这次支付宝的活动,站在商家的角度,是一个借势机会。如果用好支付宝的流量,可以获得收益。
另一方面,从业者众的 O2O 地推行业,出现了一种类似分享经济的新玩法。
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商家篇:
先说商家受到的影响。
从当初创业市场火热的「百团大战」,到现在各O2O巨头努力地「去团购化」,商家和公司都逐渐意识到:
烧钱补贴的政策,可以给商家带来流量;可以给平台带来好看的 GMV 数字,换来养眼的运营数据。
但是长远看来——靠补贴吸引来的用户,逐利性强,完全没有忠诚度——今天 A 公司一单补贴 3 元,用户来了这里;明天 B 公司一单补贴 5 元,用户又调转方向去了那里。
如此下去,烧钱何时是个尽头?看不到希望。
各 O2O 巨头都在想办法解决这个问题。这里先说口碑给出的方案——
支付宝和口碑,想让商家在不依赖优惠补贴的情况下,持续地获得客流量和营业额。
具体分析,支付宝和口碑做了这四件事:
- 提供优惠补贴,但不作为杀手锏
- 联合支付宝,为商家提供支付解决方案
- 更重要的,和商家分享了支付宝的海量流量
- 最重要的,一套 CRM 解决方案
一、分享支付宝的流量
如果你开了一家店面,可以仔细阅读这部分。合理借势,也许有帮助。
下图是支付宝的首页。支付宝几亿用户,这个页面,每天会被用户浏览多少亿次?再加上各种消息的推送,流量有多大?
支付宝和微信,是移动互联网时代的两张流量王牌。淘宝电影从零做到现在的成绩,支付宝也只不过分享了一块流量入口(如上图)。
再看看上图,我圈出来的八块地方,都是支付宝分享出来的流量。红色和绿色,是直接导流;蓝色部分,是间接导流。
如果我们对这八块流量入口进行分析,可以看到流量分享到商家的路径。商家可以收藏这张图,针对性地调整策略。
二、支付解决方案
支付的解决方案是:
- 商户扫码:商户下载 App, 扫消费者的帐户码。
- 用户扫码:商家的餐桌上贴收款码,用户扫码支付。
三、CRM 系统
对于商家来说,选择在什么平台上线,是否使用支付宝的支付方案,享受多大的补贴,都是一样的。
想在同业竞争中胜出,差异点很重要。怎么合理利用口碑的商户 CRM 方案?这一部分正是我写给朋友的,之前帮他写的策略帮他一个月多赚了几万块钱。
1. 什么是 CRM?
Customer Relationship Management,即客户关系管理,一套获取、保持和增加可获利客户的方案。
对于餐饮行业来说,一套完善的 CRM 的方案要包括:
- 高效率获取新用户
- 将新用户转化为忠实用户
- 提高用户消费频率
- 最大程度减少老客户流失率
2. 建立线上会员系统
同样是移动支付,团购进入餐饮行业已经好几年了。但团购平台对于餐饮店而言,在带来客流的同时,却并没有留下忠实用户——原因前面已经分析过。
各 O2O 巨头已经在想办法改善这个问题。目前对于商家来说,建立线上会员系统,是比较好的方案。像星巴克的星享卡,就是一种线下的会员体系。
在什么平台建立?不一定要是在口碑,哪个平台流量大、提供线上会员系统方案,就选这个。
怎么建立?在这里以支付宝为例:从支付宝首页流量来的客户,用支付宝支付后,会进入 CRM 库,成为会员;自己到店消费的客人,用支付宝借款,也会进入 CRM 库。
3. 精准营销
这点主要是借助大数据的优势。
支付宝的系统内,把底层的数据标签化,再通过标签化的方式给商家。
商家可以从这些标签中获得什么?用户的地理位置,来了多少次,年龄层次,消费特征等等。
所从商家这样就完成了CRM数据的积累。针对不同类型的客户,采取不同的精准营销。
4. 营销活动
建立了线上会员体系后,推新品、节假日的特定套餐等活动,可以直接在线上完成宣传和用户吸引。
商户篇到此为止,下面是地推篇。
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地推篇:
论地推能力,在 O2O 市场的巨头里,口碑肯定要弱于美团、大众点评、饿了么等竞争对手。
但依目前看来,支付宝和口碑,想出了一个新的方法。有地推需求的创业公司,可以详细阅读这部分,也许有启发。
一、地推人员:被忽视的角落
先说说互联网行业地推人员的现状。
可以说,他们是互联网行业从业人员中被遗忘的底层。或者残酷一点说,是被忽视的底层。
在这波 O2O 创业浪潮兴起前,地推人员的身影早已出现于网游行业。现在看来, O2O 和互联网金融市场的地推人员,也正循着网游地推前辈们的脚步,走在同样的职业道路上。
二、网游地推
在那个网游兴起的年代,数以十万级别的地推人员,活跃在全中国大大小小的网吧里。他们每天做的事情有
- 张贴海报。要用胶带封住四边,避免被竞争对手撕掉
- 发放 DM 单(宣传单)
- 和网吧里的客人交流,拉人试玩
- 收集网吧资料(探索新据点)、维护和网管的关系
我曾在火车上认识了一位做网游地推的朋友。我叫他阿发,我至今还记得我们当初的对话——
我:你为啥选择做这个?
阿发:家里穷念不起书,学习也不好,早早就工作了。可惜坐办公室的职位都不要我。和我一起出来的几个老乡,一半进了工厂坐上流水线,一半和我一样做地推。
我:为什么选择做地推,而不是生产线工人?
阿发:主要是我嫌坐流水线太无聊了。进工厂的老乡,底薪比我们多。我们底薪很低,才几百块钱,做得好的话业绩奖金多些,不过总体上来说薪水是很低的。
我:你在工作中最担心什么?
阿发:比较怕督查,要是工作做的不到位,被他们发现了,要扣工资。
有时候也担心和竞争对手的地推打起来。有些地推就是地痞小混混,搞得和黑社会一样,谁敢盖他海报,他就带人抄家伙打架。
主要现在竞争激烈,大家都不好做。好在我从来不做撕对手海报这种事,所以还好,没怎么发生过争执。
我:在工作中最烦恼什么?
阿发:最烦区域经理克扣我们的工资。
我:你将来打算怎么走?
阿发:没怎么想过。如果还做这一行的话,可能就是做督查或者区域经理吧。或者做做别的,反正饿不死。
三、O2O 地推
后来阿发怎么样了?
随着网游地推热潮的逝去,他被两条短信和一通电话就解雇了。他后来去做了一段时间房产中介,现在在某 O2O 明星创业公司做区域经理。
O2O 地推的工作生活,和当初的网游地推如出一辙:贴海报发传单,争夺商家,和对手的冲突升级导致争斗,薪资低。
政治正确地说,职业无高低。但如果他们有资本选择,可能并不会从事这份工作。
同为O2O创业公司员工,人数众多的地推们,和开发工程师、产品经理们一样付出辛苦的劳动,却有着不一样的生活和未来。
四、口碑拿出的地推策略,有地推需求的公司可参考么?
如果我们作为一家创业公司,在实现地推需求上,可以参考支付宝的方法吗?且看下文,有具体的步骤分析。
1. 进行优劣势分析
以口碑为例。
劣势:组建地推团队,耗时耗力。口碑不差钱,但是差时间。
优势:
- 钱多
- 开发与大数据能力
- 支付宝人手必备,是很好的导流工具
- 支付宝用户多为实名认证,为地推工作简化步骤、提高保障
2. 地推工作标准化
根据前面的优劣分析,口碑想的方法是:地推工作标准化,以利益吸引人自发参与。
对于想兼职地推的普通人来说,有明确的步骤指导:
商家的工作也步骤化、标准化:
标准化的好处就是:只要有钱补贴,所有人都可以成为地推人员。
拿钱换时间,长处抵短处。一招好棋。
3. 有地推需求的创业公司,可以模仿这个策略么?
支付宝和口碑的这一招,可以给其他参考:把地推需求标准化,再用利益吸引人参与。
当然,也有两个最难的壁垒。
一是,支付宝和口碑有钱和流量,对于初创公司都是急缺的东西。
二是,支付宝实名认证+人脸识别技术,保障地推中验证环节的安全性。也正是这一步,才能达成地推工作的标准化。
创业公司如何做好保障?方法是有的,但道路一定是艰难的。
流量怎么来,保障工作怎么做,这是每个公司针对自身状况,进行优劣势分析后方能得出。
但有一点很明确:探索一种新模式总是艰难的。正因为不是人人都能做到,所以优胜者才能获得巨大的收益。
来源:知乎
作者:luckystar
出处:http://www.zhihu.com/question/36032279#answer-22855947
这次支付宝的活动,站在商家的角度,是一个借势机会。如果用好支付宝的流量,可以获得收益。
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