到底是什么造成了销售员业绩的天壤之别?
说起来也简单,细节!
细节决定了销售的成败,也决定了销售员之间天壤之别的生活。
那么那些顶级的销售员是怎么做销售的呢?留学日本10年、毕业于早稻田大学商科的销售专家南勇,在他的作品《销售就是要玩转细节》是这样这样说的:
最后,一定要简短地将名片上的关键信息向顾客复述一遍。告知顾客你的姓名、职务以及职责,并请对方“多多关注” 。
不尽然。“问候”最初的使命,是为了缓解顾客的“不安”。
顾客:是吗,哦,明白了…,那什么,我怎么觉得新款和老款在整体设计方面没什么区别啊?
店员甲:是这样,外观方面可能区别不是很大,可内部的区别还是蛮大的。你比如说车内空间的高度和宽度,新款都比老款大得多,整体上的舒适感有了相当明显的提升。再者说,引擎的设计也不太一样,新款的技术更先进,油耗也更低。另外,新款在排放方面也达到了国际上的最高标准,领先了老款好几个档次!
顾客:是吗,好的,明白了。谢谢啊……
顾客:不不,你误会了。我确实挺关心后备箱的大小,不过不是为了装大件行李,而是总有一种感觉,觉得后备箱大一点的车比较安全,在被其他车辆追尾的时候车里的人受到的冲击可以小一点。
店员乙:是吗?哦,原来您是这么想的。可以理解。不过,您确实有些过虑了,我们这款车的安全性没有任何问题,即便发生了追尾事件,也可以很好地保护车内的乘客,特别是坐在后排的乘客。之所以这样说,是因为…(详细地向顾客解释车体结构与汽车安全方面的关系)。
顾客:是吗?经你这么一说,我心里踏实多了。看来懂行的人和不懂行的人就是不一样。不懂的人总是爱瞎操心…。那什么,还有一个问题,我怎么觉得这款车和以前的老款在整体设计方面区别不是很大呢?
店员乙:至于说到新款和老款在设计方面的差别,我能不能问您一个问题,在您看到新款之前,您是不是已经有了一种预期,觉得新款的设计与老款相比应该有很大的变化?
顾客:对,我是这么想的。觉得既然是新款,在设计方面应该变化蛮大的。
店员乙:那么,当您看到新款和老款在设计方面变化不大时,您是怎么想的,是不是感到有些失望?
顾客:哪儿啊!高兴还来不及呢!说实话,这个系列的车,我还是觉得老款好看,特别害怕换了新款之后整个设计风格变化太大,那样的话,也许我就会有点儿消化不良了。可毕竟这次的换款是几年一度的“大换款”,一般来说,大换款的时候车的外形设计都会有特别大的变化,这一点让我挺担心的,所以这次特意跑过来看看。
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