到底什么是CAC(客户获取成本)?

爱运营 • 2017年2月3日下午3:26 • 网站优化

电商和互联网界被使用烂的词汇CAC其实就是指“你花了多少钱去获取一个新客户。”

　　在电商或互联网服务业务类型中,它往往指:市场营销成本(如果是线上购买);而在一个企业级软件业务,它则指:营销成本+你公司雇的销售代表成本。

　　这里新手非常容易犯的错误是:以观察市场营销成本的方式来观察用户获取成本。也就是说,如果你花100美元获得一个新客户,但这个客户实际上是通过Facebook广告或谷歌搜索广告(SEM)转换完成,那这个100美金,不能算作你的CAC。

　　啥意思呢?假设你有1000美元预算,想投放到Facebook广告上,然后,你每获得一个新客户,Facebook会Charge你100美金;最终,你获得了5个客户。这时如果你没再花钱,你CAC就是200美元/客户,而不是100美金,因为CAC需要你把所有营销成本都算上。

　　你也可以用“漏斗优化”方式提高你客户获取转化率。如果你多转换一个客户(比如说6个,而不是5个),那么你CAC就会减少至167.67美元(1000除以6)。因此,提高转换率要比只是简单地提高你广告预算更有效。

　　但这还不是故事全部,因为企业往往也会需要在PR或其他营销活动方面花钱以支持销售。也就是说,你实际上在算营销成本时,需要用包括PR的全部营销开支,除以你获取的客户数,才能得到你完全的“LoadedCAC”。

　　PR及”非程序化营销“往往有滞后效应,如果你发起一项以”创建品牌认知度“为目的的大型户外营销,你会发现:这个客户转换率的实际发生,经常会延后60-90天。

　　很大程度上,企业的KPI应由财务/运营团队驱动,而非销售和营销团队,前者会从立场上确保你不会耗尽资金,而后者惯用CAC最自由定义来为“花钱”正名。当然,这其实需要两个团队的共同努力,我只是提醒你,要把“精明鬼”考虑在内。

　　SaaS类公司则需要估算花在客户上的销售资源(如为销售做了多少次客户拜访,打了多少电话等)/以销售效率为考虑而转换的顾客。同样,你要测算总销售成本,之后还需将营销分层,以了解真正的SaaS客户获取成本。

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