空空狐、薅羊毛与互联网流量

这几个月，空空狐的创始人和投资人之间，围绕着股权、专业能力、LV 包等的一系列争吵，在互联网圈众人皆知。现在已经走上法律程序，非常希望最终能有客观公正的结果。

然而这里面，有一个事情，双方都反复在说，就是空空狐为了吸引用户而补贴的支付宝手续费。为什么要补贴手续费？当然是为了能够吸引用户、拉动用户消费。所以双方可以理直气壮的围绕这里面的补贴来争吵。但是真正冷静来看，这真的合理么？

为什么停掉手续费补贴，交易量会很快跌下来呢？这其中的「弹性」，有这么高么？用户在这里面交易，是因为有大量的买卖双方在，还是因为没有刷卡手续费的原因，大家都把原本就有的交易挪到这里来做，一旦停止补贴立刻就走？

因为这里面，大量的用户是薅羊毛党。薅羊毛已经是一个规模非常大的产业，哪里有薅羊毛的机会，就会一拥而上。刷卡没有手续费，意味着可以自己发起一个交易，上传一件商品，然后自己用另一个帐号刷卡买下，现金就这样从信用卡中被套出来。如果你有一堆卡（十万二十万的白金卡），这个现金规模就比较可观了。而同时，还能够产生大量的信用卡积分。很多银行都有相关的积分政策，例如某家银行在某个时候，积分可以在沃尔玛直接消费，等同于真金白银，而如果直接购买沃尔玛的购物卡，再以略低一些的价格卖出去，就直接变现为现金了。这样积分就能够直接转化为收入。这样看起来，这是一个基于漏洞的理财模式。而专业的薅羊毛党，有各种办法可以将这个规模做的再大一些。这是一个成熟的产业链。如果一万人，每人产生一万流水（随口说的数字），就是一个亿的规模。这样交易流水就有了。

这样的流水，数字看起来很好看。交易平台一片欣欣向荣，但是，对于业务，并不产生实质的帮助。（需要说明的是，一些公司会利用薅羊毛党的需求，通过提供渠道，将这些资金流水集中起来，这也是一门专门的生意。）

有人说类似的平台是被薅羊毛的人薅死的。这个未免看的太简单。往往本身就有共生关系，这是某种程度上的刷量。很多刷量本身是为了增加产品曝光，作为广告手段，还可以理解。但是如果是空刷内部数据，营养就太少了。

所谓通过免手续费来刺激用户在平台上消费，大抵如此。如果之前有投资人这样还看不懂，就需要增加对行业的了解了。其实之前不少平台也有过类似的做法，之前有做投资的朋友就和我聊过，某些平台里的交易金额，信用卡套现的规模相当大。这不是泡沫，这是某种意义上的造假。大家都很急功近利，想要多拉一些投资进来，想要和其他同行比数据。然而我们都知道，好的产品很多是磨出来的，过于偃苗助长、盯着短期 KPI 来做，产品会受伤。如果平台上一大堆用户是来套现的，一堆虚假交易，普通用户的体验能好么？

获取流量是互联网产品的基础，但是这里的流量，不应该是为了虚假的繁荣，而是要真正有效和沉淀下来的用户。流量的背后，应该是一个健康、稳固的认知、获取、留存、转化关系，而不是为了粉饰表面的无根之水。其实无论什么样的推广手段，最终看过来，就是看 ROI，每个用户的获取成本，和能够产生的收益。有些产品的 ROI 很容易计算，有些产品因为用户产生价值的时间周期比较长，不容易计算。每个市场/品类在初期都有红利，本质上就是用户获取成本很低，然后逐渐升高，最终洼地会被填平。前段时间有好朋友说，前几年广点通找他们投广告，当时他们衡量了一下，发现每个用户的价格比他们从别的渠道来的要高一些，就没有投。到了今天，所有的流量都在涨价，广点通的成本也比之前高了很多倍，但是他们还是得抢着投。红利是始终存在的，只是在不断变化，不断有新的形式、新的机会出来，池子大小不同，每个产品在不同阶段需要的也不一样。

类似空空狐这样的产品，我们不好再马后炮来评判。只是，每个月花的数量庞大的推广费用，是不是真的有效率？争吵中提到的各种花费，冷静来看，有多少是真正以做生意的心态来衡量过的呢？钱花出去，是否找到了投放的有效模型？每种渠道带来的价值有多大？如何更精准的获客？弄清楚这些问题，是不是比说了一堆迫不得已的理由，却选择一个「做数据」的方式，更为重要？

关于互联网流量、用户增长、ASO，之后还会再写专门的文章。

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马力，在互联网应用分发和流量推广领域有多年经验，产品经理、设计师，最美应用创始人，创新工场早期成员，豌豆荚创始成员、IBM用户体验设计师。最美应用每年评估上万个互联网产品，无论是产品设计，还是互联网的运营和推广等，都有丰富的实践经验。在知乎是用户体验和产品相关领域的优秀回答者，出版《产品设计师技能书》，撰写连载文章《产品设计与用户体验如何思考》、《设计师入门之路》等，希望以专业的力量帮到更多人。

原文：http://www.jianshu.com/p/d37746916e30