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干货 | 最透彻的商业计划书指南送给你(文末彩蛋)

从是什么到为什么再到商业案例和最后的彩蛋,本文帮你弄清哪些是BP必备内容、关键点和VC的考题,从而全面地打造夺人眼球的BP。

干货 | 最透彻的商业计划书指南送给你(文末彩蛋)

关于“商业计划书”

1、什么是“商业计划书”?

“商业计划书”英文名称 Business Plan,简称 BP。

打开百度,上面是这么说的:“商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上,根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。”

上面这样的解释可谓是中规中矩无懈可击,可以说除了不太好理解之外什么都好,下面我给大家把这段话用白话翻译一遍。

简单来说,商业计划书之于一个待融资的企业而言就像一份简历之于一个求职者。求职者用心良苦的写一份简历的目的无非是想获得一个和HR坐下来长时间沟通的机会,而至于能否能斩获Offer那还是要看聊得怎么样。

同样的,BP也只是把企业推销出去的一个媒介而已,而究竟这个企业能否成功融到资金,仅仅靠这几页BP是万万不行的,非坐下来长谈不可。

所以说不论能不能融到资,能帮我们把投资者拉到“谈判桌”上的BP就是一个好的BP。

2、为什么需要“商业计划书”?

上文说到,商业计划书的最终目的是要吸引投资者,那么除此之外还有功用吗?那是当然的!

当一个创业者对一个商业计划书开始编写的时候,标志着公司的融资工作已经正式启动了。对创业者自己来说,商业计划书的第一个很重要的用途是帮助自己理清创业思路,第二个用途才是我们上文说到的要把自己的“故事”讲给 VC 听。

所以,对创业者来说,一是要想清楚自己的创业思路,这也是它的深层价值,包括提炼和梳理产品逻辑、业务走向、规划发展路径、定制资金规划等等;二是要想清楚到底要呈现什么样的内容给 VC,让他们更快速便捷的了解项目,了解我们要做什么以及如何做,帮助项目融资。

对于BP的形式,绝大多数投资人更喜欢PPT而不是Word版本的BP,而且使用PPT图文排版更方便、表现更丰富。所以我们这份BP指南也采用了图文混排的方式进行展现和讲解,这将会给你一些搞定这两件事的思路,下面开始我们的范文。

那么一个好的BP有没有一个明确的标准呢?或者说有没有一些固定的模板和套路来供我们参考呢?

不好意思,答案也许会让你些许失望:没有

因为我们在撰写BP的时候会因为项目的不同、环境的差别等写出不同的甚至相差很大的BP,并没有一个万能的公式可以套用。

举个栗子!

拿演讲的差别来说吧!比如我们在准备10分钟演讲的时候需要的就是“演讲型”BP,就是那种图很多字很少的BP,需要我们更多的是说出来讲明白,BP的作用只是突出亮点和思路导引。 字太多就很有可能造成“我们还没说完,但是投资人已经看完了,然后就不耐烦地要给我们赶紧往下讲”的情况,这势必会打乱我们的演讲节奏,效果必然大打折扣。

而我们在和VC面对面详谈的时候更多情况下需要的则是“观看型”BP,就是那种字很多的BP,需要VC更多的观看和阅读,然后在过程中对我们提问和交流。 因为一旦正式地进入一对一环节,意味着投资人对我们的BP很可能是非常感兴趣的,我们就要拿出一个更详尽的BP,通过“阅读”这种更高效的方式提高沟通效率。

不过一些优秀的BP确实有很多闪亮的共性,所以我们多看一些案例多去意会而不是言传就非常有意义了。

“商业计划书”范文

一、企业与产品

我们应该用见解的几句话解释我们的企业创立之本及其重要性,但凡成功的企业都会有强有力的理由来解释它因何存在。

比如,Airbnb 不只是将自己定位为提供短期房屋租赁的应用程序,它的使命宣言是:通过社交软件,在现实生活中将全球数百万人联系起来,让人们在任何地方都能有归属感。

或者通过几句话介绍我们产品的特色,比如产品定位、运营模式、扩展模式等,这是BP中必备的内容。

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二、市场分析

1、行业需求痛点分析

用几句话清楚说明我们发现目前市场中存在一个什么空白点,或者存在一个什么问题,以及这个问题有多严重,几句话就够了。

商业计划书是让人看懂的,不是让人猜懂的。对行业的理解要全面,要能回答投资人的疑问。内容虽不能太繁复,但也不能单蹦少。这是为了让投资人在最短的时间内了解你对所处的行业理解程度。

为什么这么说,难道不是为了让投资人明白市场是什么情况吗?怎么反而成了投资人在考验我们?

很简单,如果你面前的这个投资人真的有可能投你的话,他一定是比你要更懂这儿市场的。很多人写了三百张纸,抄上一些报告。投资人天天看这个,我们并不需要繁文缛节的对投资人进行市场“教育”。比如,现在手游市场里盗号严重,我们有一个产品能解决这个问题,只需要一句话说清楚就可以。

“市场分析”在BP中就是一道必答题,投资者通过这道题要考查我们是否对相应的市场情况做了做够的分析和深刻理解,若是我们的答卷和投资人的“参考答案”相差太大,那么继续聊下去的可能性几乎就很小了。

多说一句,最佳产品就像是止痛药(当然也可以说是维他命),在这张 PPT 里需要展示我们正在解决客户巨大的痛点。不要觉得这是无关紧要的,问题越大机会越大,没有人会付款给我们去解决一个不是问题的问题。

换句话说,我们需要尽可能展示出正在解决的痛点是巨大的,同时是能带来利润的,并且记得要点出,目前解决这些痛点的方法及其失败的原因。

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2、市场规模

除了找到用户的痛点并且瞄准产品将要解决的具体问题,还有一点重要的是,要确保你所创造的解决方案会有实际应用的市场。也就是说我们需要再论证一下这个市场有多大,这个市场得未来是怎么样的。

这页BP将在我们的商业计划书中起到关键作用,也是很多创业者眼中最重要的一页。投资人、企业家马克・安德森坚持认为:“市场决定着初创企业的成功与否。为什么?在一个拥有大量潜在顾客的巨大市场中,人们的需求就像一只无形的手,给初创企业捏造出产品的原型。需求要被满足,而只要第一个可行的产品横空出世,就将会被满足。”

当然,我们不需要在融资路演时,表示自己要赢得整个价值数十亿美元的市场。我们要做的是,展示一个最有可能买你的产品的特定细分市场,并且说明我们打算如何赢得这一局部战役。

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三、用户群划分

用户群划分对于网络营销环境最大的改变,在于打破数据孤岛并真实了解用户。分析某个指标数字背后的用户,具备哪些特征 —— 他们的人群属性、他们的行为特点,更重要的作用是发现产品问题的背后的原因,并从中发现产品有效改进提升的机会或方向。

而用户画像,是很好的一种用户群划分的展现形式,即用户信息的标签化,是我们通过收集与分析消费者社会属性、生活习惯、消费行为等主要信息的数据之后,完美地抽象出一个用户的商业全貌的过程,也是企业应用大数据技术的基本方式。

我们的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分,这样会帮助投资人细致入微的了解该产品,更加明确产品定位以及需要解决的问题。

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四、解决方案

我们有什么样的解决方案,或者什么样的产品,能够解决这个问题,提供了怎样的功能?我们的产品有什么样的独特价值主张,为什么我们的解决方案能改善客户的状况。列出问题之后,我们需要展示我们的解决方案。

我们需要强调为什么我们的方案切实可行,以及为什么客户应该选择我们的产品而不是目前市场上的其他类似产品。光用文字讲解是不够的,还要尽可能图文并茂地展示人们受益于我们的产品的具体案例。

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五、商业模式

即说明我们将会是如何挣钱的。如果真的不知道怎么挣钱可以不说,也可以老老实实地说我不知道这个怎么挣钱,但是中国有一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系,投资人比你有经验,告诉他你的产品多有价值就行。

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六、财务分析

最后做财务分析,可以简单一些,不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?

这里指的是财务数据真相。大多数人都清楚我们的现金流预测很可能是瞎扯。但是,这页 PPT 里的内容还是可以说明些东西的。

  • 首先,可以说明我们有多大的抱负以及有多讲究实际。 VC 要做的就是找到独角兽公司,而不是运营不错的好公司。同样地,如果我们的财务数据完全不切实际,那就没法使投资人完全相信我们有潜力做这件事。

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  • 其次,财务数据可以显示项目的可行性,这一点最重要。 我们的开支和利润率可以说明很多事情。数据可能看起来很漂亮,但是投资人一旦发现我们完全依赖的是烧钱式营销,或是高得不切实际的客单价,那么我们将无法说服任何人。

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“融资规划”的目的在于实现项目的融资诉求,说清楚财务预测和融资金额。所以,多花点时间打理好财务数据,因为这也是投资人会花最多时间研究的。

七、我们的竞争力

为什么这件事情你能做,而别人不能做?

是你有更多的用户,还是有一定的市场竞争壁垒?

我们有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?

这只是个比方,否则如果这件事谁都能干,为什么要投资给我们呢。所以,关键不在于所干事情的大小,而在于我们能比别人干得好,与别人干得不一样。

1、竞品分析

再用简单的几句话告诉投资人,这个市场里有没有其他人在干,具体情况是怎样。

不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话,投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕,重要的是我们能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事,可以进行一些简单的优劣分析。

(1)SWOT分析
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由于SWOT分析更多的是偏向内部的分析,有一些投资人并不特别关心这些,所以我们可以根据情况采用PEST分析来展示客观的情况,并进一步突出我们的竞争力。

(2)PEST分析

与SWOT不同的是,PEST分析是从外部宏观环境分析的一种方法,是从影响一切行业和企业的各种宏观力量入手的。

对宏观环境因素作分析,不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治(Political)、经济(Economic)、社会(social)和技术(Technological)这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为PEST分析法。

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2、我们的团队

说明我们的竞争力。团队是投资人早期选项目的关键点,书写要点是团队的经历和背景。为的是向投资人证明团队实力的同时以及项目匹配。好比你说你要做核电站,然后洋洋洒洒写了好几页项目,最后说你的团队是小学生,结果可想而知。

简单来说,投资很大程度是投人而不是创意。一个出色的团队就算创意不佳,也比一个有着绝佳创意的糟糕团队更容易成功(并筹得资金)。

当然,这页BP不是用来秀我们的常规简历的。投资人想看到的是能做好事情的人 —— 善始善终,这才是企业家的真正DNA。

这里你要专注于展示你过去的成功事例,你是如何把事情做好的,以及在面对挑战时你是如何坚持下去的。没有投资人会关心你的爱好,或者与你的创业想法毫无关联的职业经历。

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如果有市场经验,那就秀出来,如果有一些经验丰富的导师和顾问,那当然也要把他们的身份亮出来。这个时候就是要大胆推销自己,而不是畏首畏尾。

商业计划书撰写注意事项

1、一份商业计划书写多少页最合适?

有机构曾做过这样一项测试,让投资人浏览 200 家初创企业的商业计划书,看看用时多长。

结果发现,投资人阅读一份商业计划书的平均时间,只有 3 分 44 秒。如此短的时间,投资人能看完的PPT页数有限,所以这里建议大家把PPT的页数控制在10页~20页左右,核心的页数控制到10页以内,总页数最好不要超过20页。

2、不同融资阶段的项目,商业计划书侧重点如何把握?

一个项目 天使轮、A、B轮 商业计划书撰写的核心要素和重点展示模块是不同的,比如撰写天使轮的计划书侧重点在于抓住用户核心的痛点,而 pre-A/A轮 的商业计划书侧重点在于市场占有率、竞争优势,竞争壁垒等。详细对于见下表:

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3、照搬格式的商业计划书完全是自嗨

按照既定的格式书写的商业计划书,确实能够涵盖了项目所有要素和内容,但是从内容的角度,这个故事就像一个躯壳,缺少一点有血有肉的表达,完全照搬格式的商业计划书,或许能够让自己自嗨,但是却打动不了投资人

除此职位要注重美观这件事,真的需要多下功夫排排版、找找美丽的感觉,这样才能触动投资人。所以这篇指南也给大家一些版式上的指导建议,具体说来:

  • 商业计划书整体风格需简洁、美观、传递信息明确。
  • 版式风格统一,颜色不超过 3 种(主色,搭配色,重点突出色)
  • 不超过 20 页,适合 20-30 分钟的演讲
  • 用 PPT 制作,将最终文件转换成 PDF 格式(格式不会乱)
  • 文字内容不易过多,搭配「图片+图表」来更清晰的展示问题。其中图片需画质清晰、质量高;图表需制作精准,数据准确、易识别。

4、不要让投资人看出你在群发

有些创业者的商业计划书邮件,会在抄送列表中大摇大摆地“明送”十几家投资机构,俨然上级机关发文指导。这样的邮件,特别容易被投资人直接扔进垃圾箱。

向投资机构投递商业计划书,其实就是一次简单的商务沟通。是否有基本的商务沟通能力,表现出足够的诚意,往往是投资人进行快速筛选的一个评判标准。胡乱群发,正是商务沟通之大忌。

我的建议是,创业者想获得多家投资机构注意,一个商业计划书投递多家机构没问题,但尽量别用一封邮件明文群发;如果硬要群发,也要在邮件里表现出“专一”的真诚 —— 就像两个人面谈,看着对方的眼睛、一对一的交流,才是最好的。

还有一些邮件的低级错误,比如字体不统一,文字颜色不统一,五颜六色、乱用标题等,都是欠缺基本商业沟通能力的体现。

5、不要试图在邮件里“感人”

有些创业这会像这样大段陈述内容:

“您好,我是一名大四学生。我从小就特别喜欢xxx,有一个梦想…” “尊敬的投资人,本人是连续多年的创业老兵。现因资金匮乏,恳请…一定会坚持走下去” “…非常自信我们的商业模式,期待与贵司一同创造奇迹!…”

像这些感性的内容,往往只会降低沟通效率,甚至会给投资人的印象大大减分。

不过我们也曾看到过很多草根逆袭成了独角兽企业创业故事,也看到过一些创业者谈到情怀和理想、困难和坚持,这些故事的背后,创业成功的关键是他们在坚持商业的本质,扩大规模、盈利,每一个投资绕不过商业本质。青山资本之前也有一篇文章谈到创业者不要忘记商业本质。

所以,对于所收到的商业计划书,投资人会更多地关注它的商业逻辑和可行性,来决定是否投资,如果我们有情怀、有决心、有诚意、有激情,这真的很好,但不要试图在商业计划书邮件里写这些来感动投资人。

一封商业计划书邮件不必承载这些东西,情怀不但不能加分反而会减分,显得创业者不够专业和成熟。让商业的归商业,情怀等见面再聊。

6、不要自造生僻概念包装项目

“一句话讲清楚我们的项目”,这条是老生常谈的常识了。但是,许多创业者朋友似乎走入了另一个误区,就是把各种概念盲目套用在自己的项目上。

例如“跨境垂直的自媒体电商社群”,“定位于发泄情绪的健康社交O2O”,“东北校园切入的互联网驾校教育平台”。

对于投资人来说,每一次尝试理解这些都是一次酸爽的思维旅行。

投资人的确喜欢概念,喜欢把项目装进一些熟悉的模式去理解。但是,这种概念化思维的目的是为了简明直观,以便迅速判断方向和估值。

概念不代表创造价值,胡乱套用只会适得其反。如果我们实在拿不准从哪个角度包装项目,那就用最容易懂的那个吧,至少投资人不会看晕。在投资人看明白后,或许还能换个角度帮我们找准价值。

7、事先对投资人做一点点功课,也是获得关注的最好办法

最后这点其实是最重要的。每一个专业投资机构,在网上都会有许多公开信息,介绍其关注的领域、团队、趋势判断、投资偏好等。投资人也会时不时地在各种媒体发表一些观点文章来增加曝光。

如果我们确实是一个有心的创业者,就一定可以从这些信息中找到能和我们的项目联系起来的线索,进而顺藤摸瓜地去触达相应的投资人。双方的关注点契合度更高,达成投资的概率也会高一些。

“近日在xx上看到您的文章《xxx》,我们的项目也是…”当作为作者的投资人看到类似这样的邮件开头时,会感知到一种被关注或创业者细节上的用心,能感受到你的真诚(而不是像上文所说的那种邮件群发的),更可能产生交流。

最后提醒大家,这几点只是商业计划书撰写中的一些常识,一个项目的好坏终究在于一些商业本质性的东西。但在能够探讨一个项目的商业本质之前,这些写商业计划书的小细节是能帮一个创业者得到和投资人探讨项目的机会的关键。

小默锦囊:BP

能读到这里我敬你是条好汉,正所谓“来而不往非礼里也”,最后给大家个宝贝!

《商业计划书指南范例》 本文所用到的案例和AirbnbBP的高清PDF。 《商业分析实践指南》 让你快速拥有商业分析师的思维模型和思维习惯。

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始发于简书:小默日历

原创文章,作者:爱运营,如若转载,请注明出处:http://www.iyunying.org/news/131270.html

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