作为一个运营，某天在知乎上看到了很多关于Growth Hacker的问题，于是，搜索了一下，发现有《增长黑客》这本书，于是豆瓣了一下：

发现评分挺高，于是买了本纸质书看，看完发现，果真干货不断，下面，为大家呈现梳理后的干货

首先，大家一定很好奇增长黑客是什么，其实Growth Hacker这个概念早已在硅谷中流行，最早是在2010年由Qualaroo的创始人兼首席执行官Sean Ellis提出，但它真正流行是因为一篇文章《Growth Hacker is the new VP marketing》，文中提到，增长黑客们实图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。他们通常用的手段包括AB测试，搜索引擎优化，电子邮件召回，病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、Email达到水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。

增长黑客是什么？

作者范冰给出了增长黑客的定义：

增长黑客是以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人，他们善于利用思维观念采取各种（甚至很小）的策略技巧，实现意想不到的增长。他们有三个特点：

了解技术、深谙用户心理、擅长发挥创意

而这样的特质，让人联想到了极客、发明家和广告狂人，而增长黑客正是他们三者的混合体。

而在FB负责用户增长的安迪·琼斯，总结了用户增长团队所肩负的职责，主要有以下几点：

数据分析——用户增长团队建立在对大数据的分析衡量基础上，他们需要跟数据可行团队研究驱使数据上升或者下降的因素。

用户获取——用户增长团队内有一部分人负责互联网营销渠道，如SEO、PPC，每一项都包括一套极为缜密的优化流程。

产品研发——用户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分。

而作者也总结出了增长黑客所需的特质。

1、数据为王：合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。

2、专注目标：工作必须时刻围绕增长展开，无论遇到什么困难，都要设法解决。

3、关注细节：对看似微不足道的改动作出评估，通盘衡量得失。

4、富于创意：一方面，通过自己缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案。

增长黑客的目标是什么？具体要做什么？

增长黑客的目标当然是增长，但增长的对象不仅包括用户量的累加，还包括产品生命周期中各个阶段的重要指标。根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，作者把增长目标归纳为“AARRR”漏斗模型。

第一步是创建正确的产品（create something correct）

什么为正确的产品？怎么创建？作者给出了解答：

首先正确的产品应该达到PMF状态，即产品市场契合，在达到PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的，这段时间最重要的任务是从小部分用户获得反馈，并以最低成本持续改进产品，让产品成为一个功能成熟的PMF产品。

PMF换句话说就是找到用户的真实的需求，并催生一款产品设法满足它。

在需求分析时需要注意：1、是否真实、2、是否刚需，3、市场是否足够大，4、变现能力如何。

第二步是获取用户（how do users find us？）

例子：早期解决冷启动和获取新用户

范冰老师他们做过一个社（yue）交（pao）产品，当时刚上线需要先有一批用户（内容）来吸引新用户来玩，他们试了各种方法，最后抓取了一款较成熟产品后台的用户资料，内测阶段就先把这些数据填到自己的服务器上去，让产品流程跑通能玩下去了，再邀请内测用户来玩，借此做测试和听反馈，当然这些脏数据正式上线时都被清掉了。

在这个过程中，你需要找准高质量的种子用户，通过走访、扎根论坛，面对面沟通等等渠道获取，同时也要做好自身的内容营销，甚至可以利用从众心理，做一个排队的设置（在界面上显示排队的数量、邀请好友即可插队，付费即可插队等传播机制）

但是，也要警惕产品蝗虫（指那些产品目标用户以外的人，例如：竞品的产品经理啊等等）

第三步是激发活跃（do users have a great first experience？）

在产品里，你应该给这个按钮，发这个消息，填这个表单，让用户感知到这些东西，然后去做，这个时候才是说你真正的激活了这个用户。

例子：利用视觉引导出想要的使用场景

Airbnb有段时间想让他们的收藏按钮使用率更高，(可提升用户通过收藏去下单的可能性)，他们试了各种方法，最后他们把原来五角星形状的收藏按钮换成一个爱心的形状，结果这个功能的使用率上升了30%。通过一个按钮的改动，全新拓展出一个使用场景，也让用户更喜欢它，在情感上有更多依赖。

值得注意的是，在产品中设置高质量的游戏化体验，也能激发用户活跃，例如：勋章、等级、排行榜等等，具体的还要看产品是什么，适合自己的才是最好的。

第四步是提高留存（do users come back？）

让用户愿意持续的使用产品，而不是转身投入了竞争对手的怀抱。

例子：做出一些有温度的东西

有段时间Facebook发现自己用户流失得很厉害，之前注销账号的确认页面有一段提示：你是不是要注销啊，你确认下，你再多确认一下，OK你去意已决那就给你注销。

后来Facebook改变了下确认页面，在注销结束之前增加了下面这个页面。它会把跟你互动比较亲密的五个朋友头像列出来，然后配上文字说：你确定你要注销嘛？你如果要注销的话，这些人再也看不到你了，你也再也关注不了这些朋友的新的情况了，你是不是要再考虑一下？就是这个东西增加了3％的留存可能，相当于Facebook一年有三百万个流失就这样被避免掉了。

也可以做一个设计唤醒机制，包括电子邮件唤醒（VIP特权、团队产品重大事项，用户社交发生的活动等等）、消息推送通知，网页内唤醒移动应用等。

第五步是增加收入（how do you make money？）

我们不是做慈善，开公司或者商业本质上是为了利润是为了盈利。

例子：测试之后会有一些反直觉的东西

产品经理觉得要界面简单要优美，一切都要提高用户体验。市场的人觉得要让市场的利益最大化，这样会能吸到更多的钱。经过测试之后可能发现某方胜出，但是优势微乎其微，约等于没有任何差别，自然是哪个吸钱多就用哪个。事实证明上线后用户也没有太多负面消息，而他们的收入也的确增加了。一般来说产品经理的sense很准，会看到很多东西，但数据不会说谎，只要你用了正确的方法基于数据你会做出很多很明智的决策。

现在的互联网，大家都在谈免费，那么怎么免费才有收入呢？

可以看看常见的免费策略是：

1、基本功能免费，高级功能收费

2、交叉补贴

通过有意识地以优惠设置亏本的价格出售一种产品，从而达到促进销售另一种盈利更多的产品。（这两种产品互补性强）

3、三方市场的流量变现（广告）

4、开源代码的盈利（定制开发+文档变现）

5、公司上市，或者被收购

第六步是病毒传播

流通起来才是自增长的关键。

例子：固化有效的增长方式

百度网盘出了一个病毒营销的案例，一个MVP，或者说做一个小小的测试各种方式去验证你的假设。最后发现真正好的方法就是把产品增长的方式通过机制化固化下来，让它能够自发地增长，而不是花钱砸市场的时候数据上涨，不砸了这个数据就降下去。

以下是2012年范冰老师团队做的栗子

创意来源：2012世界末日

反正也末日啦，你要网盘空间是吧，要多少就拿多少，不过要自己拿，我们无限量送！

成本分析：

当时很多用户真正使用的空间基本上在20M～50M之间，活动后会造成用户使用的空间最多从20M、50M涨到100M，但即使200M我们都负担得起的。

小心机：“＋”“－”按钮（而非直接输入数字）

“+”号：当人付出很多成本（时间、精力）后，他才会觉得拿到手的东西是有价值的。对于心理层面的把握其实比这个简单的技术层面的东西更加重要。

感官体验：

声音：超级玛丽吃金币的声音：叮叮叮叮叮叮

画面：随着数量的增加图像会有改变

捉“BUG”：

留了一个漏洞，允许用户作弊，拿到很高的空间，愿意去炫耀，并传播“开挂攻略”。

最后是这次活动的曲线图：

作者也总结了关于病毒传播的内容：它是一种基于用户诉求的传播方式。

用户诉求有哪些呢？其实就是对用户心理的把握，有以下几点：

1、喜爱

人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，还乐意主动传播自己喜爱的事物，借以表达一种倾向，阐发一种观点，寻求志同道合的伙伴，融入有归属感的圈子。

2、逐利

简单除暴的利益交换，用优惠吸引，设用户推广员，给与佣金。

3、互惠

通过连接注册用户，同时获得功能特权。

4、求助

向朋友圈求助，以节省时间和金钱。

5、炫耀

通过赋予值得炫耀的身份认证来制造传播，颁发勋章、邀请好友加V，但也不能毫无节制。

6、稀缺

营造稀缺的邀请机制

7、害怕失去或错过

扫描二维码解锁功能，功能的价值用价钱表现

8、懒惰

精简流程，让用户快速分享

而衡量病毒传播的两大核心指标是K因子和病毒循环周期

K因子用于评判病毒传播的覆盖面。其公式是：K因子=感染率X转化率。

感染率是指某个用户向其他人传播产品的程度，转化率是指感染用户转化成新用户的比例

可以从鼓励用户平均发送更多邀请（一对一的通讯录联系人邀请，发微博，邮件群发选项）来提高感染率。

可以从优化被感染着看到的着陆页，让注册步骤尽可能简短，则能提高注册成功的转化率

病毒循环周期是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。

以上就是关于《增长黑客》这本书的总结

下周会带来一本关于大众心理的《乌合之众》

—END—

作者：Daryl_
原文：http://www.jianshu.com/p/231f97c485ee

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