均是以拔罐器为主营业务。康祝成立于1991年，在业内算得上是老品牌，其真空抽气式拔罐器曾拿下多项国家专利；“吕氏”的生产企业名为永康市双锦保健器材厂，成立与2005年，主要产品就是真空拔罐器和玻璃火罐。

不同的是，康祝除拔罐器之外，还从事其他医疗器械、运动护具等产品的研发、生产和经营，旗下产品有20多个品系200多款类型。刮痧板也是其业务之一，但从天猫数据上看，这部分的销量和销售额的市场占比，远不及其拔罐器的业务规模。

其实，在中医家用保健器械这个市场上，有很多企业不只做同一种产品。与康祝十分相似的还有排在第四位的可孚，产品当中包括拔罐器与电子针灸仪。不过有意思的是，在下面这张图中，我们可以清晰地看到它在拔罐市场上的地位，但在针灸市场上却无迹可寻。

这就牵涉到下面要说到的这个问题。 整体上看在这三类产品中有几家市场份额较大的企业，但是这些企业的中医家用保健器械品牌却没有“跨界”的迹象。 仔细对比下图中的三类产品的品牌分布可以发现，在天猫中医家用保健器械这个市场上，现在还没有哪家企业可以在两个领域通吃，都做到很大。

针灸的领导品牌华佗，前身是“华家琢针店”，历史可以追溯到1862年，2011年被商务部认定为“中华老字号”，并于当年的12月被国内著名的医疗器械公司“鱼跃医疗”收购，成为其全资子公司。华佗在电商上的优异成绩，很有可能与鱼跃近几年大力推进自己的电商业务有关。根据鱼跃2015年财报显示，电商在当年为鱼跃医疗带来营业收入约4亿元，占到公司整体营收的20%。

“华佗”虽然成绩优异，但针灸产品在天猫上的销售额占比仅有20.92%，尚未在市场上形成绝对优势，排在其后的享全健、溢泉等平拍仍旧能够对其造成威胁。

与针灸市场相比，拔罐市场的情况则相对明朗，康祝、吕氏销售额占比分别为28.06%和22.14%，两军对垒，不相上下。

形势最为清晰的是艾灸市场，被老字号同仁堂一家独霸，占比高达37.07%。其后的绿源堂、早康占比均在10%左右。短时间看来，后者很难造成威胁。

总体看，这三个市场的品牌个数都在70个以上，可谓玩家众多。但是在单一类别中，市场的集中程度还是比较强，形成了一家独大、两军对垒和三足鼎立的三种局面。由于中医产品的特殊性，“老字号”品牌的吸引力不容小觑，但一些新兴品牌也并非没有继续扩大市场的机会。

▍ 产地分布：集中在东部轻工业劳动密集地带

我们再来看一下天猫上按照销售额来排列的产品产地，会发现一些有意思的现象：

针灸、艾灸、拔罐3类中医养生器械在产地分布上也非常广泛，涉及了全国的18个省份。 真正获得消费者青睐的商品产地，主要集中在浙江、北京、江苏、广东、湖南、安徽等地区。

之所以形成这种分布特征，与上文提及的品牌分布其实息息相关。 针灸的第一大品牌华佗的产地主要在江苏，享全健、溢泉、佰易来、诺仪、侨芯、康民人的产地均在广东；拔罐的品牌康祝主产地在北京、吕氏的产地在浙江；艾灸的“霸主”品牌同仁堂主产地则在安徽。看的出来， 家用中医保健器械主要还是分布在长三角、珠三角、京津冀城市群等轻工业劳动密集型地区。

▍ 价格分层：打折水分有点大，高端市场还未充分开发

透过数据，发现中医家用医疗器械市场上，有一个明显的特征 —— 商家特别爱打折 。

把各类商品在天猫商场上的原价和折扣价做了一个对比，得出每个商品的折扣情况，并把每类商品的折扣比例算出一个平均值。从中发现，打折力度最大的是足浴器，平均下来都在半价左右，而其中折扣力度的最狠的商品，甚至低于1折。5类商品中，打折力度最小的刮痧，也在八折以下。

这其实与消费人群的年龄结构有关。

中医家用保健器械的主要消费人群年龄在35岁以上，而这些人群，对价格的敏感程度较高。跟据尼尔森2016年《网络购物者趋势研究》报告显示，2016年价格敏感型购物者的比例从15%上升至19%，同比增长4个百分点，这些网购者大多年龄偏高。

商家为了迎合客户群体的这一特征，必然会通过各种折扣、优惠手段刺激购买欲。然对于很多长期以来一直保持一折、半价销售的商品来说，原价当中的水分自然不言而喻。

另外， 消费者对价格的敏感还体现在另一个特征上，那就是价格上限 。

我们选取了产品性质相对单一的足浴盆来做个小分析，发现在销量与价格的关系上，明显出现了一道200元大关。高于平均销量的足浴盆价格基本在百元以上，在100~200元的价格区间的足浴盆销量最好。其中月销量最高的一款产品，价格为118元，销量达到16346台。基本符合价格敏感型用户的购买特征。

但上述分析，并不能说明中医家用保健器械市场就只能是玩玩低价跑量的市场策略了。

真正的情况可能是， 高端市场目前还没有得到充分的开发，同时高端消费者的需求还没有得到充分彰显。

我们再来看一下上面这张图。有一个点值得注意：价格在400元左右，仍有一款销量接近万台的产品，这似乎不合常理。

专门查找了这款产品，发现它与百元产品和其他同等价位销量低的产品相比，除了共同的深桶设计、底部配置万向轮等相同点之外，新添了智能记忆、无线遥控等功能。而且在外形上，主体使用黑白两色的搭配，配以绿色背光灯，比起其他棕褐色为主、红色背光灯的设计，更具科技感。

能够接受相对高价位的消费者其实大有人在，只是需要厂家做出能够吸引它们的产品而已。 从先前的对比中我们可以揣测，当以药店、商场为主要载体的传统消费模式，升级到线上消费模式后，这类商品的消费群体也会发生微妙的改变，更加多样化和年轻化。而他们的需求倾向，可能主要是更多的智能、人性化功能，以及更好的外观设计来满足“颜控”们的需求。因此，想在这一市场上获得新的增长，生产商可以更多的考虑从劳动密集型，向技术创新上靠拢。

▍ 售后反馈：最不满意艾灸产品，物流是普遍的短板

在各类商品的满意度情况上，消费者对商品本身的“描述相符程度”总体来看还不错 ，评价平均分在4.78以上，最高的足浴盆达到4.82，最低的是艾灸，为4.78。

除了刮痧的“服务满意度”较低之外，物流成了各个产品的普遍的短板，评分均在4.77分以下。作为线上消费的重要环节，物流对客户体验会带来非常直接的影响，商家今后可能还要在这方面多费点心思。

来自：DT财经

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